抓市场要打“组合拳”

    随着土地流转的不断推进，咱们农资经销商又面临了一个新的群体——种植大户。抓住种植大户对于占有市场，提高农资产品销量具有重要的作用。因为种植大户很专业，所以在与种植大户打交道的过程中，专业性对于经销商来说是极其关键的，笔者认为，成功的经营策略来自于下面几个方面的有效组合。

    专业的产品组合

    农资经销商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用成本太高，不适合向种植大户推荐这些产品。还有些产品属于新产品，未进行大面积的推广和实验，尤其像农药这类容易产生危害的农资产品，由于此类新产品性能并不稳定，大面积使用的风险也较高，也不适合向种植大户推荐。

    还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为种植大户提供的专业产品组合。农资经销商一定要深入农村经常走访调查，掌握深受种植大户欢迎的农资产品信息，然后通过自己的努力不断调整手中的强势产品资源。毕竟，掌握强势产品才有市场的主动权和话语权。

    专业的技术服务

    很多情况下，卖出产品只是完成了第一步。但要想发挥所销售产品的最大化性能，往往还要追加贴身的技术指导。

    以复合肥为例，做追肥还是底肥？是沟施还是穴施？施肥量控制到多少？这些看似非常简单的问题，往往在实践中并没有解决。即便对种植大户这样专业的人士来讲，也可能只是有多年养成的经验与习惯，未必有科学的依据。再以农药为例，很多优质农药是需要二次稀释的，但很多人一般会认为没有必要，从而使得药效大打折扣。

    这些专业的知识，是种植大户非常需要的，也是发挥产品性能的最好方法，通过与种植大户沟通，往往能够起到很好的服务效果。相比普通农户，他们也更容易接受这些专业的知识。

    体验式的推广服务

    在向种植大户推广新产品时，仅仅通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式，一是通过向种植大户赠送新产品样品，鼓励其在实验田使用，通过自己的良好效果拉动后面的购买行为；二是邀请种植大户到附近的示范田里参观，让其亲身感受到该产品的优越性能。 （王文）