营销五力模型是集东方易学哲理、兵法与西方百年营销理论融合后的产物，亦是西方百年营销理论基础上的升华与超越。
营销五力模型是目前唯一可以解释“营销原理”的理论，其暗合古代东方智慧“金水木火土”之“五行”，意味着它背后的支持系统是物质世界运行的规律。
营销五力模型，全景式的营销战略模型，给全球营销理论结了一个顶，同时划定了营销策略和营销管理的边界，它是全球营销理论的顶层设计。
营销管理或将被重新定义。营销管理的本质，就是维持营销五力的动态平衡。完整的描述：所谓营销管理，就是调动企业的资源，采用恰当的方法和手段并通过组织系统的实施，以保持营销五力的动态平衡。
营销五力模型区别于目前全球各营销理论的特点包括但不限于：其一，一图尽述“营销策略”，包括世界营销核心理论的框架、发展等，以及营销策略和实战应用的展开；其二，是目前唯一能够清晰解读营销各核心要素之相互关系的理论系统；其三，一图尽述“营销管理”，营销各作用力强弱变化的判断，以及解决措施皆得以清晰地展示；其四，模型化的结果是“易学易用”，其产生的背景立足于西方的营销理论，却更符合东方人的思维习惯。
时间倒推至百年前的1914年，大众行销开创，福特的T型黑色轿车使美国人用825美元享有汽车；同样运用大众行销的是可口可乐。这是大世界营销活动的开始。
1960年，现代营销奠基理论横空出世，密西根大学的杰罗姆•麦卡锡（Jerome McCarthy）教授提出了4P理论，这是世界营销的根基性理论，它指导着现在以及将来生活在这个星球上的人们如何去做好营销。
不论时代如何发展，即便是互联网的风起云涌，以及将来还会出现什么样的技术革新，我们都需要记住享誉世界的已故管理大师彼得•德鲁克（Peter F．Drucker）说过的话：任何一个企业体有且只有两项最基本的功能，那就是营销和创新。
从这一点上看，历时十数年研发的《营销五力模型》将具有长期应用价值，正如数千年前的《孙子兵法》于现代战争的应用价值一样（《孙子兵法》也是一个五力模型，为道天地将法）。而细节方面亦会有大量的内容需要逐步加以完善，这就需要诸多营销专家予以甄别并提出宝贵意见。
一、营销五力提炼的理论依据
归纳世界百年有影响力的营销理论大致如下：
1、劳斯•瑞夫斯（Rosser Reeves）：1950年提出独特的销售主张理论，亦即USP理论（Unique Selling Proposition）。
理论原则：第一，每则广告必须向顾客提出一个主张；第二，这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的；第三，这个主张必须有足够的促销力，能打动顾客。如果一个品牌能够遵循这三个原则，就会比人家卖得要好。
其中第二条原则具有戏剧性，它指导你在为产品寻找USP的时候，不一定强求它是你独有的。只要竞争对手没有提出过，哪怕所有的产品都存在，你也可以利用它来建立品牌。
2、大卫•奥格威（David Ogilvy）：1960年提出形象理论（Brand Image）。
理论原则：第一，随着产品同质化的加强，消费者对品牌的理性选择减弱；第二，人们同时追求功能及感性利益，广告应着重赋予品牌更多感性利益；第三，任何一则广告，都是对品牌形象的长程投资。
3、杰克•特劳特和艾•里斯（Trort.J&Rise.A）：1969年提出定位理论（Positioning）。
定位，占有消费者的心智资源。就是让品牌在消费者的心智阶梯中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌：让品牌成为品类的代表。
定位的方法有三种，分别是：抢先占位，关联定位，为竞争对手重新定位。
4、杰罗姆•麦卡锡（Jerome McCarthy）：1960年提出4P理论（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）。
