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2021年，公司营收1200万，十几个人，品种有限，是赵伟东创业以来的最低谷。
四年后，营收9200多万，销售区域扩大六倍，团队里硕士及博士以上的高管七八个。
但外界对纵横的了解一直很少。赵伟东说，这是刻意的——“我们性格上就是这样，觉得现在规模还很小，没什么可炫耀的。”
这份低调，在种业这个普遍高调的行业里显得有些另类。但赵伟东有他自己的逻辑：“宣传可以略提前一点，但绝不能跑太快。太激进，太夸大，真实实力后面跟不上，会把自己拉垮的。信任像存钱，得一直存，不能只取不存。”
《种业新说》本期与赵伟东对话，三段不同的职业经历，即是他个人的路径，也勾勒出当下种业创业者的一种可能。
Q：叶剑｜农业产业化观察员
甘泉｜农业商业化观察员
A：赵伟东｜纵横种业 创始人
Q：您的经历很特别——先正达、登海、创业。这三个阶段，分别给了您什么别处学不到的东西？
A 赵伟东： 先正达带给我的是视野性。一个国际性企业，能看到其他区域、其他国家的产品使用特点，能看到产品推广遇到问题时，其他地方是如何解决的。这种全球视野和资源支持，小公司是很难感受得到的。
登海教会我的是专注。登海先生对玉米的理解、对品种的理解，和跨国公司完全不一样。
我印象特别深，头一年去登海，我们在莱州开销售会。开会之前，登海院长说：你们先别开，先去16厂。16厂是登海对外观摩的试验场。他把我们所有的销售人员，包括高科院的、董秘，一起“撵”到地里去。
当时不太理解——我们是来开销售会的，去地里看啥？但后来慢慢明白了。他是要我们在推广之前，先对品种有充分的理解，了解它的特征特性，总结卖点，也要找到风险点。这是任何一个产品推广之前，销售人员必须做的功课。你只有充分理解了产品，所有的策略才能有的放矢。
还有一个是“一”的概念——厂家和经销商不是对立的，是一体的。你把他当自己人，他就真的变成自己人。
Q：如果只能从这三段经历里各带走一样东西来经营自己的公司，您会带走什么？
A 赵伟东： 先正达带走的是“平台”思维。一个组织如果定位成平台，就能嫁接更多资源。我们现在也在做几个平台——科研转化平台、员工创富平台、客户创富平台。
登海带走的是“专注”。登海95%以上的业务收入都来源于玉米，这种专注让公司能在一个领域做深做透。我们现在也只聚焦玉米，小麦、大豆都不做。不是没机会，是资源有限，分散了往往什么都做不好。
创业这一段，我最深的体会是“慢就是快”。公司发展并不一定要多快，有时候过快会把自己拉垮。稳步前进，就是一种快。
Q：在登海期间，您参与了登海605的推广，那个过程有什么让您印象深刻的？
A 赵伟东： 登海605刚推的时候，有些秃尖现象，由于又是大品牌市场复杂因素较多，促使负面反馈较多，有些区域农民投诉很厉害。
但我们有一批铁杆客户，非常忠诚团结，帮着处理善后、解释。后来我们跟客户一起讨论客观分析，这个品种到底优点在哪，怎么讲真实的情况向用户们说明。最后把它重新定义成一种“无限生长型”的品种——因为它是桶型棒，虽然有秃尖，但它的棒形和有效粒数比所谓没有秃尖的品种还长，粒还多，产量还高。
通过我们跟经销商和零售商伙伴们的齐心协力，耐心的、脚踏实地的通过一场场农民会，一次次回访和农民朋友将这个原理讲清楚，说明白。通过一两年时间，把市场的偏激认识引导到正向的——“不秃尖的605反而不是真正的605”。后来605每年推广都在递增，第一年330万亩，第二年570万亩，第三年748万亩，第四年过了1000万亩。
这让我深刻体会到，一个好品种是基础，但一定要找准它的特点、它的优势点，然后跟渠道一体化去推。厂家和经销商不是对立的，是一体的。
