二级商一直在营销渠道占据重要环节，甚至起到的对市场的直接推动作用远远大于一级商的作用，但近几年以来，越来越多的企业和一级经销商感受到，二级商越来越不能配合产品的推广，忠诚度远不如以前，甚至不愿意屈从于一级经销商，不断在找寻升级为一级商的机会。
这种变化到底是什么原因造成的呢？

　　一、实力的变化，导致二级商不甘于替别人做嫁衣裳

　　我们先来回顾一段历史，在市场经济刚刚起步的阶段，品牌和产品还不够丰富，基本属于卖方市场，当时，一级商也基本属于坐商，一般是二级商主动上门提货，能提上货就不错了，再加上资金短缺、上手里没什么品牌，而且当时产品的利润对于各级渠道而言还是能够得到保障的，二级商基本是安于现状，而在当时，对于一级二级商而言，渠道的概念也不是十分清晰和强烈；随着这十多年中国经济的快速发展，市场品牌和产品的极大丰富，渠道的力量就凸现出来，服务的概念也在显现，大部分一级商经历了由坐商向行商的转变，而此时，二级商可以选择的品牌和产品也越来越多，通过积极地主动上门服务，二级商对下线客户的把控能力也越来越强，在一些终端和三级以下客户的渠道资源上，甚至远远超过一级商，在这个时候，二级商就会在心态上有所变化，不甘心为一级商卖命的去做不属于自己的品牌和产品，不甘心自己辛辛苦苦的付出和自己一点一点培养出来的渠道资源为一级商做了嫁衣裳。

　　二、面子问题，导致二级商不甘心做别人的“小二”或“小三”

　　中国民族是一个好面子的民族，在商业社会同样存在，初期的二级商没有机会也没有能力时，只能屈居于老二或小三的位子，但随着自己原始积累的完成，和市场机会的增加，自身渠道优势的显现，二级商就开始蠢蠢欲动，不安分起来，这是再正常不过的了，看看全国各类专业性的展销会，就不难发现，寻找新产品的动力上，二级商远远高于一级商，一级商参会的目的是叙旧、吃喝、娱乐！而二级商呢？努力地推介自己，寻找直接和厂家的合作机会，一线品牌、二线品牌无法合作，三线品牌也要拉到自己手里，为自身的升级寻求可能的机遇！二级商需要名分，这是不争的事实，因此，无论是企业亦或是一级商必须以一颗正常的心态面对这个问题。

　　三、高成本、低利润，致使二级商被迫寻求升级

　　二级商一般手里的产品多而杂，什么能卖卖什么，什么赚钱卖什么，哪儿能卖就送到哪儿，但其利润空间相比一级商就逊色很多，因而导致其相对运营成本高、利润低，没有和厂家的长期合作，很多方面得不到保障，其风险相对也就放大，在有自己良好网络和销售渠道的前提下，这就迫使二级商必须要寻求升级，向一级商转变。

　　四、历史的必然、自身发展的需要，有实力的二级商必定要转型成为一级商

　　有实力的二级商向一级商升级，也是历史的必然，这就和一个品牌由地方性品牌向全国性品牌转变、一个人由普通员工向领导层迈进一样，因为，对于二级商而言，随着资金实力的具备、服务能力的增强、网络渠道的建设完善，只要有属于自己的产品，华丽转身为一级商是迟早的事情。

　　五、厂家渠道下沉和扁平化的建设，加速了二级商向一级商的转型

　　近些年来，随着市场竞争日趋白热化，一些一二线品牌的市场急剧膨胀，必须要有量作为良好的支撑，而一二线城市基本属于饱和状态，而三线城市及农村市场就成了大家角逐的新战场，但无论是厂家还是一级商对这些市场的渠道把控力和自身的资源配置能力远远不不够，这就促使厂家将市场客户开发的触角向下延伸，充分整合二级商甚至三级商的资源，以实现自身渠道扁平化建设的需要，这也加速了二级商向一级商的转型。　

