在对封丘县经销商杜志永的采访中，他说的让我印象最深的一句话就是“在农资经营中，我没有啥可困惑的”。接下来的交流更是让我发现了杜志永的独特之处：面对农资变革中良好的心态和懂得积极变通适应新环境的自信。

    以变求通 注重实效

    杜志永做农资经销商之前在工商局上班，但是这样令人羡慕的工作，并未让他感到快乐，他喜欢自在的生活，朝九晚五的工作让他觉得没有激情，于是他毅然辞职。后经朋友介绍做起农资业务员，由于推销的农资品牌没有名气，在市场上辛辛苦苦跑了一段时间后，最终还是没有一家经销商愿意代理他所推销的产品，于是杜志永决定自己做经销商，代理这些产品。

    杜志永首先把产品拿到质检部门进行检测，然后拿着产品合格检测报告找到了他昔日的工商局朋友，借助朋友的资源帮忙推广。其次，杜志永还承包了一批试验田，用来检测产品效果，用效果说话。另外，杜志永进一步降低了产品价位，调整到老百姓更能接受的价格水平，希望能够通过低价开发出自己的第一批客户。就这样杜志永在第一季就卖了180吨货，这在当年，连厂家都没有想到，这更加坚定了杜志永走农资经销商这条路。

    如今，杜志永在当地已小有名气，这其中的辛苦只有他自己知道，但他传递更多的是他现在过得很逍遥、很自在。我想杜志永的成功不仅仅是他有良好的心态，付出了很多的努力，更多在于他能把握市场形势，懂得适时转型。 

    把握形势 适时转型

    2013年中央一号文件提出，“鼓励和支持承包土地向专业大户、家庭农场、农民合作社流转”，此文件一出，很多人认为“土地流转”早已不是新鲜话题，但杜志永对此却有不同的看法。他认为面对土地流转，农民、零售商、经销商以及企业都应做好及时转型的准备。

    对农民而言，国家的此项政策确实为农民减负了，但减负的同时，很多农民失去自己的“饭碗”，但同时有了更多的时间和精力发展副业，为家庭创收多抓一根“稻草”；与农民相比，零售商的转型似乎更彻底，随着土地流向大的承包户，对零售商的考验将更加严峻，一旦家庭农场形成规模，零售商的存在似乎就显得没有了竞争力。因为随着家庭农场对农资产品的需求增加，为了获得更多的优惠，他们会直接绕过零售商，与经销商合作，那么此时的零售商该如何生存呢？

    杜志永认为如果零售商再靠原有的思维用服务、宣传、赠品等去留住客户已没有任何意义。他的建议是，零售商可以利用自己的优势，转型去做承包大户。与一般的承包户相比，零售商会更专业，更有竞争力。那么经销商呢？经销商看似安稳无忧，殊不知也需要有更大的转型。承包大户在选择产品上，会更加专业和谨慎，如果经销商还单单以赚钱为目的，而代理不合格的产品，似乎已很难蒙蔽承包大户的双眼，因此经销商更应转变以前的思路，代理优质可靠的农资产品，同时把服务放在首位，真正为农民解决问题。

    未来，杜志勇也打算承包土地，做种植大户，他认为依靠自己的资源和对市场形势的把握，在做好农资代理的同时从承包土地中再捞一把金不是问题。