Q：从大公司出来创业的人，往往容易犯一个错误——用大公司的打法打小公司的仗。您有没有经历过这个阶段？
A 赵伟东： 有。刚创业的时候，也会羡慕大公司的“那种热闹”——产品团队、市场部、销售部，农艺部……一开会来一帮人。我们也试着增加人手、搭建架构，结果发现有些人能帮上忙，有些人只是来看热闹，指挥的比执行的还多，架构搭完之后，内耗反而更多了。
后来慢慢明白了，组织架构不是越全越好，是要根据组织目标来定的。小公司要精简、聚焦、提高效率，不能为了架构而架构。
Q：纵横2021年二次创业，营收从1200万增长到9200多万，销售区域扩大六倍。但外界对我们的了解一直很少。这种低调是刻意的吗？
A 赵伟东： 一半以上是刻意的。我们性格上就是这样，觉得规模还小，跟前边的公司比差距还很大，没必要过多宣传。前几年我们就想把自己做好就行了。
但这两年也意识到，低调确实会带来一些困难。员工自信心上不够饱满，渠道客户不太了解你，新品种招商会有难度。所以从今年开始，我们也陆续增加了一些宣传。因为现在有些东西已经有基础了，科研、产品测试、核心技术，有了一点沉淀，可以讲了。
Q：这种刻意的低调代价值得吗？
A 赵伟东： 值得。一个公司要把眼光放长。短期内讲太多，大家相信你，但最终要看你能不能给人带来价值。宣传可以略提前一点，但不能跑太快。跑太快，后面跟不上，会把自己拉垮的。
信任像存钱，得一直存，不能只取不存。你不断往里存，时间长了大家才会越来越相信你。
Q：纵横这几年的增长，核心靠的是什么？
A 赵伟东：人! 第一一定是人才。我们规模不大，但目前高管基本是高配的——七八个硕士以上学历，还有博士。我们认识到，想把公司做好，首先要找到合适的人。人在前，产品和资源在后。人找对了，产品自然会带来。
第二是科研投入。2021年最困难的时候，销售额才1200万，但我们也咬牙坚持一年投五六百万做科研，后来逐年追加投800到1000多万。赚的钱基本都投进去了。当时觉得这是必须做的——如果没有研发，没有产品，只是去买品种，那是碰运气的事。
第三就是产品测试。这是我们目前的核心抓手。我们产品测试团队一年做200多个地点、7万多个小区，投入数百万。为什么要花这么多钱？就是要准确的找到一个品种的合适区域、合适密度、合适使用方法，同时找到它的风险点在哪里。每个产品都有自己的一个“作战地图”，哪里合适进，哪里不能进。
Q：纵横跟科研单位、育种家的合作，有什么不同之处？
A 赵伟东： 我们合作的核心是诚意。第一，真心跟人合作，不是简单地获取一个产品，而是想长久合作。第二，在提成和费用支持上，我们尽量向育种家倾斜。比如我们跟对方的提成，不是卖得越多提成越低，而是卖得越多提成越高。这跟很多人不一样。
我们承认育种家的贡献——品种卖得多，育种家的贡献率就更高，那提成费用比例也应该更高。这不单是钱的问题，是态度问题。证明我们从内心里尊重人家、承认育种工作者的贡献。
Q：当前种业同质化越来越严重，品种审定数量不断增加。起初我们并没有资本背景、没有品牌光环加持，这种类型的公司市场生存空间是在扩大还是在收窄？
A 赵伟东： 对我们影响不大。我们在行业里占比很小，跟大品牌没有正面碰撞。市场足够的广阔，其实每个产品都有自己的独特卖点和适应区域，都有自己的生存空间。
对行业来讲，前几年大家担心转基因来了，中小企业没法活了。但现在根据实际市场反应来看，转基因在北方春播区的热度已经下降了，没有变成绝对性的力量。农户对转基因的信任度还有很长的一段路要走。所以一个新技术对行业的改变，没有我们想象的那么快。
Q：您觉得未来五年，行业会不会出现一批中小企业被淘汰的局面？
