作者: 沙宗磊

 　　怎样做好新产品上市、新品牌上市、区域市场份额提升是目前大多数家电经营企业面临的几个常见推广问题。下面就用三段口决的来解读下这几个问题。
　　一、 新品上市的推广：铺货先行，重点陈列，重赏勇夫，树立标杆，总结经验，渐变主流；

　　新产品上市是厂家更新老品、区隔渠道、应对竞争的主要手段。

　　1、更新老品是为了增加产品功能，替代老品形成新的卖点进而提升单品利润；

　　2、区隔渠道是为给不同渠道间的价格竞争做好准备。如在国美与苏宁这样的竞争关系卖场提供的同一个型号的不同编号产品，如A型产品特供国美，B型产品专供苏宁。

　　对二三级市场这种新品更多表现在对代理不同渠道客户的区别供应，以利于防止相互窜货与恶意价格竞争；

　　3、应对竞争的新品主要是某些产品的特供机与“战斗机”。这是对部分卖场与部分区域应对低价竞争的产物。

　　后两种新品的推广比较好处理，主要是作好卖场的沟通工作，在规定时间内进行促销即可。我们重点讲一下新老品交替时总是会出现的铺货难现象。

　　某些区域总是出现新品上市慢半拍的情况，更过份的是有些客户新品上市半年后才会进货。新品推广难的原因是什么呢？解决方法是什么呢？

　　1、 新品推广难是因为老品还有库存，处理不及时；

　　【解决方法】：及时进行老品去化，去化的主要方法是将各卖场剩余老品集中于一个卖场进行打折或加赠促销（重点提醒：下级渠道的货最好也收上来统一处理，加快他们的分销速度，可以有效提高下级渠道经销商的忠诚度）。还没有处理掉的老品可以内部做价处理给员工和卖场导购，或作为奖励发给员工与下级经销商。

　　2、 新品推广难是因为导购对老品有依赖；

　　【解决方法】：做到导购员的新品培训；做好卖场的新品陈列，最关键的是做好导购人员的新品推广“台奖”激励。比老品高出不少的提成可以提高导购推销新品的热情。另外，在新品上市中提高买赠比例也可焕发顾客的消费热情。

　　3、 新品推广难是因为卖场与分销商的培训没有及时到位；

　　【解决方法】：新品培训不但要给导购员做，还要给卖场买手和下级经销商做。对这两类人要求新品推广形式要多样。主要的推广形式有新品订货会和卖场海报推广两种手段。

　　附件：新品会组织流程表

　　新品会组织理由： A、 新品上市培训；

　　B、 换季促销；

　　C、 老品让利；

　　新品会参与人员： A、 分销商

　　B、 分销商业务与优秀导购

　　C、 经销商新品推广优秀人员

　　D、 厂家业务代表

　　新品会议内容 A、 厂家新品培训；

　　B、 新品推广优秀导购人员讲解；（着重谈销量与老品对比）

　　C、 新品优秀分销商经验共享；

　　D、 向新品优秀推广人员与经销商颁奖

　　E、 新品推广政策、老品去化政策宣讲；

　　F、 现场订货会

　　会后跟踪 A、 送货上门

　　B、 重点卖场促销新品

　　C、 配合经销商支持人员推广