产品（Product）。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
价格（Price）。是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
渠道（Place）。所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
促销（Promotion）。促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
5、罗伯特•劳特朋（Robert F.Lauterborn）：1990年提出4C理论（顾客Customer、成本Cost、便利Convenient、沟通Communication）。
转换至客户的立场看营销，就需要将4P转换成4C，4C与4P各要素的对应关系如下：
产品（Product），对应客户价值(Customer Value)；
价格（Price），对应客户成本(Customer Cost)；
地点(Place)，对应客户便利（Customer Convenience）；
促销(Promotion)，对应客户沟通（Customer Communication）。
4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。
无论如何，4P理论提出的营销四要素是根本。4C理论从客户的角度看营销，却没有增加营销领域额外的核心要素。
6、唐•舒尔茨（Don Schultz）：1990年提出IMC理论（整合营销传播Integrated Marketing Communications）。
整合营销传播的最大特点是强调企业营销传播活动的“协同作用”――整体功能大于部分之和。美国广告代理协会将其定义为：一种作为营销传播计划的概念。
IMC的中心思想是通过统一的传播目标的建立，来运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用。最终建立品牌整体的强度和一致性，建立与消费者的长期、双向、忠诚的关系。它的一个基本要求是企业传播给消费者的信息要“用一个声音去说话（speak with one voice）”。
以上六套理论中，前三套为品牌战略方面的理论；后三套为营销管理方面的理论，在营销五力模型导出的基本要素方面，4C理论是4P理论的变形，没有增加额外的营销元素，所以几乎没有价值，将它列出的原因，仅仅是4C理论在营销界曾经产生过较大的影响；同时IMC的加入，则主要融入了整合的概念：将五个力进行整合进而形成有合力的战略系统。
二、两种类型营销理论的融合
早期的市场营销，从产品的极度稀缺发展到产品可以基本满足人们的消费需求，这个时候是不需要广告的。一者，“产品品牌化”已经解决了这个问题；二者，消费者对品牌并无多少概念也不会认为品牌有多么重要。所以，那个时候的“4P”理论就可以解决营销的全部了。
美国的二战以后和我国的90年代以后，产能得到极大的释放，各个行业的产品过剩很快就显露出来了。很多生产着同样产品的厂家，有些卖得很好，有些则根本卖不掉。然后，一支广告的出现令所有中国人大感诧异，它就是李默然代言的“三九胃泰”。
于是，中国的企业逐渐明白，原来除了“开发出产品，定好价格，选择好销售渠道，再想些卖货的招术”之外，还需要有个叫做“品牌”的东西。
这个发展过程，看起来是那么的简单和符合逻辑。直到越来越多的企业认识到，有广告和没广告的同类产品，销量悬殊的天壤之别以后，才感觉到广告力量的可怕。然后，一个叫做“品牌力”的词出现了，它有着惊人的威力。而“品牌力”是一种什么样的力？它摸不着，也看不见。
按照“看得见”和“看不见”的属性来分析，就能大致发现问题所在了。
