讲述一个销售员的故事

 　　前言

　　“最近，我在跟朋友聊天过程中，大家都在请教我一个共同的问题：要怎样做才能把公司的业绩做好。其实我有点困惑，我一直是一个不够自信的人，没有做过什么轰轰烈烈的业绩，可大家为什么会想了解我的想法呢，大家对我的信任，让我感到非常的紧张。我问大家，为什么想听我的意见，大家共同的回答是：你有经验，待友真诚，跟你交流没有压力。这让我倍感欣慰而又幸运。

　　我做快消品12年，其中做酒行业10年（保健酒6年、白酒2年半、啤酒1年半），做副食2年（主做双汇、盼盼、创康）；最早是酒厂一名化验员，后来做包装设计与品牌策划，再后来又接触了营销策划开始做市场推广；销售生涯从策划经理――做到业务员――再做到销售经理――做职业经理人――再做到业务员――做到老板型业务员。原来一直做食品，2012年改行做了食品检测仪器的销售，人生变化无常，不是哪个人说的算，也不是自己说的算，命运把握在自己手中，命运要自己去创造。

　　我一直认为，愿意静下心来听别人的故事的人，将来一定会成为一个有故事的人和会讲故事的人。我对大家的公司情况一无所知，我只有通过对自身的剖析来告诉大家传统的终端营销如何再创佳绩。关于我在下面讲述到的观点对不对，大家不必要花心思去揣摩和讨论，我的观点纯属个人体会，只供大家参考，当然也希望能开启部分人心灵的大门。

　　现在的市场与我在做快消品那段时期相比，大有不同，说实话，我现在并不了解目前快消品市场的实际情况，但有一点，市场虽然不断在变化，但大部分终端老板还是以前的那些老板，也发展起了不少的新老板；原来的老板中有的小老板壮大了，有的换了不同的经营场所；大家对人的接受都仍有共同点：诚实、勤奋、敬业、专业。我先讲一讲我是怎样一步一步做我自己的，希望大家通过我的自述能更好的做回自己：我做得并不好，请千万不要学我。”

　　正确的心态，是成功的基础

　　“借用佛家的话讲：有我便是着我相，所以我们要做到无我，无我才能找到真我，做到真我；有我，便不能放下自我，就不能放下自我的感受（包括心里感受、体力感受、身体感受等），做事总会为自己着想，那么自然容易迷失真我。销售是苦活，更要做到无我，才能得大成。”

　　我是个不够自信的人，不自信反而成为我的动力：不自信，但不自卑、不堕落。

　　一、因为不自信，我才不断的告诫自己努力学习做好每一件事，遇到困难找方法，公司的领导、同事、客户、同行都是我的老师，我学会了敞开自己的心向大家学习，形成了一种学习的心态和执着的心态。

　　二、因为不自信，我不喜欢跟同事抢任务、抢功劳或抢轻松的工作，当领导交给我工作或任务时，我总会问领导：有没有比我更合适的人呢，允许我用时间去尝试吗。这样形成了不急功近利，不与人争艳，养成了对公司负责的态度。

　　三、因为不自信，我会用大部分业余时间给自己补课，不断充实自己和提高自己适应于企业发展的知识与能力。这样，养成了我乐于了解企业的习惯，让我学习企业的产品制作工艺、管理制度与流程，掌握了产品的特点、企业管理流程，理解了企业管理的目的，懂得了企业文化与生产技术同样重要，两者都是企业的生产力，这两种生产力是并存的，同时他们也是相辅相成的。

　　四、当我做了管理后，因为不自信，不认为自己的管理能力会使大家信服，不相信大家会听我的，所以很多事都跟着大家一起干，做下属的学生，向下属学习，养成了亲力亲为的习惯：这种亲力亲为不是在现场指手画脚、不是助长懒惰、也不是助长无能，更多是在下属需要时搭上一把手，哪怕是帮忙搬100箱货、解决下属与客户产生的一点小矛盾、接送一下同事的家人、同事晚回等他一起下班帮他做一下当天工作交接、过节给大家做上一顿饭等。这样，让我学会了如何树立管理者在下属心目中的真正的威性、如何团结下属：不是要多么的严格要求，而是要有严谨的执行。执行力是什么，我认为执行力就是完成计划，而不是坐等结果；目标明确、流程清晰，贵在执行；每个公司、每个团队，都有较弱的区域，督促能力强的，帮扶能力弱的是每个管理者应该有的人格。一个弱的区域，我们不能等到考核结束时淘汰他，而要在考核过程中如何帮助他实现目标，不浪费企业发展的时间，才是企业管理的价值所在。企业用我们管理者，不是要我们来挑选精兵良将的，企业是要我们带领大家不断发展、壮大的。这又让我逐渐学习了培育下属的思路，我很反对管理说这么一句话：现在人才有的是，不行的就换掉。我们要冷静对待，换人的成本是企业付出的，招人与培养人的成本也是企业付出的，管理者需要付出的只是培养人才的能力、方法与耐心。换人不但成本高，资源流失也很严重，当然，懒惰的人、品德差的人一定要淘汰。

