关于省部经理的渠道分销，省部经理应了解不同渠道拓展的策略要点，相信很多省部经理都会说，但把他归纳出来就比较困难。这里我简单归纳一下，以便大家参考。

　　经销商分销渠道：产品组合规划；选择批发市场；选择分销区域；选择合适的分销商；启动分销联合体；加强分销商的指导与管控

　　经销商KA渠道：明确三方合作模式；进行产品组合规划；明确维护的责权利；确定KA重点门店；持续KA促销规划

　　经销商批发渠道：产品组合规划；经销商客情为先；人员推介跟进；销售政策强化；批市造势引爆；批发大户联合。

　　这里，我们依次将这三种渠道说明，先说分销渠道。分销渠道的重点是开发分销商。首先，省部经理必须熟知分销商甄选条件。比如还是以糖果为例，我们在经营态度、现有实力、未来潜力等因素进行考虑。同时，在现有实力上，我们主要从营业规模、网络覆盖、经营品牌、车辆仓储上进行考虑。在未来潜力上，我们主要从行业经验、推广能力、客情关系等要素进行考虑。

　　同样，在分销商的分类上，我们把分销商分为：区域综合型、批市渠道型、特通类型、乡镇型等等。

　　在开发出分销商之后，省部经理需要根据区域情况逐步导入分销联合体。

　　 市场容量 竞争优势 对策

　　扩张区域 大 强 积极拓展分销商；精耕细作；

　　机会区域 大 弱 积极拓展经销商.分销商；使市场覆盖率迅速扩大；

　　紧缩区域 小 强 积极拓展分销商；使市场占有率提升；

　　巩固区域 小 弱 适当拓展分销商；进一步巩固区域竞争优势；

　　最后，我们导入分销渠道维护的重点内容，主要分以下几个方面：

　　※客情：对分销商进行固定巡访，强化客情沟通

　　※大户培育：培养分销商大户

　　※区域：积极协调分销商区域间的冲突

　　※终端：生动化表现

　　※铺货率：强化分销商对终端的直接覆盖

　　※推广：加强分销商执行政策的力度

　　※价格：维护分销商的价差空间

　　※产品：掌握分销商进销存，推动市场拓展

　　说完分销渠道，我们来讲经销商KA渠道的拓展，省部经理首先应通过对现有区域KA系统的梳理，确定出可由经销商自营或者三方合作的系统，并且明确经销商在KA渠道拓展中应承担的责权利，进行统一规范管理。比如：

　　必销品项：必须严格执行**品牌公司产品规划；必销品项必须所有门店进入

　　价格管控：必须严格按照公司价格指导来执行终端价格，不能以任何形式变价销售

　　配送及时：必须保证终端门店及时配送，如因配送造成系统罚款等后果均由经销商承担

　　促销管控：必须严格依照公司促销方案执行，严格使用物料

　　终端管理：加强对终端的日常维护管理，包括排面、陈列、库存、产品新鲜度管理。

　　其中尤其要求经销商确定KA重点门店，将其纳入到公司的管控范围。比如

　　地区名称 系统名称 订店名称 门店地址 门店面积 当地影响力 历史销售 竞品情况

　　通过这样一张表格，我们就可以很轻易的确定KA重点门店，同时也掌握了提高销量突破的途径。

　　最后我们说一下，经销商批发渠道拓展。在批发渠道拓展中，**公司可选定合适的区域启动批发市场，其关键主要是依靠政策驱动。通常，我们这里建议四步走：

　　选定区域：分析批发市场环境和商业机会；选定合适开发的批发市场进行开拓

　　选定客户：物色合适的批发商；筛选合适的批发商；选定合适的批发商

　　启动分销：人员跟进推介、客户客情维护；销售政策驱动

　　过程管控：管控价格体系；掌握产品进销存，及时客情补货；协调区域矛盾培养大客户

　　这里我要说的是，对于新市场我们省部经理经常有个误区，往往为了求快捷求销量，还没有等市场终端检验就拼命的冲批发市场，最后市场做成夹生饭去埋怨产品不好，其实这无疑等于杀鸡取卵，我们认为批发渠道的开发阶段时间通常在经销商分销和KA渠道之后。因为在市场导入及拓展阶段，此阶段市场基础薄弱、产品力不强、品牌影响力较弱，产品在批发渠道无法形成自然流动，需要逆向操作市场，通过先启动终端KA渠道和分销渠道来带动批发渠道；而在市场成长阶段，此阶段市场已有一定基础，产品已形成自然回转，品牌影响力逐步建立，产品在零售渠道的动销已开始逐渐影响批发渠道，可以开始对批发渠道启动大规模炒作，以形成对零售渠道的推力，相互造势。

　　当然这里我们也不是绝对的说任何一个新产品进入市场就不可以启动批发渠道，如果批发市场辐射力强、经销商客情关系好、零售渠道回转又良好，那么同样也可以对批发渠道进行开发。因此，省部经理一定要根据是实地情况因地制宜。

　　批发渠道的拓展方向和步骤都明确之后，省部经理有责任指导下属成员进行落地。比如召开小型订货会，我们经常看的是省部经理直接让下属的城市经理出个订货政策，简简单单一张纸就算是订货会到位了，实则不然。批发渠道的拓展一定是组合式的，系统性的。一般说来，我们把他归纳为三类：

　　渠道新品招商会：客户邀请；策略灌输；产品推介；现场订货抽奖、进货返利（与经销商共同制定）

　　批发市场造势：现场POP；宣传单页；产品堆箱陈列奖励；流动宣传队

　　联合批发大户造势：POP张贴；堆箱奖励；进货返利；经销商人员铺货；车销人员堆箱奖励。

　　综上所述，渠道分销部分，我们就是按经销商分销渠道、经销商KA渠道、经销商批发渠道三部分进行详细阐述，接下来我们来讲一下终端覆盖部分。

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