现象：

　　市场上的一切都在变化，尤其在近几年来，随着用户消费观念的变化，营销的方法也是一日千里，当然，营销人员、销售人员、渠道商的观念也在发生变化。这正是考验农资人的时候，不能适应这些变化，结果只有一个--出局。

　　问题：

　　在此背景下，很多问题出来了：

　　当选择客户时，我们该持何种态度和原则？在对待客户时，我们应该注意些什么？如何面对客户的刁难？如何摸透渠道商销售的真相？如何处理客户与客户之间的关系？

　　让我们一起来看看如何应对以上的问题。

　　市场在变化，营销也在变化，而重要的是营销人员的观念也应该跟着变化，这样的话，我们才能与时俱进，面对不断的变化的市场现状，很多营销观念也要紧随其后，以变制变，才是农资人的重要出路。

　　客户没有好坏，只有不同

　　--客户没有好坏之分，就看你能否帮助客户创造价值。

　　案例：

　　福建漳州客户2003年左右是出了一个出了名的串货大王，如何变成一个优秀的客户；

　　2002年我去开拓奥迪斯第一年福建市场，实在没有去选择过客户，于是就找到了一个曾经与海利尔客户过的客户，但这个客户已经让海利尔给砍掉了，而我又去找到他合作，被公司知道后，被骂了一顿，为什么这么一个串货大王客户你去找他做？找谁不行呀？他的货能串到广东、浙江、江西等市场，你不能和他做，后来经过再三分析，我还是坚持选择与该客户合作，理由有三：

　　1.该客户没有重点的厂家，可以将我当成重点。

　　2.该客户虽然串货，但是自己核心厂家的货并没有去串。

　　3.该客户诚信方面还是不错的。

　　通过三个方面我决定一定要合作，这也是一步险棋，如果合作成功了，我也就成功了，如果失败了，我从此第一战操作市场就以失败而告终，后来确定了合作之后，我就天天跟他在一起，他没有业务员，底下都是靠以前的关系在走，客户本人下乡时间也很少，都是待在店里，于是我就天天要求他跟着我一起下乡，刚开始他不愿意，后来我拉了几次后，感觉下乡后明显产品动起来了，零售店要货的频率也高起来了，之后我们就开着新买的凌志车，去永春、角美、石码、平和等乡镇，开拓了新的销售网点，销售量大起来了，到了下半年的毛豆类市场，更为可怕，零售店都开着车在漳州大桥上等着发过来的货，并且每次月初发货，月底回款，大大提升了客户的资金周转率。

　　到了年底，我负责的福建省区一共8个产品完成了近200万元的销售额，而该客户一个人给我贡献了140万元；并且没有发生过一类串货事件，在他合作的所有厂家当中，我是第一个在10月份就结完账的厂家。

　　从此类事件可以看出，客户没有好坏之分，就看你能否帮助客户创造价值。

　　对待客户的观念

　　--像上帝一样敬着,也要像小偷一样的防着。客户的承诺永远只能相信一半、完全相信客户的做法只能以失败而告终。

　　涉及到客户管理，这是一个大课题，如果没有自己的标准，很容易就被客户给骗着，特别是在产品推广以及货款回笼方面，一定要记住，客户的话只能相信一半，要培育客户的回款意识，即使到了该回款的时候，客户确实没有款，也要提前给你个电话，而不是选择天天打电话跟着客户屁股后面去催款，这样的话就很被动，客户的款收取是有技巧的，如：

　　1.利用回公司开会的时候要求客户打款，因为要评比，支持下；

　　2.利用领导下市场的机会点，说回款率一定要给回部分款，否则领导无面子；

　　3.在销售旺季的时候加大收款，因为这个时期客户的资金流动性较大；有钱；

　　4.亲自下乡去铺货收款。

　　优秀的员工下市场到客户第一件事情不是一坐在那里瞎扯，而是一头挤到客户的仓库里，查看库存。看公司的库存，看竞争对手的库存，看近期哪些货物走量大？基本有个大根的判断，再与客户沟通及交流更有说服力，往往听客户说近期市场不好，其实仓库里刚进了竞争对手的几百件货等着销售呢？所以说客户的话只能相信一半。

