渠道变革暗流涌动、激烈博弈。
这不仅仅是一场明面上的生意之争，更是一场关于生存模式、行业话语权和未来命运的“战争”。
都说，人无远虑，必有近忧。
但是，经销商既有远虑，也有近忧。
未来究竟怎么发展？街上新增好几个经销商，今年的货怎么卖？如果 ** 厂家的增量完不成怎么办？明年代理哪个品类更有前景……
虽然，大家都觉得经销商好做，但经销商的日子也不好过。
经销商之间的暗战：
丛林法则，优胜劣汰
同一个区域的经销商竞争激烈，经销商之间自然存在暗战—优质资源、优质客户的争夺 ；价格、促销、模式、效率的比拼。
优质资源与客户的争夺
上游优质资源的争夺主要包括 ：优质品牌的代理权，有潜力中小品牌的代理权。
大品牌的代理权基本固定，只要经销商不出大问题，一般不会更换。
而一些中等企业品牌的代理权，有潜力品牌的代理权还是可以争夺一下的。毕竟，谁能拿到下一个“爆款”的代理权，谁就掌握了未来的增长引擎。
而对下游优质客户（如，大宗种植户、销量大的门店）的争夺。经销商能提供的服务、账期、客情关系都是暗战中有力的武器。所以，有时候经销商的赊销也很无奈，产品和经销商那么多，不赊零售商不卖你的。
而为什么部分零售商没那么卷也能屹立不倒？他们能维持住自己及亲戚朋友的用肥、用药就够生存了。
价格血战与模式效率比拼
为了增加销量，有的经销商就开启低价倾销模式。
你降他也得降，附近经销商无奈跟进，导致区域价格体系崩溃，谁都不赚钱，进一步恶化了整个生态。
有的经销商不卷价格，卷模式，卷效率。
订货季节快到了，那不就得“各显神通”了？
有的经销商走传统模式，靠喝酒、搞客情、压货的老路子，在日趋透明的市场中举步维艰。
有的经销商走技术路线，组建专业的服务团队，通过提升效率和专业作物的服务来建立壁垒。
短期内可能不分伯仲，长期估计高低可见。
经销商这件的“暗战”，其实也是新旧商业模式的淘汰赛。
经销商与品牌方的暗战 ：
控制与反控制的博弈
经销商与品牌方相互依存、支撑，其实也在暗自较劲。
在渠道为王的时代，经销商权大 ；在品牌为王的时代，品牌方权大。
而如今，进入了 “用户为王” 的时代，双方都试图争夺离用户最近的位置，从而掌控话语权。
数据主权之争
品牌方渴望获得终端动销、消费者画像等一手数据，以实现精准营销和产品开发。
而经销商认为，一线数据是自己最核心的资产和“护身符”。
一旦将数据完全透明化，经销商在品牌方面前将彻底失去信息优势，谈判地位会急剧下降。
往往不愿完全共享，或提供不完整、失真的数据，以维持自己的不可替代性。
这是一场“数据主权”的争夺。
渠道边界之战
经销商的代理权一般都是有限定区域的，区域之外是不能销售的。
但是，现在网络的出现，让销售的时间和空间变得模糊。
特别是一些特肥产品和农药产品，品牌方在各大平台有官方旗舰店、直播带货，经销商自己也有自己的直播间。
双方都在疯狂试探彼此的边界。
有的企业严禁网销，有的企业严禁大零售店低价销售自己的产品。
忠诚度之战
很多大品牌都有合作多年的忠诚客户。
厂家和经销商都是从微末时携手，共同成长；也有的经销商是厂家一手扶持起来的。
但是，也有不少厂商已经度过了蜜月期，一边合作，一边找后路。双方都在为“分手”做准备。
有的经销商可能已经开始暗自在方案里减少这个品牌的出现频次，资源倾斜到新潜力品牌或者孵化自身品牌上，以期平稳实现手中主推品牌的过渡。
也有的厂商开始扶优整劣，或者区域细分，推行深度分销、渠道扁平化，通过更精准的作物解决方案、直播等方式直接触达消费者，暗自削弱经销商的地位。
执行博弈之战
厂商之间的博弈，最常见的就是执行博弈，其实也源于双方利益不同。
品牌方关心的是市场份额、品牌价值和长远战略；经销商关心的是当下利润、资金周转和生存压力。
当品牌方的政策不符合经销商的即时利益时，博弈就不可避免。
“有的经销商已经将促销费用当作自己利润的一部分了。”有企业大区经理表示。
品牌方认为，厂家拿出的促销、推广费用，是为了拉动销售，是为了推广新品，不是给经销商的。
但是，经销商觉得，新品虽然有利润，但是新品难推广，“市场不容易接受”，渠道没信心，都是客观存在的事实。根据政策“变通”下，减少新品进货量，将资源用于成熟产品，又怎么了？
当然企业也会设置执行门槛，譬如，会为新品设立独立的推广奖励，也会提供动销帮扶，派团队协助经销商推广。或者，要求经销商提供带时间、地点的照片、视频作为核销依据。
经销商与新时代的暗战 ：
转型的迷茫与突围
其实，经销商最大的对手，不是隔壁经销商，也不是品牌方，也不是新生的各种业态，而是时代。
首先，经销商需要对抗新渠道的冲击。
曾经，农资是有地域差的，信息也不透明，经销商的化整为零的贸易基本上是基于物流和信息不透明的商业模式。
现在，一方面，“信息差”和“地域差”没有了；另一方面，电商、直播、大零售等平台以“打破农资暴利”为口号，凭借低价抢夺消费者，动摇了经销商的生存根基。
经销商需要思考，是对抗？是合作？还是融入？如何用自己本身的优势进行反击？如何价值重构？
其次，是自我革命的困境。
经销商迫切需要价值重构了。
特别是今年，很多经销商谈话都不离转型，“不转型是等死，转型是找死”。
但是如何转？
可能很多经销商心中都没有底儿。
转做目前的大卖场，倒是不麻烦，无非把仓库前置了，但是前景不明……
做视频引流吧，也没那么多的人手，也没有那么多可拍的内容……
深耕作物吧，培养团队也不是一两个月就能上手的……
这种对未知的恐惧和对路径的迷茫，是内心最深层的“暗战”。
这场百万经销商的生存战争，结局必然是分化 ：
一部分会被淘汰（固守陈旧模式、没有核心价值的小微经销商将大量出局）；一部分会被收编（成为大型供应链平台、品牌方在区域的落地服务商，失去独立性，但获得稳定业务）；
一部分会进化成“新物种”（区域供应链巨头、品牌运营商、专业作物服务商）。
总结来说，“百万经销商的暗战”其实是中国农资渠道正在经历的一场结构性调整。
曾经我们一直在说，渠道将要洗牌，现在，洗牌真正开始了！
它残酷而真实，也是新格局诞生必经的阵痛。
对于身处其中的每一个玩家而言，要么沉沦，要么进化，别无他选。
