作者：丁彦龙

     没有过不去的冬天,也没有来不了的春天。疫情如同一次大考，从国家到企业，从企业到个人，考验之前所付出的努力和面对非常事件的应对态度。

     很多人把这次疫情比作黑天鹅，我比较反感“黑天鹅”这个词，其实哪有什么黑天鹅，都是必然。这场战役才刚刚开始，未来会有非常大的变量，不管主动还是被动，我们一定被裹挟其中。

     当下的种子企业，危险与机会一路向前，越是特殊时期，越能检验一个企业的功底。在不确定和复杂的环境下生存，想要战胜恐惧，唯一方法就是随时保持恐惧。疫情接近尾声，种业企业如何穿越非常时期，需要我们要学会在奔跑中思考。

     01

     穿越非常时期的短期计划

     《战争论》中提出，战争中充满不确定性，战争中四分之三的行动都或多或少处在不确定的迷雾当中。最优秀的战争策略就是要针对敌军状况，组建一支军队，朝着一个特定的方向，不断因变化而做出调整，从而提升获胜的概率。

     在一个不断变化的环境里，再完美的预测，也无法做出准确的判断和选择。正确的做法就是朝着特定的方向，在前进的过程中不断验证和改变，以适应各种环境的变化。   

     1.线下销售要激发渠道优势

     有渠道不重要，重要的是你能不能把你的客户抓在手里。因为疫情，限制了原有的会议和销售的方式，所以，要联合渠道商把当地优势做起来，通过以往的数据和资料，进行线上品种展示及销售配送。激发渠道是种业企业非常重要的一个能力。

     2.不能削减营销预算

     这个时候什么成本都可以减，唯独营销预算不能减，因为营销是一个投资。很多企业突然之间在互联网上加大投入，就在这个阶段、这样一个时间节点，就是因为它看到了一个新的洗牌机会和可能。花该花的钱，营销推广、重要岗位人员薪水、培训和咨询的钱一定不能省。

     3.合理利用新工具

     越来越多的种子企业开始了不余遗力的线上宣传，但做的好的寥寥无几。传播的重点是搭建武器库，只要你有弹药，永远都不慌。做好品种介绍和图片，抖音、朋友圈的营销短视频，还有长直播、文章库等准备，总之你要让所有产品获得最佳的在线化展示。

     4.合理利用直播

     直播不仅能够给产品插上销售的翅膀，更重要的是它可能会改变很多协作的习惯和能力。比如可以通过直播的方式培训你的渠道伙伴或者零售商，展示品种，提供方法，增强信心。甚至经销商大会和招商会也可以通过直播来完成；还可以通过直播提供农户的种种植栽培和技术指导，或是在线定购；还可以开展好在线全员培训，从企业文化到技能的全面提升。一定要把握好这个时机。

     5.进行公益营销

     这个时候进行社会责任营销，企业更容易获得提高品牌声誉和美誉度的机会。

     6.重新梳理品种结构

     对目前推广的品种深刻认知，多维观察，优选主推品种，砍掉问题品种，绝不盲目推出新品种，根据品种的推广生命周期，制定周密的有节奏的推广计划。

     7.做好示范工作的布局

     种业营销的核心是品种，品种的核心是表现，表现的核心是示范。示范田建设依然是种业企业的核心工作之一，做好示范，才有机会决胜未来的种业战场。

     02

     穿越非常时期的中期计划

     危机往往就是很多品牌崛起的时机。

     我们要正确解读当下的时局，有危也有机。

     接下来很长一段时间，我们会看到新冠肺炎疫情在全球蔓延，产品原材料价格上涨，从上游传导到下游，所以很可能会迎来一轮通货膨胀，只是早晚的问题，大家一定要提早做准备。同时,党中央和国务院在这次疫情后，有可能会对整个国家的治理和管理进行很多新思考，因此两会的重大决策有可能会发生一些变化。

     此外，基础设施投资、中美贸易战变化、国家应急反应机制的变化等都会给企业带来新的危与机。这种情况下，种业营销的终极战场在哪里？我的答案是用户和会员。核心是做正确的事情和重要的事情。