　　会哭的孩子有奶吃

　　--客户永远爱听你在他面前叫苦。

　　特别是在任务这个层面，很多企业的营销人员会到客户处第一句话，就是今年公司给我的任务压力大，能不能帮我完成100万，遇到此类型的业务人员，应该来说是一个非常有智商没有情商的营销人员，优秀的营销人员永远会在客户的面前叫苦，公司压力大呀，任务重呀，一年没有回家呀，公司的考核都被扣光了呀，每次排名都是倒数呀，这个月的任务又完不成，又倒霉了。

　　当客户听到此类的话语的时候，就会感觉自己的销售量及回款额没有做上去，让出差在外的厂家销售人员受罪了，内心有些愧疚，但是不管如何？一定要考虑到实际情况，即是客户如何完成这100万？需要哪些资源？人力资源、产品资源、区域范围、销售时期等等，客户恨不得卖到200万，因为卖得多，赚得也多，但是要考虑到实际情况，第一个10万元的货如何卖出去，营销是一个因果关系，只有过程做的好结果才会好，所以，必须在客户面前学会哭。

　　其次，要学会在客户面前放大他的痛处，学会往客户伤口上撒盐。

　　客户一般情况下在管理自己企业的时候都会有自己的不足，此时，做为优秀的营销人员要能够一针见血地看到客户的痛处所在，如在资金周转方面、产品资源的更新方面、基层推广思路层面、重点零售店管理方面、仓库的管理及控制方面、人员的管理及指导方面等等，总之客户既然做事业，肯定有他的薄弱之处，发现以上痛处后，立即将它放大，最好能够讲一个发生在其他省份里的相似客户，经过指导后转好的结局，然后告诉他，我们公司这么多年的发展经验，可以帮助你解决这个问题。总之，能指出客户经营中遇到的问题，还能帮助他去解决，这就是你存在的价值，至于新产品发货、打款之类的话语，将在认可之后自然而然得到解决。

　　库存转移的奥妙

　　--库存转移根本解决不了产品销售的问题。

　　很多营销人员不去分析市场，只会一味地给客户压货。尤其这几年，市场不景气，谁如果还采取原始的方法，谁将受到客户压货之后的反击。因为这同产品库存由公司的仓库转移到客户的仓库里面是一样的道理，库存的转移，从根本上解决不了产品销售的问题。

　　所以很多企业在库存控制方面，只是前期一味地铺货、发货，其实不知，没有计划的销售、没有方案的销售不管前期发了多少货？年终也是一样退回来，只是产品的转移地点不同而已。

　　良性的产品销售应该是建立在有计划、有方案的推广体系之中，优秀的人员做到运筹帷幄，能针对市场销售做出预测，旺季不断货，淡季控库存，回款一低也意味着库存一定会大，并且经销商的库存与零售商的库存才是最为核心的关健。

　　要将零售商的库存降到最低，就要经常性走访零售商，建立零售商信息及库存统计表，及时进行调整，特别是在每次拜访客户第一件事情就是要查看库存，这样可以掌握一手的库存资料，及时做到分析及调整，确保良性销售。

　　如果仍然靠着前期占领仓库的思路去销售，只能是“搬起石头砸自己的脚”，潜心研究市场需求，如何去“销”才是真正意义，靠“压”只能是失败一条。

　　变化是当今唯一不变的主题

　　--永远要用变动的眼光看待客户、市场及方案，很多销售人员按照习惯性思维方式去看待自己的客户，终将自食其果。

　　当前时代在变化，市场在变化，客户的很多经营思路及理念也在发生变化，变是当今唯一不变的主题、与时俱进、与时偕行，

　　案例：

　　四川眉山一客户与公司合作近六年，前五年时间的合作非常的顺畅，到了第六年的时候，经常出现一些回款不及时，拖拉，并且经常性地拖欠货款，答应的回款时间迟迟不能兑现，并且销售产品的进度也极不理想，而此时，销售人员还是用原来的眼光去分析，说该客户没有任何问题，合作很多年每年的账目都能结清，并且我们是他的所有厂家之中的重点，结果到了年底才发现，一切不是这样，我到了该客户店里以后才发现，该客户员工四个人围在一起打麻将，别人家里生意好得很，唯独他家里没有生意。

