一、激将法怎么用?

　　最初我太需要一笔成功的合作给公司带来发展资金和相关资源，其实也是来证明自己的实力。虽然这些跨国公司都表示了合作的意向，但是都是不紧不慢的按照自己公司运行的节奏在做事情，而且刻意压低价格。一开始我毫无谈判经验。决定采用激将法---给A公司的CEO发了一封信，措辞较为强硬，大致表达了这样的意思：技术上，我们绝对是全球领先的，你在国内找不到第二个这样的团队。我们出的价格你若不接受就不能达成此次合作了，因为我们还与B公司商谈中。

　　谁知该CEO根本就不理这一套，他在回信中提到：谢谢，目前贵司目前规模尚小，不具备相关资质，如日后你有兴趣再联络我。日后你们拿到VC投资，如果还需要资金时亦可探讨不同合作方案。

　　接到这封信后，我才知道在谈判上已经输了，我已经堵住了自己的退路，我开的条件已经不太可能降低了;如果再会去找该CEO，那么证明我方一定出现了某些问题。这更容易让对方觉得我们一开始就是漫天要价，以后也会受制于人，而对方却仍然为自己留有继续探讨合作的可能，进可攻，退可守。这个激将法在不合时宜的情况下弄巧成拙。

　　二、究竟该不该表明拥有政府背景?

　　第一次谈判的教训没能给我带来第二次谈判的成功，在两个月后，与另外一家外国著名公司谈判时，为了说服他成为我们在美国的渠道商，我用公司刚刚取得的政府投资扶持当作砝码。然而这一次谈判也犹如石沉大海，对方久久没有回复。我非常纳闷，整个谈判节奏都是我在掌握，而且我这次谈判举止得体，也给自己留足了进退的空间，为什么对方却变得没有兴趣了呢?

　　事后，我试图多次通过电子邮件和国际长途与对方沟通，可对方依旧兴趣乏然。没有明示原因，也没有表示不会合作，只是表明公司今年没有将与我方的合作纳入计划。长达两个月漫长的等待，百思不得其解。随后也没有停止与其他

　　公司的合作谈判，其中有个CEO约瑟夫，他是美籍华人。

　　几经接触，我道出了自己的困惑，希望他能够帮我分析一下原因。他听后泯然，原来国外的企业非常重视自由竞争，他们更相信市场本身的能力。在与国外一些大型企业做贸易谈判时，不要轻易说你有政府背景，否则，国外的公司会认为你妨碍了自由竞争的原则，而拒绝同你合作。一个外贸人炫耀自己的政府背景同时，也是对自己和自己产品的不自信。

　　2007年中国的玩具市场一片黯然，8月2日和14日，全球最大的玩具制造商美泰公司(MattelInc.)先后召回96.7万件儿童玩具和1800万件玩具产品，该事件的原因是玩具所用涂料中的铅含量超标(4900ppm)，而该企业在中国的代工厂佛山利达玩具有限公司已全面停产、产品被国家质检总局禁止出口。事件造成了国际玩具市场对“中国制造”的质量怀疑甚至是恐惧。中国政府也出台非常严厉的措施进行治理和整顿。许多玩具工厂企业纷纷倒闭关门。一时间，以代工出口为主中国玩具产业出现了很多萧条的景象。这一事件让我们与外商进行谈判时也顶着巨大的压力，面对着对方的质疑和顾虑，我们拿出了自己的优势---保证高科技水平的同时，调整降低价位。在国内外都对中国玩具行业唱衰的时候，对于我们高调的宣布进军国外玩具市场，外商有着不一样的看法。在谈判时虽对我们有顾虑，但经过我们多次展示科学测试数据和坦诚有效的沟通。最终他们与我方签下了长期合作协议。

　　在中国玩具市场楚歌四面的时候，停止和争取都在于我们自己的选择。政府背景并不能成为谈判和合作的筹码之一，靠的是过硬的产品质量、完善的售后服务、领先于市场的高科技水平。

　　三、即使只有“车库”的实力也要诚实

　　国外的大公司在寻找合作伙伴的时候，往往进行层层审批制。一般由亚太区的代表先过来考察，然后再作决定。初期，得知美国nask上市公司要来访的时候，我自己很是兴奋了一阵子。但是随即又犯愁了，由于我们公司的规模太小，我们担心规模和资质问题得不到最后对方应有的尊重。可是时间来不及了，我们只能用现有的办公室来进行招待。