类似于农药中的除草剂，农资销售中种子销售的压力和风险最大。以玉米杂交种为例，品牌代理、价格竞争、质量纠纷、资金运转等等，都或多或少或轻或重的困扰着县级种子代理商。
几乎每年都有关于种子质量问题引起的纠纷报道。中国特色的种子审定程序和种子质量评价体系，加上中国农民自有的对质量的认知逻辑，有时候给种子经销商带来很多困惑和危局。2002年之前，《新种子法》尚未实施的时候，诸如用亲本、普通种子等冒充杂交种，发芽率不合格、纯度不够等“假种子”问题，比较普遍。那时候走到中国任何一个县，只有农业局下辖的国营种子公司垄断生产和经营杂交种，散装，没有任何标识，更无品牌之说，价格是宰你不商量。《新种子法》实施以后，逐渐强化了品牌化运营，但多如牛毛的大大小小的种子公司遍地开花，种子质量问题依然严峻，主要表现在套证、套包上，也有含水量高、发芽率低、纯度低等问题，但带给农民和经销商最大的问题却是，所谓的新品种如雨后春笋般冒出来，实际表现大多不尽如人意，抗倒、耐旱、抗病等问题此起彼伏，风调雨顺之年产量表现还可以，皆大欢喜。大喇叭口期和授粉期一旦遇到干旱或连阴雨、高温或低温、大风等不良天气时，大面积倒伏、空秆、多穗、秃尖、病害爆发等各种毛病就会暴露无遗，遭受产量损失的农民纷纷登门讨要说法，这时候种子生产企业往往采取推诿、拖延等手段冷却处理，实在不行则把责任推给老天爷！打官司？我的种子是经过审定通过的，合法。发芽率和纯度也没问题，合格。此时，在愤怒的农民、热情的媒体和冷漠的种子企业面前，经销商只能拿钱摆平了事！
想要把种子卖好，必须得代理上几个较好的品牌。这又在众多县级种子代理商之间产生了竞争。于是乎，窜货砸价随之而来。有的种子生产企业为了平息混乱局面提升销量，有时候找到折腾的最厉害的代理商，让其代理另一个品种予以安抚，也给原代理商埋下取而代之的隐患。几乎是所有的种子生产企业，为了控制市场销售秩序，霸王式的和其代理商签订包括两项主要内容的合同，一是零售价提前打款现款提货销售结束后返利，二是不得擅自降价或窜货否则予以处罚。但这些合约内容大多执行不力，倒是把最忠诚的代理商的资金从年初到年底循环往复的牢牢地控制住。尤其是，该种子生产企业一旦出现问题，返利和退货资金等往往成为水中月镜中花。
在如此混乱的竞争局面中，执法单位也不甘寂寞。以靠罚款挣工资的临时工为主体组成的工商和农业执法人员，有时候在种子包装标识上看一看之后，往往是每家五十大板，无论种子质量有无问题手续是否违规。关系熟悉些的干脆告诉你“我们也要生活，多少给点”，如果不认识或不买账的就会千方百计的找你的毛病，一旦发现有点问题狮子大开口狠狠的要价处罚，谁做的规模大谁最倒霉。而那些靠偷偷摸摸倒卖些种子的规模较小的经销商往往可以大胆的甚至明目张胆的销售问题种子。
面对如此困局，作为县级种子代理商，怎么办？
一、严于利己，合法经营。在战国纷乱的年代，越是出污泥而不染将来才有良好发展前景。靠投机取巧、打擦边球等小把戏往往成不了大事，尤其是一旦出现问题，很难收场。我认识一位这样的经销商，就是靠着把质量低劣的甲品种装进乙品种的包装牟取暴利，生存了几年。但在2006年的一次全市大检查中被工商人员找到其加工仓库抓了个现行，被重重的处罚了一次，紧接着第二年又因为种子质量问题农民上访围堵县政府，某电视台记者也追上了门。一急之下发病死亡。
