作者: 李旭

 　　通常多数企业，多数营销人会认为：采用什么样的招商模式，用哪些策略，哪些方法，只要手段高明，方法得当，能找到代理商就OK了，就可以把招商做好，做出彩了，其实这是错误的，首先这属于营销思想的错误，如果说思想是行为的先导，那么思想错了，具体实操也一定就会出错， 所以从实际情况来看，大多中小企业的招商并不理想，甚至做得一塌糊涂，这是营销力不达标的具体体现。

　　招商不象我们想象中那么简单，简单的招商模式与策略等部分因素是不能解决招商的所有问题的，招商既然是系统工程，是讲求整体性，系统性，协作性，和专业性的。系统中的每一个体系部分都折射出营销的智慧与水平。　　

　　李旭的“招商运营系统”，将多年招商市场一线的实操经验总结提炼，与大家分享，如对企业和营销人的招商实操有点滴的启发与帮助，便得以庆幸。　　

　　一：“招商运营系统”意义解析　　

　　“招商运营系统”：是招商型企业全国分销网络构建与实战的集成系统，具有目标明确，运营精细，行为专业，管理规范，协作良好，强力推动的实效型全国招商综合运营体系。　　

　　强调：先进性，专业化，务实化为营销思想，细节化和落地化为目标。　　

　　笔者将它划为三个阶段：　　

　　◆ 第一阶段：模块化设计　

　　◆ 第二阶段：流程化运营　

　　◆ 第三阶段：标准化作业　　

　　“招商运营系统”构建要点：

　　1：产品或项目（商机）的优势体系提炼

　　2：市场与渠道体系

　　3：政策体系与价格体系

　　4：招商模式与策略体系

　　5：商机信息传播体系（商机解读）

　　6：地面推广（实地招商）实操体系

　　7：核心数据库建立

　　8：代理商选择标准

　　9：代理商培训与考核体系

　　10：代理商服务与管理体系

　　11：招商团队绩效考核与管理体系

　　12：招商团队培训与激励机制

　　13：渠道与客户激励机制

　　14：配销政策体系

　　15：市场工具与服务体系

　　16：市场保护体系

　　17：企业支持系统

　　18：终端操作与提升实操体系

　　19：招商流程化实操运营体系

　　20：“招商运营系统”效果评估，循环提升　　

　　二：“招商运营系统”要点解析

　　1：产品或项目（商机）的优势体系提炼　　

　　中小企业前期是以产品经营来带动企业的快速发展，企业决战在市场，市场的基础是产品，自然而然产品便成了所有企业在营销战场的基础武器和常规武器。所以做招商首先要过好产品关。　　

　　产品力因素将直接影响并决定招商的成败，在产品品类上是否具有差异化，区隔点，这是代理商最希望看到的产品，有新意才能抓住人，与众不同的产品品类或形态在招商市场最受欢迎，所以产品力的深挖提炼是招商第一步骤。　　

　　产品或项目（商机）优势体系提炼：包括产品内涵和外延两个部分：　　

　　★　产品的配方，原料，科技，工艺，效果等使用价值构成了产品的内涵；　　

　　★　产品的包装，定位体系，概念，宣传口号，机理，表现形态等属于产品的外延等。　　

　　优势体系提炼即是一个产品力打造的过程，需要在系统分析的基础上进行提炼，在商机传播中进行有效市场输出。　　

　　一个项目的创新力，前景力，发展力，爆发力，渗透力等都是吸引商机的利器。