看得见的：产品、定价、经销商及零售店、瓶内设奖或卖二送一等；这就是4P理论的基本内容——原来，4P理论中的东西都是可以看得见的。姑且叫它们“实形力”。
看不见的：电视广告、高炮、POP、网络传播广告等仍然是看得见的，可是由这些广告行为产生的“品牌力”在哪里——甚至有些品牌力的产生连广告都不需要。原来品牌战略搞的东西都是看不见的，因为看不见，我们不妨叫它“虚形力”。品牌力属于虚形力，产品、价格、渠道、促销属于实形力，两种类型的力由于属性的不同就不能进行融合，而这两种不同类型的力却又都是关于营销领域的东西，想必融合后会更加具有系统性——虚形力转换成实形力似乎不太可能，那么将实形力转换成虚形力是不是可行呢？
1、产品转换成产品力
产品稀缺时代，消费者担心的是没有产品供给，生产厂家也不担心产品会卖不出去。
产品逐渐出现过剩，情形就不一样了。但即便在产品超量过剩的今天，“产品”这个东西的魔力依然存在。
两个同行的企业，生产着同样的产品。在没有广告、没有导购人员等外部条件干扰下，将其摆到差不多相同的超市货架上，它们的动销情况是不是一样呢？
一般而言，基本不可能出现同样的结果。
消费者试吃试用之前，看着同样是没有品牌的不同包装，他们的选择会有差异。而试吃试用之后产生的销量差异，则是消费者对产品质量、口感等方面的认同。
这就是产品力。虽然产品是实形的，但一支朴素的产品产生的后续销量差异却并不相同，那么我们是不是可以说，这两支产品背后对产生的产品动销之“力”的大小是不同的。
这个“产品力”，我们可以用肉眼看见吗？答案是否定的。所以它是“虚形力”。
2、价格转换成价格力
两支看起来完全一样的产品，一支售价为10元，另一支售价为7元，在没有品牌、没有产品导购等外部干扰因素下，哪一支产品会卖得更好呢？
一个很好的例子可以说明：百事可乐在可口可乐的强力打压之下，发现12盎司的产品卖成相当于可口可乐6盎司产品的售价，公司仍有盈利，于是在蓝领阶层大力推广，销量直线攀升，从而提升了与可口可乐可以抗衡的资源获得优势。说明低价是推动产品销售的有力武器，于是我们看到，各大超市的核心诉求，永远是低价，低价！
所以我们说，低价是一种推动产品销售的强劲之力，我们能够看到低价，却无法用肉眼看到“低价之力”；相反，有些产品用低价的方式反而会卖不好，它需要高价才能被消费者所认同，所以是“高价之力”，它们都是“虚形力”。
3、渠道转换成渠道力
渠道对产品动销产生的力是巨大的，比如业务人员与终端店老板的关系密切，他们就会主动帮你推销产品，天长日久，这支产品与其它同类产品产生的销量悬殊将会很大。
在没有终端主动推广的条件下，各品牌运营企业是如何操作这个力的呢？是产品陈列的深度研究：包括陈列位置、陈列高度、陈列面大小、端架及地堆等，它们也可以推动产品在终端产生更大的动销面。
再换一个场景，两支看起来完全一样的产品，在零售终端同样卖10元。其中一支产品供给零售终端的价格是5元，另一支供价是7元。在没有品牌力等外部条件影响的情况下，零售终端会主推哪一支产品呢？
很明显，他们会优先选择推销供给价是5元的产品。这样，零售终端就对产品的动销产生了直接推动力。我们可以看得见零售终端的老板极力推广高利润产品的劲头，却也看不见它背后的“推广之力”，它也是“虚形力”。
4、促销转换成博弈力
同类产品、同样的终端客情关系、同样的价格体系设置，如何采用不同的促进销售的方法，则是各企业无止境探求的内容。
主要表现如：利用终端导购人员的现场促销，还有类似试吃、换购、买赠、设奖等等，这些方法的目的，也是推动产品产生更大的动销面。
同样，我们可以看得见各企业这些促销手段的行为，但是，我们也看不见这些行为背后所产生的推动产品销售的隐形之力。所以，促销力也是“虚形力”，由于促销力表述得不够全面，需要更换一种说法，叫做“博弈力”。
三、营销五力的导出命名排序
产品力、价格力、渠道力、促销力都被转化成“虚形力”以后，就可以与虚形的“品牌力”进行融合了。这里一共有五个力，五个肉眼看不见的虚形之力。
