对于种企而言，围绕营销有必要从结果上进行强化管理，即推行近似零库存管理。行业现金流危机引发的行业二次分化，以及目前开展的大范围的库存营销管理，实际上都是因为我们对结果的控制没有进行深入的思考。就企业正常管理的角度而言，企业要规避风险，需要强调引用零库存管理。
种业实行零库存管理是否可行？肯定的回答是不可行！原因在于种子行业的特殊性，种子的生产在不同的年份和环境下存在着不可控的因素。因此，我们需要的是推行“近似零库存”管理。
“提前销售”转向“精准营销”
要进行“近似零库存”管理，在实践层面上就有必要将我们的营销重心前移，要求企业经理人贯彻从“提前销售”向“精准营销”迈进。
提前销售更多的指，种子生产已经安排下去，通过观摩会、脱粒会、农技培训会（也称“小三会”）的形式开展预定管理；通过这种方式无法达到“近似零库存”管理，因为生产任务已经安排下去。我们需要的是做精准营销，也就是在种子生产未安排之前，开展相关的以全程预定为导向的经营管理，确保我们生产的种子是根据市场的预定而进行的，即预订量指导决定生产量，这样可以在管理上做到“近似零库存”。
在种业上要做到精准营销，主要有两大方式。第一，开展农户订单直销，要求在生产开展前把农户的订单拿到手，然后组织生产安排。第二，通过渠道的供应链订单销售，即引导渠道商对农户开展预定，核心在于强调“小三会”会前预定；这一点充分考虑了企业营销人力资源有限，难以在全国范围内开展农户直销管理的现状。
做好用户拦截 贴近以销定产
通过推行“近似零库存”管理，确保营销重心适度前移；在强化由“提前销售”向“精准营销”转型的过程中，事实上我们是在完成“用户拦截管理”。想要真正掌控市场，需要践行“用户拦截管理”，从而做到真正意义上的“近似零库存”管理。
通过“提前销售”向“精准营销”进行升级管理，从而确保整个管理达成或者靠近“以销定产”。近两年来，从市场营销或者分销的角度来讲，市场正在变得“静悄悄”；整个行业销售高峰期的来临变得不再明显，市场在不知不觉中已经完成了分销，这与部分企业的营销转型有很大关系。
产品永远是第一位
中国种业目前正经历着三力混营的状态，即产品力提升时代、营销力提升时代、品牌力打造时代。其中，产品力是基础，营销力和品牌力都是建立在产品力的基础之上；通过营销力和品牌力的提升，进而更好的发挥营销的“拉市”和“推市”策略，进而将产品更好的分销出去以及提前分销。
现在谈产品力是第一位与过去有所不同，目前很多的企业营销力和品牌力都得到了很大的提升。这里引用禅学的一句话来说明其不同，“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山是山，看水是水。”实现螺旋式的“轮回”升级管理，产品力永远是第一位的。
张亚兵
高级管理咨询师，作物遗传育种专业硕士、工商管理专业硕士MBA ，被种业界誉为深受欢迎和影响力的管理培训师。
为国内百余家大中型种业企业做定制管理和网络经理人的营销实战培训，如合肥丰乐种业、安徽隆平高科、安徽皖垦种业、中种集团、中发农种业、河南秋乐种业、河南豫玉种业、辽宁东亚种业、隆平高科-亚华、深圳创世纪、山东金海种业、山东圣丰种业、湖北惠民种业、湖北襄樊正大、湖北荆楚种业、北京联创种业、山西屯玉种业、山西大丰种业、湖南金健种业、河北巡天农业等；并为多家企业提供咨询顾问服务。先后四次应农业部邀请并分别在第四、十、十一、十二届全国种子双交会上作种业发展与企业管理专题报告。出版专著：种业管理五部由 《赢胜种业》 《赢销种业》、《赢得客户》、《赢领种业》和《赢在终端》。出版光碟：《把握趋势 赢胜种业》、《把握趋势 赢销种业》、《种业客户管理》、《把握趋势 赢领种业》、《把握趋势 赢在终端》，在国内农业核心期刊累计发表五十余篇具影响力的学术论文。