　　与客户员工闲聊几句后，才发现，客户现在的主导思想已经不在农药上了，客户已经两个多月没有来店里了，而我再一看该店合作厂家的产品，原来二十几个合作厂家发现客户反常后，都陆续将货物开始调走，基本看不到同行的任何产品，只有我们企业的产品摆在店里。我一看这种情况，知道肯定完了，客户已经将精力及重点全部转移到其他项目上去，根本没有所说的生意和诚信。

　　见到客户本人，谈到今年的合作，人员不行、产品不行、服务不行等等，总之所有的都是我们公司不行，唯一一个目的很简单，就是想拖着现在的欠款不给。实在没有办法，只能通过法律来解决。

　　此案例告诉我们，客户不是一成不变的，我们要用变的眼光去看待客户，及时发现潜在风险，及时调整，如果我们的销售人员能像其他厂家的一样，及时发现，及时调整，不至于给企业带来这么大的风险，对客户要使用变动的眼光去分析、去判断，我们才能在进攻当中懂得防守。

　　制造客户之间的竞争观念

　　--不断的重复你做市场的观念是改变客户的唯一路径。

　　一山不能容二虎，销售人员存在的理由就是解决客户之间的冲突，客户永远按照你所要求的方向开展工作。

　　在销售过程中很多企业在选择客户的时候，由于产品资源过多，很多企业管理层要求必须提高产品利用率，而部分市场的客户就只卖那么几个老产品，与此同时，在该市场老客户就要求，我不允许你在我的市场上面再开发第二个经销商，而企业面对的问题是，其他的产品资源你不操作，还不让我再选择第二家，这不是明白着浪费资源吗？

　　所以，在我培训自己的销售人员的时候，在新市场的开发过程中一定要在一个县级选择两个客户，这样做的好处有两种，一种是相马不如赛马，说的好不如做好，看谁在市场中能实现兑现当初拿代理权的承诺，另一种不在一个树上吊死，现在市场不景气，有很多客户是故意占着我们的资源，却不去推广，不去宣传，并且也不容我们去做。

　　案例：

　　2005年我在福建新农大正的时候，在山东聊城的一个莘县市场，同时开发了两个客户，当年度，销售人员每次回来开会，都汇报，这两个客户在市场上竞争激烈，你说他的坏话，他说你的话，你要求将他砍掉，他要求将你砍掉，结果当前就在两个客户互相指责中，每个客户平均下来销售额一年都在30万左右，共计莘县市场拿下了60万的销售量。

　　结果到了年底，销售人员经不起客户的再三催说，将原来的两个客户解除了一个，只保留一个，也就意味着一个县城只有他一家代理了，整个年度下来，莘县市场做了不到20万。原因是失去了竞争对手之后，该客户感觉没有动力，缺乏紧迫感，不主动去深挖市场，不主动去寻找突破，出现了不同程度的思想懈怠。

　　这说明一个什么问题？客户需要竞争，我们优秀的销售人员要善于制造客户之间的良性竞争，而恰恰这一点，我们很多的销售人员是学不会，只要一听到客户有意建，不管合理不合理就向领导打报告，要求怎么样去满足客户？作为优秀营销人员，要有自己的立场，客观去分析客户冲突的根本原因，利用客户之间的良性冲突来实现自己销售目标的最大化。像此类的案例在每个市场、每个企业都有发生过，我们应该客观去对待，即能调动客户积极性，又能实现我们的销售目标。