似乎还是很简单，运用五个方面做营销和营销管理，一般的职业人士都是了解的。接下来，我们试着将这五个要素“叠加”到一起，看看是不是还有些许小障碍？而如果真的融合成功，就有可能诞生全新的营销理论系统出来。
1、营销五力导出
4P理论包含了营销的四个基本元素：产品、价格、渠道，这三个元素没有根本变化。但促销一词显得单薄，所以需要改变它的说法。
4C理论是从服务的角度看营销，它是4P理论的变形，并没有增加新的元素，所以仅从营销行业重要性的角度将其列出。
而由4P到4C，营销界就变得热闹起来了：
4R理论，长期竞争导向：关联Relevance、反应React、关系Relation、回报Return；
4S理论，消费者占有导向：满意satisfaction、服务service、速度speed、诚意sincerity；
4V理论，差异化营销：差异化Variation、功能化Versatility、附加价值Value、共鸣Vibration；
4I理论，奥美网络整合营销：趣味原则Interesting、利益原则Interests、互动原则Interaction、个性原则Individuality。
特劳特的定位理论出台以后说，定位（Positioning)是4P以外最重要的一个P；菲利普•科特勒则说，4个P不能尽述营销，应该有11个P：产品Product、地点PIace、价格Price、促销Promotion后，须做好探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing和定位Positioning，还有权力Power和公共关系Public Relations，最后是人People。
这说明了什么呢？从4C、4R、4S的研究框架看，说明有很多专业人士都想籍4P理论的研究而力求有所突破；同时，从杰克•特劳特和菲利普•科特勒的说法上判断，4P理论可能真的不完整，所以才有那么多专业人士对破解它产生了浓厚的兴趣。
IMC理论讲的是“整合”的概念，在这里仍然会它存在的价值，那就是营销各要素最终要通过整合才能展现出它完整的价值。
4P理论中的“促销”是一种简单的战法；定位理论中的“为竞争对手重新定位”被描述成“进攻战”，顾名思义，既然叫做“进攻战”，那么肯定也是一种战法。
钱•金（ChanKim）和勒妮•莫博涅（Renee Mauborgne）提出的蓝海战略理论，为的是寻找企业更大的、没有竞争的商业机会。
哈佛教授克莱顿•克里斯坦森（Clayton M. Christensen)的颠覆式创新理论，则提出了对既有商业颠覆的全新思维。
长尾理论从企业既有商业系统的框架出发，更多地思考由现有商业延伸的可能。还有免费模式，则是提出先赠后买的“攻心战”策略。
所有这些，用“促销”不能深度解释其意，故用“博弈”。
这里的“博弈”，融合了4P理论中的“促销”，品牌战略之定位论中的“进攻战”，还有商业模式、蓝海战略、长尾理论、颠覆式创新、免费模式等等。
至此我认为，品牌战略与营销管理理论走向融合，其难点所在：其一，是产品等四个要素的“由实向虚”转化；其二，是品牌战略与营销管理中的要素存在交叉，再加外部诸多策略融入后所形成的庞大的系统组合，即商业博弈。
2、营销五力命名
重新命名似乎没有多大必要。因为4P理论中“产品、价格、渠道、促销”的词都是现成的，再要搞个中国式的命名方式，而且还带有文言文的色彩，不习惯也不好懂。其实不然，因为原来的命名实无法对营销的五个力进行准确的描述。
渠道，Place，命名为“径”
Place的原意是地点，所以4个P的组合命名有些牵强，大概是为了便于传播和记忆，而渠道是完整的销售链，理解为一条销售的路径则更加准确。
单纯从产品营销领域看，用渠道来描述这个销售链是可以的。如果营销的五个力具有延展功能，“渠道”一词就不好用了。所谓营销无处不在，再将营销放到一个人的身上，或对一个人的职业生涯进行延展呢？