　　五、因为不自信，我不对自己的收入提高要求。老板最不愿意谈工资，管理者迫于公司的压力也最不愿意我们抱怨收入低的问题。个人收入问题是个共性的问题，企业会根据实际情况做好整体规划，不是我们所能左右得了的。当然我们可以通过实现销量的增长来实现自己的收入提高，如果我们能实现企业销量增长，但企业也不给提高收入，那么是企业的机制或是老板的理念有问题，可以找老板和管理者沟通，如果老板或是管理者都很自私，那也不可能带领公司走得长远，我们完全可以离开；一般大企业这种情况少发生。影响企业或阻碍企业发展的关键因素是人，更具体一点，就是人的态度与行动能否保持一致，是不是为了企业的发展。

　　六、因为不自信，不做聪明人，认清自己的平凡与普通：不耍小聪明，领导安排的事用心执行，不抱怨、不埋怨、不怕吃亏，及时保持与各个部门的顺畅沟通，办法总比困难多，不给自己想后路，不给自己退缩的空间，心中只有前进的目标。真正的服从是执行，真正的执行是完成任务、实现目标、超越目标。聪明人办法很多，大部分时间用在想办法上，总想找轻松容易的办法、找捷径，少部分时间用在执行上，结果也许都是达到目标，但执行能力强的人得到更大收获是经验，磨砺了面对困难的心志与解决问题的能力，会使自己变得更圆滑、更坚强。聪明人不一定富有智慧，勤劳的人必定在不断积累智慧。

　　七、因为不自信，我会不断的做笔记，我深信我拉领导对我讲过一句话：好记性胜不过烂笔头。认真记录公司即将要做的事和公司要我做的事，记录重要的工作，做好详细的工作计划，深怕自己漏了什么，在记笔记的同时还要不断询问和征求同事、领导、老板的意见。认真按照工作计划开展工作，绝不轻易改变工作计划。在做事的过程中认真记录下遇到的问题和解决进度，记录过程、总结经验，发现问题即时解决问题、现场解决问题，记录下解决问题的过程与方法。现在带团队比以前困难，因为人都变得更聪明，总想找最快、最简单、最轻松的方法，遇到问题，大多都是离开现场后再寻求帮助或是带回公司请求帮助，深怕客户现场说自己能力差、拒绝他，怕丢面子或是怕影响成交；这是现在很多销售人员存在的共性问题；把客户的问题带回公司等于给了客户另外选择的机会，也等于给竞争对手留了机会。

　　八、因为不自信，我害怕客户忘记我，害怕客户丢失，所以不断学习与产品相关知识，提高自己工作的专业性；不断的学习与客户企业相关、与客户关心的事务相关的信息和知识，保持自己与客户见面时有话可说、不冷场；拜访客户的周期设计得尽可能短，经常保持与客户电话和短信联系，不让自己从客户的视线和记忆中消失；每次到达客户处时，工作以外的力所能及的事也要主动动手；逢年过节、客户过生日甚至是客户的家人过生日，热情参与或是送去温暖的祝福。

　　九、因为不自信，怕家人不理解，怕家庭分裂，所以无论工作多晚都选择回家吃饭和睡觉，如果出差在外，也要每天电话报平安；周末陪伴家人身边，不打牌、不酗酒，远离黄、赌、毒。家是我们最大的支柱，家才是我们避风与栖息的港湾，做销售，整天在外，顾家的时间少，有时间多给家人温暖，多行孝，回到家里要丢下一切工作情绪，家和万事兴。每个人要清楚自己工作的目的：不要只着眼于挣钱，更不要被钱和奢靡的生活迷失了心，工作的目的是为了有个更好的家或者说是让家人过得更好。

　　十、因为不自信，怕自己有一天堕入因境无人帮助，所以学会善言善行，学会感恩，感恩所有人，多结善缘。销售就是做人脉，生活更需要人脉。

　　十一、对自己的身体健康不自信，所以坚持锻炼，坚持修心养性。身体是革命的本钱，特别是销售人员需要到处奔波忙碌，一定要有健康的体魄，才能更加胜任工作。

　　销售归根结底就是做人，做健康的人，做正确的人。什么是正确的人，做到这四点就很了不起了：身心健康、广结善缘、勤奋求实、诚实守信。我至今还没有什么大的成就，但我还是大胆与大家分享我的体会，希望能给人以启发。做销售真的很花时间，如果乐观积极，那么获得的是充实、轻松、快乐；如果斤斤计较，那得到的一定是疲惫不堪、痛苦无赖。”　　　

　　实战故事

　　“我是一个一直没有什么大成就的人，今天讲述我的故事，希望大家不要受到我们坏影响，时事不同，做法会有所不同，大家只做借鉴吧。”

　　待续…….

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