《农财宝典》记者 刘海英

　　饥饿营销：深两优5814 
 
　　案例：在产品推广前期和中期，为扩大品牌知名度，保持品种巅峰期，很多种子公司往往采取饥饿营销的手段。
 
　　2008年，湖南亚华种子有限公司以270万元获得水稻品种"深两优5814"的经营权。2009年、2010年经过两年的示范推广，该品种优势比较明显，逐渐被农民所接收。2011年，湖南亚华突然大幅度提高种子价格，由24元/斤提高到了36元/斤。然而，更多想种或想扩种的农户发现，市场上根本买不到种子。清远的经销商反映，湖南亚华能提供的种子只能满足市场30%的需求量。于是，有关"有人走了七八个种子店，都买不到"，"农户骑摩托车到山区扫货"的传闻四起，"深两优5814"声明鹊起。经过三年运作，深两优5814成为广东的明星品种，2012年晚造稻种销量将轻松超过150万斤。
 
　　点评：类似与"饥饿营销法"这种营销手段是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。还必须在衰退前，用新的产品代替，或变换营销手法。
 
　　差异营销：先甜5号
 
　　案例：在甜玉米市场，"华珍"可称得上是龙头老大，行业地位一直无品种来动摇。然而，2010-2013年，短短三年，"先甜5号"继占领广州市周边地区后，逐渐占领广东湛江、茂名等地市场，进而南下海南进行扩张之路。"先甜5号"何以能够成功挑战行业龙头？除自身品种表现外，营销手段也不可忽视。
 
　　"我们对品种很了解，无论从产量还是品质，都胜于'华珍'."广州市盈多农业科技有限公司负责人李志坚说，但很农民的接受度并不高，市场推广连续几年遇阻。2009年，公司实行跟踪收购，以高出"华珍"市场价0.5元/公斤的价格收购。同时，在种子卖出后，先正达为农户提供一整套种植方案，即高效栽培措施和植保方案，规避了甜玉米的种植风险。 2010年，收获产量比"华珍"每亩高出300斤左右，农民喜获双丰收。这种模式在其他地区逐渐复制，种子销售量也以每年20%-30%的幅度增长。"前两年一直处于亏损"李志坚说，由于高价收购后还要自己转手销售，亏损了不少。但通过这样的途径，赢得了市场。2012年以后，收购商便主动找到公司或农户收购"先甜5号"玉米果穗，公司转亏为盈。
 
　　点评：差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择。先正达和及代理商在充分了解了"先甜5号"、"华珍"两个品种的特征特性、种植技术、销售渠道后，以独辟蹊径的方式打通了销售通路，达到出奇制胜的效果。