竞争战略能够帮助企业在犹如激烈竞技场的行业环境中精准定位，从而更有效地维护自身的竞争力。基于行业结构分析来制定竞争战略，对企业维护核心竞争力以及实现可持续发展至关重要。正如波特指出的行业不同占据主导地位的竞争力不同，农作物种子行业占据主导地位的核心竞争力在于科技创新能力的物质载体——品种。品种是农作物企业的核心竞争力，企业的研发战略、市场营销战略和战略规划等活动均是围绕品种来展开和制定的。种子行业内的竞争集中体现为不同品种围绕市场份额展开的竞争争夺行为，从品种视角审视和制定企业竞争战略对于农作物种子企业至关重要。
内蒙古辖区覆盖东北、华北和西北区，其气候气象、土壤类型和光热条件等生态因子适宜北方极早熟组、早熟组、东华北中早熟组、东华北中熟组、东华北中晚熟组和西北玉米组等6个生态类型区的玉米品种种植。从而，内蒙古玉米种子企业所处的行业竞争环境，是玉米品种在6个生态类型区激烈竞争的市场格局。
2000年种业市场化改革以来，由于缺乏有效的竞争战略，内蒙古玉米种业发展滞后，主要体现在生产经营企业少和突破性品种少两方面。从玉米种子生产经营企业数量来看，种子企业数量与玉米种子实际需求不相匹配。黑龙江、吉林、内蒙古、山东、河南等5个省（区）作为我国重要的玉米粮食生产大省，其玉米产量总和占全国玉米总产量的50%以上。截至2024年底，内蒙古玉米种子企业数量只有56家，而黑龙江有101家、吉林有148家、山东有90家、河南有159家，内蒙古明显落后于其他粮食生产大省。同时，突破性玉米品种少在一定程度上折射出内蒙古玉米种子企业核心竞争力相对较弱，20多年来仅有丰田6号、西蒙6号、宏博701等几个突破性品种能在东华北和西北区销售推广。近年来，生物育种技术发展迅猛，品种创新进程不断加快，品种竞争规则正处于快速重塑过程中。与此同时，全球种业领域兼并重组的步伐日益加快，给中国种业“规模小、竞争力弱”的基本格局带来了严峻挑战。在此背景下，国内多个省份纷纷成立区域性种业大集团，此举正深刻改变着种业行业结构的竞争力格局。而大型央企强势进入种业领域，更是吹响了种业国家竞争的号角。从应对种业行业结构发生的深刻变化出发，以种业振兴行动为契机，制定科学的竞争战略，从而塑造和发挥企业核心竞争力，是内蒙古玉米种子企业生存和发展不可回避的现实选择。本文采用波特竞争理论，从玉米种子企业的核心竞争力——品种视角对内蒙古玉米种子企业战略选择问题进行探讨，力图为企业选择科学的发展路径提供启发，为制定提升内蒙古玉米种业发展的政策措施提供建议。
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数据来源
1.1 研究样本
以内蒙古56家玉米种子企业作为研究整体，剔除近年新设企业、玉米品种审定数量少和市场份额少的企业，选取经营稳定，每年有新品种通过审定或有突破性品种推广面积稳步攀升的13家企业作为研究样本。
1.2 资料来源
采取实地调研、深度访谈和数据统计归纳相结合的方法开展研究。实地调研了解企业品种科研投入、品种审定和销售情况，并与企业科研人员、市场销售人员和管理人员进行深度访谈。同时，通过中国种业大数据平台查询2015-2024年玉米品种审定情况，并结合实际情况对数据进行整理。将超早熟组品种并入极早熟组进行统计，将青贮玉米品种按照生育期天数并入普通玉米早熟组或中晚熟组，剔除企业与区外企业合作审定的普通玉米品种和鲜食玉米品种。
