近几年，农资行业的内卷困境愈发白热化。面对品牌失效、产品价格战、电商崛起、客户需求变化等因素，各个企业积极寻找破局出口，大部分企业却依然无法阻止销量利润双双下滑局面。

      当大家疲于应对，无计可施时，却发现浩辰生物、四川爱隆这些没有听过的跨界企业突然来势汹汹，逆势增长。

      农资行业的内卷对他们似乎毫无影响，背后原因究竟为何？

      壹

      跨界入局农资行业的企业背景

      随着我国的经济水平整体进步，很多行业进入成熟期，很难再有所突破。由于行业的局限性，有些行业暂时落后一些。

      成熟度高的行业需要寻求新的市场机会，最有效的方式就是降维打击。

      农资行业作为农业的细分产业，由于农业的复杂性，行业整体水平发展相对缓慢，很多外行业的企业纷纷跨界进入农资行业。

      跨界者进入农资行业并不是近几年事情，像大北农、正邦集团、江西新瑞丰等企业跨界进入农资行业的时间20年左右。

      前几年，就一直有行业内的朋友交流跨界进入者的机会与风险，当时行业处于高速发展时期，大家也只是简单地交流，并未做深入的探讨与思考。

      上周，就有三个外行业的企业到访《农资与市场》传媒交流农资行业的布局与市场机会，我们行业如此内卷，为何还有这么多“外行”还要趟这趟浑水？

      辉哥思考了几天，和朋友做了深入交流，有一些个人的感受和观点，希望对大家有所启发！

      贰

      农资行业的跨界入局者都有谁？

      跨界进入农资行业的企业，基本可以分为两种类型：产业链相关企业、非产业链相关企业。

      产业链相关企业：

      所谓产业链相关企业，是指那些动物保健、医药保健、动物养殖、生物发酵、植物提取等行业的生产企业，这些企业的产品或是副产物，通过简单的加工就可以用在作物上。

      跨界对他们来讲只有一墙之隔。像大北农、福瑞达、浩天药业、正大集团、吉隆达、韩国SK等就是这类型的企业。

      非产业链相关企业：

      这类企业的业务范围和农资行业完全不相关，属于纯跨界企业。这类企业可分为生产型与投资型两种。像天津坤禾、丰农控股、海富天通、中广核等。

      跨界的企业又可分为主动跨界和被动跨界两种。

      主动跨界企业，通过行业机会分析，捕捉到未被完全满足的市场需求。

      被动跨界者，养殖类企业较多，要处理畜禽粪便等环保问题。

      叁

      跨界者的危与机

      从原有业务领域跨入一个新领域，最重要的是要对新领域有一个全面的画像。

      包括市场容量，市场分布，消费者需求，市场机会，商业模式，行业集中度，渠道形式及分布，产业链条等等。

      什么阶段跨界是最佳的窗口期？

      行业进入内卷期，是最佳进入时机。我国农资行业经过30年的市场化经营，无论是行业生产端，还是市场流通端都已进入成熟期。

      行业层面，无论是跨国公司还是国内企业，都面临品牌失效，产品同质化的问题。

      渠道端，传统渠道的绝对地位已经不在，聚焦作物的服务商、农资电商、土地托管、大零售等新型渠道逐渐崛起，已完成流通渠道的去中心化，呈现出多元分布状态。

      就时机而言，农资行业为进入者准备了良好的跨界环境。

      农资跨界者的机遇

      第一，人才红利。

      农资行业经过30年的市场化经营，涌现出不少优秀企业。企业经营从松散的家族式经营完成了规范化、制度化的公司形式过渡。

      科研单位、专业院校、外行业企业及跨国公司培养输出了大量的农资行业专业人才。

      受制于当下农资行业的集体困境，优质人才对新质产品资源型企业格外青睐。减少跨界入局企业人才需求及培养的难题。

      第二，渠道红利。

      经过多年的发展，农资渠道从无序经营到渠道层级的完善，渠道流通形式呈现多元分布的状态。

      相比于最初的产品基础流通，渠道商已经完成服务商的转变，经营理念也有产品销售模式转向作物需求的解决方案。

      由于产品的同质化竞争最终在渠道层面展开，渠道商对新型的产品及解决方案更为关注。

      原有的品牌对渠道的掌控力及粘性，随着市场需求的变化及同质化产品的竞争逐渐失效，为新进跨界的企业提供了快速发展的窗口期。

