农财君说：

 

      种子销售到了最疯狂的季节，疯狂到不分昼夜废寝忘食的程度，以前论天计算，现在开始论秒了，都紧盯着市场，很怕错过这大好时光，开始就意味着结束，不争分夺秒，今年的销量估计就泡汤了！

 

      种子销售，说起来就是那么点事，示范和会议一个都不能少。手段很丰富，几乎武装到了牙齿的地步，从品种整合到政策激励，从资料准备到队伍培训，从会议营销到预定兑现，动销上还是一塌糊涂，销量上还是徘徊不前，投入远远跟不上产出的脚步。到底怎么回事，听上兵给您解读。

 

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      品种定位，忽视了农民的真实需求

 

      营销的本质就是要满足消费者的需求，这是本质，种业亦如此。综观中国种业市场，成功的种企几乎都在品种定位上满足了农民的现实需求，品种本身赋予的表现符合了农民的预期。品种的定位，不是说你的试验示范数据有多么炫，多么前瞻和独树一帜，如果农民不买账，一定会以自娱自乐的闹剧收场。好品种自然不愁销量，但一定是经营出来的，我坚信。

 

      2

      过度促销，忽视了种业的行业特点

 

      过度促销越演越烈，改头换面的招术让农民无法分辨，靠忽悠和促销多卖几袋种子也是处处可见。不从品种表现出发，采用促销手段使农民的消费超出他们的购买欲望，片面的依赖和夸大营销的作用，试图以促销为手段解决品种及市场的所有问题，我认为这远远偏离了种业这个行业，更忽视了行业的特点。如果靠促销这种小把戏就想讨好农民，纯属扯淡。还是要回归到种业特点，回归到品种的表现上来，这是出路。

 

      3

      市场规划，忽视了市场的现实状况

 

      从理论上讲，市场规划就是规划营销目标、市场路径和推进节奏。很多种企的老板们认为这是企业自己决定的，可能自己说了算，但事实上，更多的是纸上谈兵，意义不大。一是很难对表现做出判断，不同年际和不同区域间，品种的表现差异较大，种植习惯和气候特点差异明显。二是渠道覆盖和零售终端很难管控，按照自己设计的套路来规划市场，很难达到预期。不管怎么规划，都要有理有据，因地制宜因势利导，规划才能符合预期。

 

      4

      客户选择，忽视了渠道的合作意愿

 

      经销渠道依然是种子销售的最重要路径，那么渠道客户的选择将决定销量的好坏。通常都会采取寻找大的经销商合作，因为大所以就是优质的客户，但往往这是企业一厢情愿的表现，客户是否愿意合作，是否把你当作主要客户，是否主推你的品种，这些问题解决不了，再大的经销商也没用。在渠道客户的选择上，还有一种误区，就是太关注客户的态度，认为态度决定一切，但他对所有企业上门都是温暖如春，试想谁会放过送上门的钞票呢？

 

      5

      营销模式，忽视了推广的执行效果

 

      不管是控制价格还是控制终端，不管是控制目标还是控制渠道，种业最关注利润的保障，还有推广执行的效果。不过这个世界上没有不辛苦的事，在近几年多品牌，多渠道，定购兑现等模式尽管不断涌现，其核心都是终端队伍的市场拉动，控制渠道和二级客户数量，其次控制市场价格和秩序，殊途同归，就看谁能发动渠道商和示范户，比的是执行效果。营销模式不是对哪个企业都管用，得看是否适合。

 

      6

      队伍建设，忽视了组织的文化引领

 

      很多种企在队伍建设过程中，有自己的一套逻辑，绩效考核培训洗脑一样都不少，解读品种教授方法，一家比一家强，套路之深不忍直视。方法和绩效固然重要，但没有愿景和使命，只是让受训人员深入市场，白天开会晚上做表，周而复始的田间运动一定是负能量满满，留得住人，也留不住心。企业文化建设才是队伍建设的核心，我一直认为企业文化可以看到企业的未来，没有企业文化，企业走不远。有人说企业文化是企业管理的武器，但文化更是突围市场的最佳力量。

 

      种子销售再多的武装都属正常，因为烽火连天炮声隆隆，你可以保证不打击别人，但你无法保证别人不打击你，所以要正本清源，一切以农民需求为中心，打好这场阵地战。种子销售又到了一年一度的黄金期，很凶猛很热烈，既然选择了战场，就不能趴下，生要生得伟大，死也要死得荣光，为销量，值。