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行业结构分析
2.1 行业竞争力分析模型
波特采用五大竞争力模型，即新进入者的威胁、替代产品的威胁、品种使用者的议价能力、供应商的议价能力以及现有竞争者之间的竞争来分析行业结构（图1）。
2.2 行业竞争力分析
2.2.1 新进入者的威胁
玉米种子企业进入种业的壁垒主要来源于销售渠道和自有品种数量。有销售渠道没有自育品种，企业只能获得行业平均利润，其营业利润不足以支撑品种研发的长期投入；限于玉米品种的生命周期一般为3~5年，光有好品种而没有市场营销，同样也不能创造利润并维持种子企业的健康发展。从行业壁垒视角看，玉米种业的新进入者可以分为三类：一是科研单位，即从事玉米品种选育的单位采取新设种子企业的方式进入行业；二是营销企业，即多年从事种子销售具备规模化销售网络的单位设立种子企业；三是资本市场并购组建的新设种子企业。从多年玉米种子企业数量变化看，新设玉米种子企业数量波动非常小。同时，新企业进入后对行业竞争格局的影响也主要体现在品种方面。新进入企业品种的熟期决定了企业竞争对手的范围，只有在同一生态适宜区销售种子的企业才是真正的竞争者，不是行业内所有的玉米种子企业都对其竞争产生影响。因此，新进入企业对竞争的影响主要在于同熟期新品种创新的速度和数量。
2.2.2 替代产品的威胁
对于玉米种子行业而言，比较经济效益高的经济作物或有补贴政策支持的其他农作物可能对玉米种子需求产生替代效应。例如，大豆种植补贴政策可能在较大范围造成玉米种植面积减少。辣椒、番茄、向日葵等经济作物的效益会对玉米种子的需求弹性产生影响。经济作物的市场收益波动和国家种植业补贴性政策的出台具有不确定性，因此，替代产品对玉米种子企业的竞争格局影响是不可预测的。
2.2.3 品种使用者的议价能力
玉米种子的使用者包括个体农户、种植大户、家庭农场和农业合作组织等多元化主体，从而导致品种需求具有多层次性和多样性、流行性和时间性、发展性和可引导性等特点，这就决定了种类多且分散分布的品种使用者议价能力不强，对玉米种子企业的竞争力影响有限。
2.2.4 供应商的议价能力
玉米种子企业为了种子销售，从供应商采购的物品主要有种子包衣剂、种子包装袋等。种子包衣剂为化工产品，其价格受整个化工行业的供求关系影响，供给弹性小；种子包装袋的成分主要为聚乙烯，其成本也主要受化工行业周期性变化影响，供给弹性也较小。同时，种子包衣剂、种子包装袋等物品的总价值约占每单位种子销售成本的10%~15%，在单位种子价值中占比非常小，从而供应商的议价能力对玉米种子企业的竞争力影响也较小。
2.2.5 现有竞争者之间的竞争
玉米种业占主导地位的竞争是相同熟期品种之间的竞争。因此，并不是行业内的每个种子企业都是竞争者，只有在同一生态区销售相同熟期品种的企业才是真正的竞争者。
按照区域可以将现有竞争者分为内蒙古辖区内的竞争者和辖区外的竞争者。内蒙古玉米种子企业少，辖区内企业之间的竞争强度低，形成了企业之间品种互补的行业结构。相比而言，内蒙古辖区外种子企业对区内玉米种子企业的竞争力具有较大影响。以先锋公司为代表的国外公司对内蒙古种业市场冲击较大，先玉1483、先玉1619等品种在呼和浩特市、包头市、鄂尔多斯市和巴彦淖尔市等蒙西地区市场占比不断上升，是市场的主要竞争者。而以中国种子集团有限公司为代表的国内大公司在呼伦贝尔市、兴安盟等早熟区域市场分额不断上升，是内蒙古早熟类型区的主要竞争者，以C1563为代表的早熟品种市场份额占比较大。而内蒙古通辽市玉米种子市场形成以京科968为主导的“一品独大”的种子市场格局。因此，内蒙古玉米种子企业现有行业内的竞争者主要来自区外企业。
