会议准备

    如果是老产品，一定要回访当地农民的使用心得，零售店的销售经验。最好在会场当着大家的面做一个简单的问答。主持人一定要引导着他们说该说的话，千万不能把不该说的说出来。

    值得注意的是主持人与零售店或者农民的问答一定要真实，生动，随意不做作，亲切不生硬。让回答的人有面子，不紧张。如果让零售店经营者感觉这个发言的人是托的话，那样会适得其反，达不到引导与心理暗示的作用了。如果是新产品还没有当地的试验数据，会议之前要针对这个产品做个当地市场的农民需求调查。这些农民就是零售店的客户，让零售店感觉眼前一亮，原来我的客户竟然有这么多的需求，我怎么没有发现？我怎么解决？能给我带来什么好处？

    讲课技巧

    笔者发现一些老师讲课时字字珠玑，口若悬河。说得都对，说得很有科学性，但是就是缺少点什么，让人昏昏欲睡。有的老师风趣幽默笑语连篇，但是会后想想没有一点对销售上有帮助的东西，让参加会议的零售商感觉很茫然。为什么会这样呢？笔者分析主要的原因就是这些老师的课件都是在电脑上做出来的，讲的都是书本上的东西，讲的都是别人的东西，缺乏真实感，会议最重要的就是“真实”这两个字了。无论是公司产品发布会，还是经销商订货会，还是零售店农民推广会。笔者一定会在讲课之前，亲自进棚，收集问题，了解当地种植情况，晚上做成视频。每一个效果都是笔者自己做出来，每一个农民零售店的反馈都是笔者亲自拍摄采访出来，每一个新的卖点也是笔者结合零售店与农民的需求而挖掘出来。用这样的材料来讲课，效果自然好得多。

    办出特色

    一个人演不出一部好的电影。必须经销商全力配合，有些没有经验但是又自以为是的经销商，不听别人的建议，又特别的强势，没有商量的余地。天真地认为只要开会就会有订单，就会有销量。一场会议是否成功，在会议之前应该有评估，这样好与不好没有开始就能预测出来了。此外，还要有一个分工明确的会议团队，人不要多，3到4个人就能开好一场订货会。前期的铺垫，会场的把控，视频的制作等等。

    一场失败的会议，会导致厂家对会议的失望、经销商对会议的恐惧、零售店对会议的麻木。所以订货会要么不开，要开就一定要开出特点特色，让所有参会人员记忆深刻，那样才能体现会议的价值。 （李永）