1）零售商、农户各自的根本需求是什么？

 

      a. 零售商的根本需求，赚钱、赚品牌、赚事业。

 

      --赚钱，销售价格减去进货价格，这是销售毛利。加上返利、促销支持等，减去店面租金、人员工资、税收、车辆、推广、招待等费用，剩下的就是纯利润了。这里有三件“小事”要提醒种子经销商。

 

      第一，店面是您自己买的，租金也就不用交了，这个账算的不对。这个店面正常的租金，要算进经营费用中，否则你购买的房屋资产没有正常的收益。

 

      第二，要给自己、家人发工资，还不能是象征性的。假设你要招聘一个像你或家人那样努力、那样付出、那样担当的员工，你会给他开多少工资？这也就是你应得的工资，要按月支付给自己和家人。

 

      第三，自己个人的开支，别从公司钱款或账户中任意支出。有些零售商想：肉烂在锅里，反正都是自己的，算那么清楚干嘛？错了，辛苦一年，就要搞清楚公司（那么是夫妻两人的个体公司）的利润，否则，你就不能正确评价合作的企业、品牌和产品。

 

      --赚品牌，你的口碑好，生意圈子做开了，就能享受到商业品牌的好处，用正常的努力，就能得到不错的收获，这就是品牌的力量。零售商，您也有自己的品牌：人际品牌、商业品牌。

 

      人际品牌，主要是您个人或夫妻俩多年攒下的，很难传给儿女或他人。而商业品牌，则是你这个店面招牌的影响力。你出差或旅游，顾客来到店面，照样购买，为什么？店面形象好、服务态度好、代理品牌好、社会口碑好。

 

      --赚事业，有钱不就有事业了吗？不完全是。有钱，可以一个家庭幸福起来；有事业，可以让更多的人、家庭甚至社会幸福起来。一个人，在解决掉基本物质需求之后，剩下的苦与乐，都在于他为社会做了多少，社会对他承认了多少。

 

      b. 农户的根本需求，买对种子、选对品牌、找对服务商。

 

      --买对种子，这个最现实。你承诺的产量、品相（品质），有没有兑现。

 

      --选对品牌，年份好的时候，种子好坏差别不大，反正都丰收；而年份不好时，好种子的保收能力更强，而且零售商的服务和支持也更到位。患难见真情，零售商在农户心中埋下的品牌种子，会发芽开花结果的。

 

      --找对服务商，除了种子供应，零售商还会指导种植，并想办法帮农户的产品卖上好价钱。成为农户多赚钱的好帮手，这样的零售商，凭的就是无微不至的服务。

 

      2）零售商的服务对象应该是谁？

 

      首先，服务于终端顾客。就是散户、种植大户、家庭农场或者农业公司，这些是你销售的对象，也是你生意和事业的根基。

 

      做服务，只为了达成销售，这样的服务容易变成虚情假意，精明的顾客很快就识破了；做服务，只为了应付顾客，因为其他对手用服务去抢顾客，这样的服务被动、勉强，效果也不大好。

 

      做服务，就得把顾客的感受、收益放在心中，有的时候还要放在第一位。我承认，我们没有这么高尚，凭着本能无法做到。可事业就是这样，在赚钱的同时，认识顾客，认识自己，改变自己并改变顾客对我们的认知。而服务的心态和做法，则是最好的改变良方。

 

      其次，服务于销售目标。有销量，不代表一切；而若没了销量，一切都白搭。当然，销售目标建立在区域市场容量、竞争状态、企业帮扶、代理商统筹管理、零售商落实到位的基础上。在这个价值链条上，零售商才是那个关键点。

 

      好比一个钓鱼竿，厂家是杆，代理商是鱼线，零售商是鱼钩，而鱼饵则是产品。鱼来了，钩不住，或者脱钩了，那代理商就没有做好自己的角色。

 

      3）目前零售商应该怎样做？

 

      优秀的人，对未来有自信，也有担忧，因为他一直想优秀下去，呵呵。您能问到这个问题，说明您对种子行业有不少的思考，想把未来的事业大厦，在今天就打下坚实的根基。

 

      其一，店面必须品牌化。形象生动化，导购专业化，服务标准化，这三个要求，今天看似过分，明天就会成为主流，谁不做谁就吃亏。

 

      其二，管理必须流程化。什么人、什么时候、做什么事、做到什么程度、怎么去考核与评估、又怎么在过程中发现问题与解决，这些都是零售商老板必须学会与做到的，哪怕您的店面只有2个人，更别说有十多个枪的大零售商了。

 

      其三，系统地学习。这个话题永不会过时，一个巨变的时代，老跟在别人后面挺郁闷。唯有学习，系统的学习，搞明白事情的原因，搞清楚未来可能的变化，做好应对变化的准备，这样的零售商，会成为互联网时代的“梧桐树”—扎扎实实地做好一片市场，根深叶茂，茁壮成长。

 

      有了梧桐树，凤凰还不飞来吗？顺大势，立大志，做大事，一切就从品牌开始。