      第三，组织红利。

      每一个行业的发展都离不开相关行业组织的支持与服务。农资行业作为我国农业（种植行业）主要服务力量，经过多年的发展，行业协会、科研院所、行业媒体、资源对接平台等服务组织已发展十分完善。

      组织的完善，可以帮助跨界入局的企业快速梳理行业脉络，品牌传播，渠道开拓，科研转化等都可以实现快速对接。

      农资跨界入局者要看清的真相

      俗话说：隔行如隔山。每个行业都有着自身特点，不可忽略不同行业的差异化。

      由于农业种植受生产条件、产品种植结构、农民消费习惯等多方因素影响，我国农资市场呈现出分散性、季节性、地域性、滞后性、需求稳定性等特征。

      第一，分散性

      虽然大力提倡土地流转及集约化，小户农业经营模式还是主流群体。

      各农业经营主体分散决策、分散经营，户均耕地面积有限、分割零散，难以形成规模种植。我国农村分布广，导致农资消费分布面广、服务对象数量庞大。

      第二，季节性

      农作物的生长规律使农资消费具有一定的季节性。由于我国国土纬度跨越幅度大，南北农作物品种差异明显，各个地区的销售旺季存在一定的时间差异。

      第三，地域性

      地域性是指由于不同地区农作物种植结构的差异，不同作物的生长环境、营养需求、病虫害发生规律及经济价值的差异，农户施用农资的种类和数量也不同。导致农资消费的种类和数量也不同。

      第四，滞后性

      由于农作物生长过程是不可逆的，化肥、农药的施用必须严格配合农作物的生长周期和病虫害的发生期，农户无法以小规模试验的方式决定农资产品的采购。

      由于使用低劣农资产品会造成无可挽回的损失，种植者倾向于根据自己和周边用户的经验向熟悉及信任的供应商采购农资产品。

      因此，相对于推广投入，农资产品的销售存在较大程度的滞后性。滞后性一方面增大了新产品的推广成本，另一方面也提高了其他企业的进入壁垒。

      我国农资行业的基础画像

      我国农资产品可以简单分为三类：肥料，农药，和特肥。每个品类背后的产业结构可能决定了集中度。

      肥料企业早期也是很多，随着行业发展，竞争，对上游氮、磷、钾资源的依赖度高，产品对科研技术的需求不高，产品竞争相对低端，对体量以及整合能力比较高。肥料企业的集中度是绝对集中。

      农药对技术要求比较高，产品登记周期长，登记成本高，产品推广及应用技术相对复杂，企业集中度中等，投入资本相较于肥料企业要低不少。农药企业的集中度相对集中。

      特肥，对生产技术要求高于肥料却低于农药，品类的多样性复杂。在推广和应用上比农药还复杂，像中药需要不断调整配方。对人才的依赖度高，不容易成长出太大的企业。

      特肥企业的集中度目前是绝对分散。

      肆

      跨界者必备的三个技能包

      农资行业虽然在整体发展水平上落后于其他行业，并不意味着其他行业就可以轻松在农资行业取得成功。

      每个行业的发展阶段不同，行业的复杂性也是千差万别。不可仗着自己领域的成功，就可以快速复制到其他领域。

      农资行业是最为复杂的行业之一。

      农业作为第一产业，也是历史最悠久的行业，发展几千年依然是分布式发展，集中度不高，其根本原因是受到不可把控的干预因素太多。

      农资行业作为农业的细分产业，按产业划分，是第一产业，又是第二产业，还是第三产业，是三个产业交叉的产业，其复杂性可想而知。

      真想做好农资行业，不但要上知天文下知地理，历史文化、人情世故也是必修课程。

      没有一个行业可以随随便便成功，农业是一所大学，一旦入学，终身学习，农民（种植者）是我们永远的老师。

      一、化零为整

      进入一个新领域，最重要的就是快速全面地了解整个行业的情况。不可自是掌握了一些片面信息就开始启动。更不可抱着一腔热血，毫无准备就重资产投入。

      之所以讲这些，是见证了很多失败的案例。把一个行业的“伪需求”当做宝藏一样，最后只能是劳民伤财的一个不切实际的梦。2014年开始很多跨行布局农资电商，无人飞防的企业趋之若鹜，造成的资金损失保守估计有100亿+。