就快速消费品行业传统渠道的意义而言，是产品从厂家到经销商再到终端最后到消费者的一个销售链条，它是一条完整的路径。用“径”字描述很准确，也具有了通用性和极大的延展性。
价格，Price，命名为“金”
狭义上讲，这里的价格是产品在零售终端的表现价格，即零售价。而实际上，价格的表现具有多样性，比如快速消费品行业，至少我们知道一个产品的价格表现有：出厂价、终端供应价、零售价，延展后就更多。当然，这些仍然可以用“价格”这个词来描述。
产品价格设计里还包含了哪些内容呢？生产企业及营销机构所有人员薪资、福利以及企业的盈利、税费等，还有经销商、零售终端的利润、费用的支付……，以上是各环节的利益。还有整个销售链条上作业人员的动力激发、对产品价格体系和市场稳定的控制等等，都是“价格”这个要素需要解决的问题。
用什么词表述更加贴切呢？“金”字就很合适。
产品，Product，命名为“器”
在高度竞争的行业中，生产企业和经销商都非常关注这个产品的研发，而一支产品的推出，将牵扯产品设计人员大量的精力、体力以及专业功力的透支。所以，一款优秀产品的推出，是浓缩了一个甚至多个设计人员大量心血后的结晶。
道、器、用是高度不同的三个层面，了解事物运行的规律，这就是道；掌握世间百姓的所缺之用，进而研发一种器物来解决百姓所缺，这就是器；百姓因为使用了这个“器”使得生活变得更加便利，这就是“用”的好处了。所以，用“器”描述4P理论中“产品”就更贴切。
同时，这种描述至少对倾注大量心血的产品设计人员而言，是公正评价并认同他们人生价值的一种表现方式。
品牌，Brand，命名为“性”
品牌理论之USP、形象、定位论中的特性，它们三者共同构成了品牌属性的全部，所以用“性”字来表述。USP，产品的独特卖点；形象，消费者感性利益的满足；定位，让品牌切入消费者的心智，它的核心内容是品牌的特性，但品牌特性并非定位理论的全部。
博弈，Gambling and chess，命名为“弈”
以上已有表述，4P理论中的“促销”，加上定位理论中的进攻战，再加商业模式、颠覆式创新、蓝海战略、免费模式、长尾理论等，共同构建了商业世界的博弈方法。
故用“弈”字命名。
此外，营销五力的导出，不光融合了世界百年营销的核心理论元素，更借鉴了中国古代兵家、易理之智慧，且产生于东方，当用东方的命名方式为佳。
关键是，这种命名方式最为简洁，五个力只用五个字来表述：径/渠道力、金/价格力、器/产品力、性/品牌力、弈/博弈力。
3、营销五力排序
营销之五力，遵循科学性和艺术性双向排序特性。
4P理论中的排序是：产品、价格、渠道、促销，这是营销活动展开的运作顺序，也是4P理论一直未被理解成“4力”的原因。
径，渠道力
不论产品设计得多美，产品质量多么上乘，品牌多么强势，没有渠道，你的所有营销活动的结果都等于零。
可口可乐在中国开展的营销活动就发生过这样的问题。在某些区域市场，由于终端利润极低，渠道对经销可口可乐毫无动力，以至于业务代表去终端做产品进店推广时，遭到终端店主的强烈排斥：我就是不卖你的可口可乐，又能怎样？
所以，渠道对消费者即时购买的掌控力是最大的。一款产品再好，品牌再强大，渠道不接受你的产品，即使每天有再多的人想去购买，也不会产生一瓶的动销。
众多企业投入大量的人力、物力实施终端拦截，其目的正在于此。有一个词叫做“终端为王”，足以说明渠道力的强大。
结论：从营销活动开展的科学性方面看，“径”对消费者即时购买行为的控制力为第一位，所以排序第一。同时，从营销活动开展的艺术性，即对消费者的品牌意识引导方面看，渠道则少有具备掌控力，排序最末。
金，价格力
两款产品，品牌力相当、产品力相当、促销力也相当，又同力度进入了渠道，比如可口可乐和百事可乐在部分区域的表现。这个时候，影响产品动销的最具核心的因素是产品的价格。