　　既然有实力的二级商向一级商迈进，已成定局，厂家和一级商又面临哪些问题呢？

　　一、一级商如何迈过这道心坎

　　厂家选择再开发本属于一级商的渠道资源，无异于在割一级商的肉，能不疼吗，再者说，厂家再开发，无异于让一级商感觉地位岌岌可危，没有丝毫的安全感，近期在市场上经常听到一级商的抱怨，说厂家如何如何不讲究、如何如何不诚信，自己辛辛苦苦打拼的一片江山，现在要拱手让给别人，多少心有不甘！但我们回过头来看，厂家既然要再开发，可以从两个层面看，其一、一级商肯定有很多地方，还不能让厂家满意，必如渠道的渗透力、单品的推广、销售量预期、渠道的控制力等等，而你自身的实力又不能满足厂家的需要，厂家肯定会进行市场的各种调整。其二、厂家肯定有自身的市场战略，当一级商不能符合企业的发展战略，经销商利益肯定要屈从于厂家利益，否则只能一拍两散。因此，对于一级商而言，要以良好的心态看待企业的渠道下沉战略，如果说你不能阻止皇帝纳三宫六院七十二妃，就先要保证自己正宫的位置不动摇，否则，受损失的还是自己。预期冲突，不如配合，这样的话，企业于情于理都不会再去伤害你，都要想尽办法保护你的利益。

　　二、企业肯定会面对新老客户的市场冲突

　　一旦开发二级商，厂家面对的肯定是新老客户的各种冲突，价格、渠道等等，如果这些问题都不到有效的解决，可能会对下一步的市场推进起到适得其反的作用，不但未能起到渠道下沉、促进市场销售的目的，反而会阻碍市场的发展。　　

　　如何保证二级商的加入，保证促进市场良性发展，又不伤及一级商利益，使二级商真正融入合作当中，使得企业、新老客户三方水乳交融呢？

　　一、 先解决二级商的名分问题

　　上面谈到，做到一定的层次，谁都不愿意再不明不白的做小的，不能总是别人吃肉，二级商喝汤，因此，作为企业，对于一些优质的二级商完全可以签订直接合作的合同，因为，在市场细分的当下时代，谁也无法保证所有的市场、渠道都是强势的，因此，把资源重新分配，用最有优势的、适合的客户去操作适合的单品和渠道，只会加快品牌的认知程度、市场推进的速度、激活市场，最终实现多赢的局面。

　　二、 给一级商吃颗定心丸

　　与二级商直接合作，势必会伤及一级商的利益，一级商肯定会阻止这种合作，采取一些激进的手段，最终影响与企业的合作，结果借用小品的一句话来说就是“成一家，坑一家”，这绝对不是企业希望看到的，企业想要的结果是，原有一级商合作不受影响，二级商又能撑起一片天，双方具有互补性，这才是想要达到的市场良性调整结果。

　　那这种合作一级商最担心的核心问题是什么呢？其一、原有的代理权受到冲击，其二、原有的渠道受到蚕食，其三，原有的利益得不到保护，或利润下降。

　　在这个时候，企业有必要顾全大局，牺牲一部分利益，可以采取下列两种模式寻求与一级商的合作达成默契：1、与一级商签订市场保护协议或三方协议，明确表明二级商销售量依然纳入一级商的销量，并享受企业给予一级商原定的各项返利、奖励政策，为使一级商放心，此类协议的期限可以放长。这样，一级商的地位和利益就得到了保障；因为二级商的各项政策依然享受，即使二级商清楚有此类约定，也不会有什么觉得不公的地方，因为二级商的利益也得到了保障。2、分渠道分品项操作，为了防止渠道冲突，保护各方，可以将经销产品品项进行划分，这样做的另一种好处是，更有利于企业单品的推广，使得由原来产品单一的市场格局向多点开花的市场局面转变。

　　我不建议企业为了自身发展和利益去更换客户或牺牲客户利益，因为，在中国厂商间的合作还是讲究人情味的，还是讲感情的，忠诚度和诚信是未来厂商合作的基础，企业在处理厂商关系时，一定要从长远和企业信誉多考虑方式、方法，企业经营的过程就是资源整合的过程，企业的发展不能是获取一部分资源、而又牺牲掉一部分资源作为代价的！因此整合好二级商又不伤及一级商，使各级客户都不要成为企业发展的绊脚石，而要成为企业发展的助推剂，方是企业客户管理的良策！

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