      作为外行入局者，要如何快速了解农资行业？

      不可能一点点从头学起，两眼一抹黑，不知道从何下手。想要快速了解行业全貌，必须有化零为整的能力。一手数据虽然重要，拿来主义更是高效。

      农资行业的协会，专业媒体，咨询机构是非常好的信息平台。可以快速地了解行业的整体脉络，寻找到与企业自身最匹配的市场需求。

      就像我们很多地方没去过，你用导航地图就可以准确地到达目的地，不至于多走弯路。

      二、招贤纳士

      企业经营最核心的资源就是人才。一定要找到对的人，可以事半功倍。人才不对，只会错失大好时机。

      作为跨界入局的企业，建议选择农资行业的人才，他们的行业资源储备可以帮公司规避风险的同时，快速完成基础布局。

      外行业的人才还需要熟悉行业，需要一定的培养周期，甚至不兼容。

      人才从何处来？通过网络招聘很难找到适合的人才，猎头公司也是多说失灵。

      优秀的人才大部分都是被挖走的，熟人朋友介绍，不可能把简历放到网上去找工作。

      这个工作可以通过媒体去物色，像《农资与市场》传媒，每年都会帮企业评估，介绍很多关键岗位的优质人才。

      三、借船过河

      进入一个行业有两种形式，直接进入和间接进入。

      没有十足的把握，建议先借船过河，能不投入过多重资产，尽量不投。可以通过行业现有的资源做市场测试。

      从目前农资行业的工业生产能力来说，产能是过剩的，代工生产的轻资产运营基本可以满足。

      当然，如果在原有产业就有配套的生产资源，就更好了。切不可上来就把资金投入到工厂和设备，要把更多的枪支弹药放在市场和研发上。

      伍

      跨界进入者对农资行业的启发

      跨界的，从来都不是专业的，全部都来自另外一个领域，创新者以迅雷不及掩耳之势袭来，将现有的格局冲撞得七零八落，一旦你缺乏警觉性和竞争力，最后的结局只有消失。

      跨界的门缝已经裂开，竞争的边界逐步扩大，传统的行业都可能被逐一击破，更关联、更全面的商业系统正在逐一形成。

      作为农行业的主人，我们要积极主动地去寻找发现外界新的资源，化被动为主动。

      市场需求是跨界创新的起点，你提供的东西没有人需要，就是废品，洞见客户需求是挖掘商机、实现跨界打劫的重要能力之一。

      后记

      “毁灭你，与你何干。”这是《三体》里的经典台词，表达了现代商业中，各个行业最主要、最彻底、最颠覆的跨界竞争的本质。

      随着我国经济水平的提升，互联网的兴起壮大，很多行业遭遇了前所未有的危机。没有危机感，是一个企业最大的危机！

      能干掉你的，往往不是你的同行，很多时候你根本不知道对手是谁就已经倒下了，幡然醒悟，一切为时已晚。

      我们农资行业的企业面对外来者，一定不要抵触，要保持开放的心态，积极拥抱。把一些新质资源与原有产品或方案相结合，就是企业创新转型的机会点。

      相比于跨界入局的企业。 我们农资行业的企业有着天然的优势，要多往市场一线走，洞见市场真正的需求。

      不要老是抱着自己的产品和理念不放，要学会跨行业整合资源，对竞争对手实现精准的降维打击，而不是被别人跨界打劫！

      欢迎跨界入局农资行业的朋友交流探讨

      罗辉18937197164（微信同）