     1. 重新审视种业行业，把握行业的重构机会

     国家的政策、行业的趋势、竞争的机会、企业的优势给种业企业带来了更多的机会，但只有以用户为中心，与用户建立很多粘性的公司，才会有很好的机会。

     2. 坚定不移地打造品牌

     这次疫情，很多种业企业的日子很难过，但对种业前几名的企业影响很小，甚至是有增无减。根据小范围电话调研，一是渠道商愿意推荐大公司的品种，二是农户倾向购买之前种过的或是市场主流的品种。而种子企业要做的就是，用户在购买品种时，脑袋里蹦出来的就是你的品牌和品种。

     3.布局未来，开发新品种

     不遗余力的进行研发创新，深度认知品种特性与特点，科学的制定开发和推广计划，根据适宜区域合理布局，推动区域品种销量提升。

     4.重新思考和布局线上战场

     时代变了，用户获取信息的途径变了，媒体也变了。

     数字化的的营销节点有4圈：第1圈是全顾客，你要把所有人都视为你的顾客；第2圈是全战场，尽可能地触达你的顾客；第3圈是全员营销，这件事情要马上去做，但要教方法、给工具；第4圈是全时段，如果白天没人逛店，晚上可以做直播，可以利用朋友圈卖货。

     企业的私域流量池往往来自于员工圈、伙伴圈、顾客的朋友圈、会员的社群，所以这个时候企业要高度重视的是私域流量，知道我最忠诚的顾客在哪里。

     线上线下融合也是必然的趋势，从线下体验到线上销售，从线下服务到线上指导，需要种子企业深度思考，转变思路，布局线上战场。

     03

     穿越非常时期的长期行动指南

     种业企业未来该怎么办？

     如果我们管好了长期，短期自然都在你的计划范围内。自古以来，为灾荒年做好准备，是每个人应该干的。“三年而有一年之积”，耕种三年，就要攒下一年的粮食。其实就一句话：构建有免疫力的企业系统。

     越是外部环境不好的时候，真正优秀、有价值的企业才会脱颖而出。

     1.长期投资

     这一点我们要向日本公司学习，比如7-11、优衣库、无印良品，看起来好像一成不变，或者已经老化、僵化了，但在这样一个重大的考验面前，它们的支撑能力是最强的，原因很简单，就是放弃投机，长期投资。

     2.用户逻辑

     不同的出发点就会有不同的结果。不管什么行业的企业，最终都要回到用户逻辑。

     考虑用户的需求，考虑使用的场景，考虑用后的体检，考虑参与的程度。为用户服务，才是企业最大的出路。

     3.开发爆品

     这个时代不缺产品，而是缺好产品。只有拥有“把自己逼疯，把对手逼死”的狠劲，才有机会研发出让用户惊叹的产品。找到爆品的打造路径，这是种子企业必须修炼的内功。

     4.团队赋能

     团队赋能就是打造一个作战整体，互相信任和目标共享，思考和行动达到一致，一切为了目标，一切为了赢，一切为了持续增长。

     5.全员营销

     很多时候我们把营销归结于是销售部门的事，全员营销就是企业中的每个人，都有营销意识，都有服务意识，都结合自己的工作，参与营销活动，为用户服务。

     6.效率为王

     企业要重新思考效率的问题。企业要更关注人效和人均产出，要去思考怎么更长期地抵御大灾大难，以及我的企业能不能变得更轻？因为如果在更轻的状态下还能够获得非常持久的收益的话，企业才会更强。没有效率的增长，不是慢性自杀，而是加速自杀。

     7.强化盈利

     追求性价比的公司在这场战役中是最差的，因为它的盈利能力不够，不足以支撑或者缓解这段时间的修复。如果企业的盈利能力超级强，这一个月的损失可能用两个月就可以缓过来了；但如果企业只有10%的净利润，那一个月没做生意，可能要10个月才能缓过来，这就是差别。

     8.持续进化

     对于组织来讲，最需要解决的就是它可持续发展的问题。企业能否存活，最终拼的是硬核，拼的是组织能力，拼的是系统免疫力。什么是硬核？就是你的主营业务强不强，你的核心产品硬不硬，你的服务好不好。

     愿你在奔跑中思考，穿越种业战场。

     作者简介

     丁彦龙

     跨行业实战策划人

     中国第一本种业营销书《种业内参·中国种业营销实战手记》作者

     服务过AOBO、娃哈哈、民生、快克等多个知名品牌，横跨药品、食品、保健品、化妆品、农资等多个行业，成功助推多个产品在市场上创造销量奇迹。