第三章 促销员的工作方法

　
　　一、促销前的准备工作
　　1．选择合适的促销方式
　　针对直接促销时目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，立信公司设立的促销目的主要有：
　　（1）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量；
　　（2）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手；
　　（3）争取潜在顾客尝试购买或使用；
　　（4）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；
　　（5）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响；
　　（6）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；
　　（7）促进产品的销售，给卖场带来销售人气，有助于与终端卖场建立良好的客情关系。
　　立信公司首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。
　　2．确定促销主题
　　立信公司每接到一个客户的促销任务时，都要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。
　　活动促销不能一成不变，立信公司将依据客户产品（或服务）的不同特性，根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
　　3．与客户共同选择合适的促销场地
　　选择好适合作促销场地，对于促销成功也非常重要，选择作促销的场地最好具备如下条件：
　　（1）销售量大；
　　（2）地理位置好，有合适的促销场地；
　　（3）人流量大、形象好、影响力大；
　　（4）促销商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；
　　（5）合作单位有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。
　　4．规范制度，明确职责
　　立信公司制定了一套完整的促销制度与相关促销表格，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。
　　（1）促销管理表格
　　①促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。
　　②促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。
　　③促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写；
　　④促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。
　　（2）促销管理制度
　　促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。
　　①明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。
　　②规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。
　　③制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。
　　6．准备工作的注意事项
　　①实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。
　　②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。
　　③活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人（如柜组长）以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。
　　④充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。
　　⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。
　　⑥办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。
　　二、促销活动现场执行要点
　　1．提前布置好促销现场
　　立信公司会提前制作和准备好促销物品，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，布置的时候合理运用各种物料进行现场布置，保证一定的牢固性，以免被风吹倒。
　　2．抓住黄金时段，制造现场气氛
　　对于促销时段来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传。
　　3．促销信息传达到尽可能多的顾客
　　促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施：
　　①促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。
　　②宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘ＰＯＰ）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（Ｔ形架、屏风、ＰＯＰ和奖品陈列）。
　　③拦截顾客。在促销展台外安排若干促销人员，在促销范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。
　　4．做好日常性的检查、监督
　　立信公司设有促销督导，对促销活动的日常工作要经常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。如果对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。
　　5．建立顾客的资料档案
　　目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑（害怕被骚扰，有防范心理）。对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。
　　6．促销活动的其他执行要点
　　①促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。
　　②销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，检查库存，确保库存安全。
　　③促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。
　　④促销干扰的防范与及时排除。
　　三、促销活动总结要点
　　促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。
　　1．反馈终端信息
　　促销员通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。
　　2．做好促销总结
　　负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。
　　报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比；促销现场的照片；活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比以及投入产出比分析；竞品信息、顾客直接／间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。
　　促销督导对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销话术等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。