农资经销商要被淘汰了？

      从农资电商与大零售兴起开始

      关于经销商的争论就从未停息

      农资经销商真的会被淘汰吗？

      这个答案在现在看来

      仍然是否定的

      不可能被淘汰的经销商环节

      群体内部也许会有分化，但可以确定的是，经销商环节在很长一段时间内，仍然有其不可被替代的理由。

      首先，经销商最主要的功能是向分散的用户提供产品。

      在我国，80%的农户是中小农户，数量超过2亿，且十分分散。在这样的前提下，没有任何一家农资厂商，敢打包票能靠自己把生产的产品覆盖到每一个村、镇、县。

      想要把产品往终端延伸，依靠的就是如同毛细血管一样细密的经销商。省代辐射市代，市代影响县代，县代管理零售……这种最传统但也最有效的代理方式，才能保证厂家的产品进入千家万户。

      其次，经销商拥有的众多厂商无法企及的资源：

      譬如资金资源。

      在行业发展趋于缓慢的时候，经销商就相当于“蓄水池”的功能，承担了极大的资金风险，而这也是厂家直营无法替代经销商的一大原因。

      再如人脉资源。

      在乡村社会中，不可避免地需要人情世故来为产品和品牌赋能，熟人推荐、乡绅背书的可信度，在基层销售中远远胜于虚无缥缈的专家学者。

      因此，在当地拥有强大人脉的经销商拥有得天独厚的优势，且长久经营积攒下来的信誉也能让新品牌更快地打开市场。

      最后，厂商产品的一大部分附加价值，必须通过渠道来实现，除了已经提到的信任度背书外，农资销售不可缺少的服务、示范、售后、产品组合，都需要经销商，或者是厂家业务协同经销商提供。

      农资经销商不可或缺核心价值决定了，这一群体在未来很长一段时间内，仍然不会被淘汰。

      不想被淘汰，经销商该向何处进化？

      经销商这一群体不会被淘汰，并不意味着所有的经销商都能高枕无忧——“十四五”全国农药产业发展规划中提到，农药经营单位要由2020年的32.5万家减少到2025年的30万家。

      ——这意味着在五年之内，将有近十分之一的相关从业者被淘汰。

      农资行业进入新时代后，转型阵痛不可避免，群体内进行分化也是理所当然。不能满足各方需求的经销商生存环境被不断压缩直至淘汰，能跟上时代的，则能再次脱颖而出，成为新时代的领头羊。

      那么，那些不被淘汰的经销商是凭何优势存活至今？其他尚未转型的同行要向哪方面努力才能成为“幸存者”？

      其实纵观农资行业那些活得还很好的经销商，归根到底无非是两条道路：

      1

      做中间商中的佼佼者

      关键词：产品结构，主动权，渠道下沉

      其实传统经销商的本质，就是中间商，现在这个道路依然走得通，只不过要随时代要求改变。

      广西汇福达总经理朱继学认为，大批发商未来发展的战略核心一定是好的产品，尤其是产品结构优化，要不断根据市场、客户和用户的需求调整优化产品结构。

      要赚卖货的钱，首先就要学会升级产品组合，将各类产品进行功能化定位。

      其次是要掌握产品的主动权，争取稀缺性、差异性产品（譬如汇福达获得了英国欧麦思这个全球性品牌的授权），并根据本地种植需求进行再开发，用核心产品支撑起其他非核心（但有不可或缺的功能性）产品的销售。

      此外，随着农户购买方式的改变，经销商的销售渠道也可以随着调整。

      譬如在东北、云南、山东等地出现的仓储式农资零售店，绕过传统零售商，直接与成千上万个种植户建立销售关系，也是不错的销售方向。

      2

      进化为平台商或服务商

      关键词：创新模式，整合资源

      传统经销商是在从产品上赚钱，而现在大部分农资经销商转型的目标，是跳出这一模式，寻找在农资（或是种植业）上下游中的其他盈利点。

      比如做自有品牌，随着信息壁垒消失和种植户用肥用药技术的进步，无意义的品牌溢价越来越不被接受，就给了一部分农资商做自有品牌，甚至发展自建工厂的机会，这是在赚生产部分的钱；

      再比如现在很多经销商都十分重视的作物聚焦，在单一作物结构市场专注一两种作物，从种业到种植再到建立品牌打通销售，这是已经有许多优秀者证明过可行的道路。

      此外，围绕中游做联盟，围绕下游做指导，都是适合中部以上经销商的转型方向。具体操作还是要根据自身的资源和能力不断探索。

      其实最基本的破局之法，就在于变化

      ——厂家在变，产品在变

      种植者在变，销售模式也在变

      而作为链接上下游的经销商

      也必须跟上变革的步伐

      才能在竞争中保持优势而不被淘汰