双免式体验营销：经营风险换市场

　　目标问题：如何让已体验过产品的消费者，转变为真实的购买者？

　　代表企业：创维电子

　　核心创新：让消费者购物风险趋向于零。

　　解决方案：

　　将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。

　　但“双免营销”虽降低了消费者风险，却增加了企业经营风险，创维如何保障“双免营销”的有效经营？

　　首先，“双免营销”体现的是一种将经营风险换市场的策略，让消费者感受到企业在作“牺牲”，让他们无后顾之忧，增加他们对于品牌的忠诚度，有利扩大市场占有率。

　　其次，对“双免营销”进行风险控制。与消费者需要签订最长不超过一个月的体验期，且规定试用期间必须保证产品的外观完好。

　　最后，创维对“双免营销”进行有效的营销管理。比如建立消费者的电子档案库，将每一位曾经购买或试用过创维产品的消费者的资料，存入档案库，如果消费者有更换产品或购买其他产品意向，创维销售人员会以最快的速度上门，根据档案资料为消费者提供最优的可行性试用和购买方案。另外，不仅开通24小时服务热线，而且定期对免费使用产品的消费者进行电话沟通。

　　这样，一方面取得大量的顾客信息，一方面有效监督免费体验产品在消费者手上的整个过程。

　　通过这一营销模式，创维业绩连续增长。截止今年6月，前12个月的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。

　　借鉴要点：免费经济对消费者心理、行为具有强大的吸引力。

　　风险提示：先试用后付款的营销服务，考验的是企业产品的实力和风险控制能力。