南方农村报讯 （记者王俊峰）在渠道下沉、跨界入侵及种植大户崛起等背景下，农资行业正面临巨大变革，传统的农资经营模式很可能失效。在12月19日的华南农资零售商培训会上，广西财经学院工商管理学院副院长罗胜一针见血地指出了农资经销商所面临的困境。他建议零售商必须针对问题做出回应，实现农资经营的战略升级。

　　失效危机

    生产厂家渠道下沉挤压了地方经营者的生存空间。罗胜指出，许多厂家已在尝试直供模式，甚至还有一些资源型企业在建连锁，将产品直接输送到终端，它们的产品具有很大的价格优势，"比如吉林云天化跟当地最大的分销企业开展合作，对其他经营者进行毁灭式的打击。"其他领域的大鳄也进入了农资行业。中国邮政等企业进行农资配送已使得传统农资失去了地域优势，没想到淘宝网又开通了农业平台，只要具备一定规模的种植户，都可以通过这个平台发布信息，发展订单农业，实现农产品销售与农资采购的无缝对接。

　　此外很多种植大户正在崛起，摆脱对经销者的依赖。广西已有一个甘蔗种植大户流转了100万亩土地，其议价能力大大增强，能在外围把农资、农产品物流贸易融合到一起，并直接与厂家洽谈，对中间商而言是巨大的打击。

　　抓牢种植大户

    危急形势下，农资经营者们必须转变经营思路和模式。罗胜认为首要便是做好农化服务，抓牢种植大户，"竞争的核心就是要让农民爽，为他们解决实际问题；竞争的关键则是拥有数据库，谁占领种植大户谁就是赢家".农民会如今已是遍地开花，但真正做好做透的并不多。罗胜建议，企业在做产品推广时一定要强调效果对比。首先，经营者要做好数据收集，包括农户的种植面积、种植品种、用肥用药喜好等，然后为其制定一个贴身的使用套餐，并安排精心的示范。"你的方案一定要做到周围最好，达到最优质和高产的效果。"做产品示范时一定要及时跟踪，就地解决大户的疑虑，同时趁热进行高密度的宣传推广。在效果显现之后，经营者需要做出详细的数据对比，如产量的提升、用肥用药成本的下降等，然后带领农户去实地参观，并发动大户到村进行宣传。此外罗胜建议，在查看效果时一定要把当地的农技专家请到现场，增强说服力。

　　创新经营模式

    行业急剧变动，全新的经营模式将产生强大生命力。罗胜认为，目前做农资有一个理想境界，即穿透作物，实现类循环。所谓类循环，就是以作物为核心将企业与农户结合在一起，让农产品与农资紧密相连。

　　据了解，目前广西许多甘蔗种植基地都实现了上述循环，即糖厂先为农户提供化肥及农药产品，在甘蔗进厂之后再扣除肥药的成本。一些香蕉种植基地也实现了类似模式。"表面看，农户是在种甘蔗（香蕉），但实际上已经做到了全产业链竞争，谁也没有办法再打入这个循环卖农资。"罗胜认为，在这种情况下，只有把产业打通，经营者才有可能分一杯羹。

　　罗胜介绍，以国光、汉和为代表的农资企业已经用这种模式取得了成功，而华南地区经济作物众多，如果能在柑桔或荔枝、龙眼等水果上也实现这种模式，前景将十分广阔。