我们可以走进大型连锁超市去亲身体会一下，永远的特价，这就是它们的秘密武器，越是广告类商品，特价活动就越搞得凶。
结论：科学性方面，“金”对消费者即时购买行为的控制力占第二位，排序第二。同时，艺术性方面，亦很少具有掌控力，排序倒数第二。
器，产品力
两款产品，零售价格一样，品牌力相当、促销力也相当，又同力度进入了渠道。这时影响产品动销的最具核心的因素是产品本身，包括产品的品质、包装、口感、色调等等。
结论：科学性方面，“器”对消费者即时购买行为的控制力占第三位，排序第三。同时，艺术性方面，产品的设计等因素已经对消费者心智的控制形成影响，所以也排序第三。
产品力，从力的排序看，它处于科学之力与艺术之力的中间，起着平衡上下的作用。
性，品牌力
有些时候，品牌力虽然很强大，却经不住竞争对手强势的终端拦截，即便消费者对某个品牌很忠诚，也难抵制终端拦截的冲击力。但在自由式选购的情形下，品牌力对消费者购买意识的影响最大。所以我们看到，强势品牌在大型连锁超市的销量总是很可观。
结论：科学性方面，“性”对消费者即时购买行为的掌控力渐小，排序第四。同时，艺术性方面，品牌力对消费者心智的控制力增强，排序第二位。
弈，博弈力
对消费者购买意识影响最大的并不是品牌力，而是公关以及系统化消费引导策略的实施，比如企业独特的商业模式。它可以从消费者的感性需求及理性需求两个方面同步实施引导，以达到产品产生快速动销和持久动销的目的。
比如酒水营销的核心消费人群的引导、控制，还有各专业顾问机构研发的通用战术模式在企业的落地实施等。
结论：科学性方面，“弈”对消费者即时购买行为的掌控力较小，排序最末。同时，艺术性方面，通过系统的营销策略落地，将产品、品牌、价格体系通过与渠道的互动推至消费者面前，从而完成对消费者心智的占有，它的艺术性当排序第一。
所以，营销五力的科学性排序：径/渠道力、金/价格力、器/产品力、性/品牌力、弈/博弈力；
而艺术性排序正好相反：弈/博弈力、性/品牌力、器/产品力、金/价格力、径/渠道力。
4、金字塔结构
五力之“径、金、器、性、弈”由前往后进行纵向排列，构成一个完整的金字塔，越往前，营销用智的水平就越高；越往后，营销落地就越实在。
塔底人众，塔顶孤独。所谓营销高手，总是要逐级而上攀向塔顶，而追求孤独大都作为营销人的一种美好愿望，却经常沉陷于浮世，坠落凡尘。
四、营销五力的东方理论依据
完整的营销领域战略模型应该有五个力，是4P理论中的四个力再加上品牌力，它算是一种具有普遍意义的自然规律。然而，营销五力模型绝不是简单意义上的4P理论与品牌力的叠加，当基本研究框架搭建出来以后，才发现品牌战略与营销管理理论之间竟然存在交集，并呈现出五力融合后的无限延伸！
营销五力的理论依据是中国古代的《五行》系统，而关于《五行》系统的延伸应用则不胜枚举，也绝不是一种偶然现象。如：五行（金木水火土）、五色（青黄赤白黑）、五常（仁义礼智信）、五律（宫商角徵羽）、五味（酸甜苦辛咸）、孙子兵法（道天地将法）。还有：修身五事、兵中五事、养生五事、富国五事……
东汉许慎的《说文》对“五”的解释是：阴阳在天地之间交午也，“午”通“五”，“五”是天地阴阳的交汇点。于大世界的营销领域以及其它各应用领域而言，我的结论：所有物质及次级应用领域完整的战略模型都是五力模型。这个结论有两层意思：其一，这个世界上物质领域和很多应用领域都存在五力模型，所以五力模型的应用非常宽泛；其二，物质领域及次级应用领域之意，说明五力模型不是最大宽度的战略模型。
魏迎生，独立思想者。涉猎营销、管理、咨询和理论研究。主要研究方向：与《易经》等宽的《管理九力模型》、宽于《五行》的《营销五力模型》、《中价白酒循径寻客战术模型》。三个理论自成体系，又共构一个大系统，合太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦，契合自然世界运行的规律。电子邮件>>: wei6119@163.com