A 赵伟东： 会有，但不会那么剧烈。从美国的发展历程看，头部企业集中度到一定程度后会停止，中小企业又会起来。国内这两年国有企业收购加速，但前几年优质标的基本收割完了，现在想收也没什么标的了，还得等几年再孕育一批。
所以在这个空档期，中小企业反而更有发展空间。只要你能找到自己的生存点，找到自己的核心竞争力，你就有存活的机会。
Q：您对行业未来五年的竞争格局，有一个什么样的判断？
A 赵伟东： 会几个因素会影响行业，但都不会是根本性的。
国际种业形势对国内玉米种业影响不大，中国种业相对自成体系。国家政策可能会有影响，但那都是极端情况。转基因政策目前看也没有对种业产生根本性改变。产品更新换代会产生一些变化，跨时代品种出来会改变格局。
还有一个更底层的因素——行业的过度扩张和过度宣传。有些公司没有扎扎实实做基本功，宣传跑得太快，产品和服务跟不上，最后口碑就没了，很难再获得信任。
所以我认为，最终决定公司能走多远的，不是拼一时的速度和规模，最后还是看能不能持续给人带来价值。
Q：您创业这些年一直保持低调务实。如果让您给正在创业的种业年轻人一句最实在的建议——不是励志的，是真话——您会说什么？
A 赵伟东： 三点。
第一，做好失败的心理准备。创业成功概率按统计学来讲只有2%到3%。如果没有这种心理准备，一遇到挫折就会慌乱、迷茫，行动就会变形。心态上提前准备好，才能坚持住。
第二是找对合伙人。创业刚开始挺好，一盈利就分家的案例太多了。合伙人理念不一致，对公司是致命伤害。
第三，学一点财务知识。很多创业者是销售出身，只记流水账，不懂财务管理。但现在税务越来越严格，公司发展越来越正规化。作为创始人，至少要知道钱从哪里来、钱到哪里去、钱怎么赚的。
Q：您创业之前，特别想有人告诉您、但当时没人告诉您的话是什么？
A 赵伟东： 回顾当时创业，没人帮助和辅助做公司长期规划，怎么发展、什么目标、什么架构，这些当时没人跟我讲。还有一点是吃过亏才知道的——合同和财务要正规化。年轻的时候跟兄弟公司做业务，没签合同，结果尾款不结。这种亏，正常业务上不会吃，但在合同和财务上会吃。
Q：从职业经理人到创业者，这个角色转变对你和你的家庭有什么影响？
A 赵伟东： 影响还是挺大的。我们家有一个传统，每年春节家里人要做年度总结和规划，像开读书会一样。以前我主要是总结自己工作上的事，现在会跟家里人分享思维上的进步、成功的地方和需要提高的方面。
我觉得这种形式对家族里的晚辈们潜移默化的影响比较大。他们从我身上能看到三件事——愿意学习、自律、一直往前走的这个过程。这个过程本身对他们就是一种激励和实证。
Q：您给人的感觉是心态很平和，不太纠结过往的负面事件。这是天生的，还是这些年慢慢修出来的？
A 赵伟东： 可能是我自己的性格使然，加上对事情的认知。创业这么多年也经历了很多难事，闹心事，但过去的事已经发生了，过度纠结，第一对结果没什么改变，第二只会自己内耗。内耗折磨的都是自己，别人根本不知道。用别人的过错惩罚自己，不划算。
我以前也经历过这种精神内耗，后来慢慢想明白了——过去就过去了，改变不了。不如把精力放在现在和未来。所以我这个人，很快就忘了。不是什么大度，是没意义。
从先正达到登海到再到创业，赵伟东用三段经历拼出了一套自己的经营逻辑——平台思维、专注、慢就是快。
纵横种业这几年增长很快，但赵伟东始终保持着自己的节奏：人才高配、科研重投、产品测试扎实、合作诚意为先。他说“信任像存钱”，这句话本身就是他自己走出来的一种经营哲学——不急于取，持续存储。
种业是一个靠产品说话的行业，也是一个靠信任沉淀的行业。赵伟东和纵横种业选择了一条稳扎稳打的路——不追风口，不放大话，先把基本功做好。