二、慎选品牌，理性代理。在我国竞争激烈的种子市场中，种子生产企业的生存压力也很大。有的品牌，表面上可能因为几个在当时卖的不错而有一定知名度，一旦该品种被市场淘汰而该公司没有更合适的新品种上市，或者因为其他原因该公司破产或被购重组之后，代理商可能会无种可代甚至资金无法追回等而被伤。河北省某种业公司在原董事长的管理经营下以宽厚待人诚信经营为准则凭借质量出众的农大108 而叱咤于玉米种子市场，2006年还入选农业部中国种子50强企业。随着农大108和老董事长的退市，该公司没有竞争力更强的新品种上市，逐渐萎缩，新老板更是不讲诚信肆意扣押了很多原代理商少则几万多则十余万的资金几年时间不结账。如果哪位代理商遇到如此企业，感受可想而知。所以作为当今最为弱势的县级种子代理商要慎选企业代理品牌。代理期间，随时关注该品牌企业的运转情况、品种研发情况等，及时结算资金，慎签代理合同。
三、根据当地作物生产情况及其发展趋势选择适宜的品种。有的品种在全国或某个区域表现良好，卖得很火，但并不代表一定适合所有的区域和种植模式。不能因此盲目予以代理。比如，先玉335，因其独有的快速脱水性和粒重、抗旱等特点加上登海先锋先进的种子加工技术和营销手段等，犹如一匹黑马几年时间就占领了东北、山西和华北等区域玉米种子市场，但在种植密度很大的河北部分夏播玉米区域的表现则不太稳定，时好时坏受天气变化的影响较大。在这些区域，则要慎重代理。什么是优良品种？高产高品质，更要稳产抗逆。国内每年都有大量通过省审或国审品种号称高产的玉米品种上市，但一一审验，又有几个连续多年稳定高产的呢？
四、严格遵守试验示范推广的模式引进和销售新品种。任何品种，不可能是十全十美的“优良”品种。不同的土壤性状、不同的气候特点、不同的种植模式等，同一个品种往往表现相差很大，年份间气候变化的差异，也使同一个品种的表现不一样。现在有很多种业公司每年都要组织代理商甚至是零售商参加新品种观摩，为来年上市造势。不论这些企业怎样“威逼利诱”，作为代理商必须遵照先行小面积实验、再扩大面积示范，连续两年表现较好之后才能逐步大面积推广。其目的不只是为了造势宣传和促销该品种，而是在这一系列过程中始终跟踪调查其表现，发现其优点和缺陷。随时针对其缺陷采取对应栽培措施予以规避。先玉335之所以在国内叱咤玉米种子市场半边天，除去其种子的优异特点之外，通过提高种子发芽率和纯度推广单粒播种技术，规避其不耐密的缺陷突出其高产的优势，是很关键的一招。
五、规范经营完善进销货台账并予以利用。为了维护种子市场，相关部门要求种子销售企业，必须建立规范的进销货台账，但不少种子销售企业不愿意或不积极执行。其实，这样做百利而无一害，很值得做。先不说在账目上可以更清晰的结算和控制，一旦出现纠纷，有帐可查，往往可以省很多心。我的一位朋友，因为过分相信上游批发商的种子质量，进货后没有等到芽率测验结果就销售出去一部分，当发现这批种子芽率有问题之后想追回种子，但又没有销货台账不知道农民的姓名，费了很大周折。
六、强化技术服务。受追求高产性状的影响，当今大多数品种的抗逆性表现差强人意。天气异常变化、种植管理随意、病虫肆虐等等，都时刻威胁着作物的生长。最为优异的种子经销商，要注意各地农民种植管理中的特点尤其是对作物生长容易造成不利影响的不良习惯，还有天气情况等。提前宣传、培训和随时提醒农民予以注意和采取对应措施，防患于未然。比如，夏播玉米区域的农民有随播种机播撒化肥的习惯，一亩地的种子播量只有几斤，而和之相伴播下的化肥高达几十斤甚至上百斤，如遇高温干旱天气再加上浇水不及时，极易造成化肥结籽烧苗现象导致缺苗断垄甚至毁种！愤怒的农民往往不反思其施肥方法的根结却认为是种子发芽率低所致。这种情况，在夏播玉米区，几乎年年都会出现。所以培训和引导农民合理施肥技术，对种子的销售同样重要。
总之，种子销售行业的水，很深！种子代理商最好是先强身健体学会游泳，选好河道找准方向用最适宜的姿势和方法排除各种干扰奋泳前行！
