如何找到营销的本质，实现交易的最大化，一直是企业家永恒的话题。企业要想突破利润的瓶颈，必须要克服很多的东西，其中最重要的是要建立一个非常完善的体系。国内一家农化企业，就针对商业发展的基本规律和营销的本质概念，总结出厂家营销的十字方针：定点，定价，现款，保护，服务。这个完整的体系助推它在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现了企业的长远发展。本文详细解读其营销的十字方针，以供行业参考。

    所有的商业都是交换，围绕双方的利益开始，交换遵循两个原则，第一是自由，第二是等价交换。作为市场中的一员，要想生意做好，必须在一个自由的市场中，实现和消费者的等价交换。那么在市场众多的同类产品中，怎么才能和消费者实现交换呢？就要从产品的构建和服务的提供上以对方需求为出发点，使你的产品和服务更符合或者更超出消费者要求的利益，给别人以更多的购买理由。

    众所周知，农化企业面对的客户是农民，中间还有经销商和零售商。农民在进行购买的时候会考虑两个因素，第一是功效，他们需要在买药的同时获得正确的技术指导，从而消灭病虫草害。第二是投入产出比。批发商和零售商的目的是更多的赚钱。抓住这两点后，可以构建出厂家营销的十字方针：定点，定价，现款，保护，服务。

    一、定点

    所谓定点就是这个产品只能在A零售商那里卖，不能在B零售商那卖，你有我无。一个村的零售商数量根据状况不同选择出一家或者两家，做到既能基本覆盖，又要使各自不相互重叠。经销商选择零售商的时候必须贯彻厂家定点的政策，遵循一定的规范，谁不遵守规范就把他从这个网络体系中剔除出去。

    定点的意义是能够规范市场，保证价格体系的稳定。所有的行业，最怕的是在零售市场的互相抛售和压价。一旦出现这种情况，就意味着商家要把厂家剔除出市场。举个例子：中国第一个做的最好的除草剂厂家是河北宣化公司。其生产的玉米田除草剂当年占整个中国市场的百分之二十到三十。但是后来他们为了使销量快速增长，开始盲目铺货，一个县发三家货，一个村发四家，结果是互相压价，形成了恶性竞争，最后商家利润降低甚至赔钱，放弃其产品，厂家最终被市场剔除在外。

    二、定价

    价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。在这个十字方针中，定价的目的就是让利润固定化，明朗化，可遇见化。产品生产出来以后，厂家以市场调研为基础，参照各种市场数据进行定价。然后批发和零售的价格全部由厂家规定。这就保证了市场的稳定。

    三、规范

    如何控制下面的零售商，要是不按规定卖怎么办？在价格的执行中，是不能有一个害群之马的。这就涉及到规范问题，厂家首先需要制定一整套的法规准则，经销商和零售商必须按厂家规定的法规和条例运作，不能你想怎么卖就怎么卖，你如何批发，如何零售，都是公司提前给你规定好的，不按规矩卖的的一旦发现就要罚款或将其剔除。当然，这套法规是在互惠共赢的前提下制定的，让经销商知道，这样做的目的，是帮助他们赚钱，而不是束缚他们。

    四、现款

    现款历来是一块难啃的骨头，所以首先要有恒心和决心，做好充分的思想准备，不可以遇到困难就退缩。其次，企业要制定全面的市场推广方案，降低市场风险。再次，做好销售人员培训工作，坚定他们的信心，稳定业务团队。还有，做好市场细分工作，结合企业产品资源、经销商合作意愿、市场竞争状况，选择合适的产品、地区、经销商。最后是最重要的一点，就是要讲诚信，诚信是现款的基石。

    五、服务

    农资销售，必须以服务取胜。营销中，服务，成为企业和各级经销商越来越重要的竞争手段之一。企业间的服务竞争，优劣之分在于企业实力和理念，经销商的服务竞争除去实力、理念之外，更在于资源的利用和措施的搭配。

　　技术服务，是营销中服务措施的重要一项。当今的农民缺的不是钱，而是时间和劳动力。技术，则是解决这些问题的关键。在国内农资产品高度同质化的前提下，谁能让农民更为简单高效的管理庄稼，谁的产品就最受欢迎。

    在这个十字方针下，企业取得了良性的发展，这种营销上的策略举措，是“功能性”的和“系统化”的；不同于简单的优惠打折或促销赠与，需要企业下大力气甚至下苦功夫方能建成。然而，一旦建成，就能进一步强化企业的营销机能，即创建自己的价格体系。从而使企业进一步深化与顾客的联系，使企业进一步提高“依靠顾客、谋求发展”的可能性，进一步趋近顾客导向的“营销组织”。进而，面对复杂多变的市场环境，企业才能做到从容不迫、厚积薄发。