监督保证执行效果

 　　现在越来越多的厂商与经销商选择自己运作品牌联盟和砍价会活动，甚至还出现了本地的自命“联盟会长”，这些联盟会长在短期内也确实是起到了整合区域资源的作用。除了第三方，我们还看到越来越多从第三方中脱离出来的个人，也加入到品牌联盟、砍价会、团购会运作中，从费用来看，个人操作很有优势：第三方机构收费8万一场，个人仅需2万。一时间，这个集客服务行业内充斥了好几拨力量，这个行业的门槛也因此降低许多。不过，不管是哪方力量主推集客活动，都会遭遇非常严峻的问题：执行监督。

　　我们先看下哪些环节需要监督：

　　--蓄水期动员大会

　　--门店的准备工作

　　--各项目组的日常工作

　　--每日例会

　　--活动现场（下篇讲述）

　　--后期跟踪（下篇讲述）

　　接下来，我们和大家一起讨论下怎么做好每一步的监督工作：

　　动员大会。这是任何一场落地活动开始前必做的之事，它的意义确实非常重要。有朋友要问了，动员大会的目的不就是最大限度的调动人员的积极性么，主动权都在主讲人手里，何来监督一说？这里要向大家纠正的一点是，动员大会不光是打鸡血立毒誓，它还承载了更多的功能：员工能力观察与评估、品牌经营特性获取。具体怎么做呢？先制定一张EXCEL表格，每个人都有10个评估参数（客户接待流程、客户接待技巧、产品知识、竞品情况、电话沟通能力、扫楼常识、家访能力、本地家居市场熟悉度、本地楼盘熟悉度、创新思维），在主讲人召开的3小时甚至是全天的动员大会过程中，一定要过遍所有与会者，根据员工的每次谈话内容，判定和记录员工各参数的分数。这些记录的数字用来干嘛呢？联盟执行人员筛选、联盟人员分组、各品牌门店销售分析与优化、员工特训课程制定等等。在动员大会阶段，监督更可以说是观察和判断。

　　门店的准备工作。动员大会结束的第二天我们的蓄水就全面展开了，这个时候，很多组织者直接把几大组分派到各个现场了，我们建议每天一定要在门店前集中下，做什么事情呢？让每个组员回顾下昨天的话题内容，以及今天要做的几件事，没有回答上的小组组长现场罚50元。这个机制是贯穿在为期2周蓄水阶段的，我们做过30多个类比实验，没有15-30分钟早会最后的来客量比有早会的来客量整整少了20%！门店准备工作还包括品牌终端的活动气氛营造、门店员工对蓄水话术的熟悉、蓄水期客户的接待流程。每一项都很重要，一个建议是：门店老板当客户，让每个销售PK演练，频率是2天1次，安排在周一到周五的9-10点或下午1-2点，不过关的店长现场罚50元。另外，还需要把其他行业里推行的神秘客用起来：以陌生人身份拜访所有门店，记录看到的（宣传物料、助销工具、产品陈列位置、裸位、残缺品等）、听到的（客户问候语、接待流程、活动讲解、销售转移等），把记录结果在晚会的时候公布，让每个品牌的负责人第二天整改到位，否则停止执行其他活动。

　　各项目组的日常工作。这是最费力也是最耗时间的监督事项，贯穿蓄水始终。举电话邀约小组的日常监督为例，和大家分享下笔者的心得。

　　第一步检查邀约准备：9点前就要确认完以下内容，电话费用是否足够，短信话术、电话话术是否准确（短信内容需包含品牌、时间、活动力度、礼品、地点、联系人），电话名单是否足够及公平分配，确认每组员了解邀约顺序（前置短信、电话、回复短信、专属进场短信号、电话回访、跟进到场）

　　第二步模拟演练：9点开始每小组组长（一般4-5小组）出列当电话邀约人，监督人当客户，模拟电话邀约。每一个小组长演练完后，其他小组长和组员点评，监督人把电话邀约中会遇到的问题和解答方式归纳到小黑板。小组长完后组织组内两两演练。

　　第三步试打电话和总结：10点钟开始每人打一个电话实战，第一个收到客户回复短信的邀约人奖励100元。所有人打完一个电话后集中反馈和总结，反馈遇到的客户拒绝点，总结这些拒绝点怎么临场回应，并加到小黑板上做共享。这个总结的动作，笔者建议每2小时重复一遍，看小组的回复效果而定，因为有的小组状态非常好，那么千万不要经常打断，一鼓作气获取更多的客户短信回复。

　　第四步提供连续不间断刺激：电话邀约人员都是18-25岁的年轻人，大部分会对高强度的重复工作厌烦。我们建议建立组间、组内竞争机制不断刺激成员让他们保持积极性，具体做法如下，公共区域内安放白板，每个小组及组员姓名提前写好，每个组员获得客户短信回复后，第一时间在白板上画正字，大声告诉其他人，也同时在动员大会时建立好的微信群里公示（每个年轻人都会时不时刷微信），要点是必须第一时间把成绩更新。这个工作可以是监督人做，也可以是小组长做，小组长做有个好处是他可以实时知道其他组的战况，并及时鼓励队员跟紧。

　　第五步快速消除消极因素：电话邀约是非常容易引发消极情绪的，监督人不定期巡场（不要让组员知道情况下），看每组成员的动作表情，听他们的语气口吻，如果他们重复几次出现消极情节（叹气、摔东西、声音变蛮横、狠抽烟等），监督人应该及时过去停止他们电话，问询困难，给予应对答案，并做安抚。

　　第六步当日电话结果公布：晚上下班前发到微信、QQ平台，让其他工作组和老板们了解电话组的进度，再录入电子表格，做效率统计分析。

　　最后是每日例会的监督。例会的用处就是回顾工作、解决遗留问题、部署下一步事项。为了不让例会成为监督人和老板的专场演讲会，笔者建议轮流让小组成员主持专项工作：例如，电话组的成员小陈在晚会的时候，讲述本小组各人的成绩（包括组长），今日小组遇到的问题哪些解决了，哪些需要大家讨论处理的，今天在电话过程中哪个组员发现有一个很好的客户沟通方式大家可以学习的，明天小组的目标，为了完成目标，每个组员是怎么计划的，上午获取多少客户短信回复，下午获取多少回复。在这个过程中，小陈不时的用微信群里公布的数据结果来支持自己的讲述。这种方式有个好处是告诉组员他在本次活动过程中，不光光是服从指令的执行者，也应从管理者的角度判断局势、分析问题、规划工作，挖掘组员的荣誉感从而得到更好的结果。

　　最后，要和每位监督者分享的是，我们一定是要亲自做过每项工作，并且做得非常专业，才能做一个很好的项目监督者。

　　张磊，消费类电子、家居建材行业10年从业经验，历任国内家居连锁卖场市场分析经理、照明企业渠道发展经理、直营家居企业区域总监。现致力于国内家居建材行业，提供精准有效的营销咨询服务，包括终端零售提升、业务管理优化、商业智能体系建设、大数据服务！QQ/微信:25357783　邮箱:25357783@qq.com