2.3 行业结构特征分析
从以上分析可以看出，玉米种子行业内的竞争是从品种再到企业竞争的“品种衍生的竞争”，其实质是品种创新能力的竞争。内蒙古玉米种子企业要从种质资源入手，不断增强新品种选育科研投入和能力建设，通过精准确定品种研发战略来培育核心竞争力。
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基于品种的竞争战略选择
3.1 品种数量分布特征
从中国种业大数据平台整理得到2015-2024年13家内蒙古玉米种子企业审定通过的玉米品种概况（表1）。
根据表1可知，13家样本企业审定通过的玉米品种数量分布呈现出以下特征。
（1）集中分布。从表1可以看出，科河、西蒙、兴丰、金葵艾利特、宇丰、玉龙、鑫达、宏博、丰垦等9家公司玉米品种的熟期组分布呈集中趋势，都专注高光热条件生态类型区的玉米种子市场。侧重于中熟及中晚熟类型品种的企业有科河、西蒙、金葵艾利特、宇丰、宏博等5家公司。其中，科河只专注中晚熟一个生态类型区的品种选育推广，其他熟期品种没有涉足；金葵艾利特除中熟和中晚熟两个组别外也没有其他生态类型区品种进行研发；宏博尽管有其他熟期组品种通过审定，但中晚熟类型品种在其审定的品种中数量占比较大，以宏博701为代表的东华北中晚熟品种是其主要的科研领域；宇丰侧重中熟和中晚熟品种的选育推广，虽然有零星早熟类型品种通过审定，但由于其公司位于赤峰市，中熟和中晚熟类型品种是其研发推广的重点。兴丰、玉龙、鑫达和丰垦4家种子公司则侧重于早熟类型区玉米品种的选育推广。其中，兴丰和丰垦2家公司都位于内蒙古兴安盟，其品种生态类型主要以极早熟、早熟和中早熟3个类型为主，品种类型非常相近。兴丰侧重极早熟类型品种，而丰垦则侧重早熟类型品种，两者有细微差别。玉龙和鑫达2家赤峰市玉米种子企业均定位于中早熟类型品种的选育，虽然有个别早熟和中熟类型品种，但其在行业中的定位主要在早熟品种。
（2）连续分布。利禾、真金、蒙新农、种星4家种子企业的品种从极早熟到中晚熟5个类型区均有涉及。种星各熟期组品种为2个左右，表明其同时发力各生态类型区的种子市场。利禾各熟期品种数量和总的品种数量均遥遥领先于内蒙古其他种业公司，显示其品种创新能力处于行业领先地位。真金和蒙新农2家公司虽然各熟期均有涉及，但也各有侧重，真金侧重中熟类型品种，蒙新农侧重中晚熟类型品种。
3.2 竞争战略分析
玉米品种和其他农作物品种一样，品种的特征特性决定了其生态适应性。从市场营销方面看，品种的适应性决定了其潜在的销售推广范围和目标市场。因此，可以从品种熟期出发来制定竞争战略。根据品种数量分布特征，13家内蒙古玉米种子企业的战略矩阵如表2所示。
3.2.1 总成本领先战略
对于各熟期组品种都有研发选育推广的利禾等4家企业，采取总成本领先战略是比较科学的选择。这4家企业同时生产经营多个熟期组品种，需要从多环节来降低成本。在品种研发环节，要构建核心育种群，相邻熟期品种尽量使用相同或近似的亲本繁殖材料。制种环节，要从品种的特征特性出发优化布局制种区域，尽量将制种区域集中。在保证制种质量的前提下，制种基地尽量靠近公司本部以减少运输成本和有关管理费用。在田间授粉、种子收获等关键环节要协调好人力与物力，通过科学管理提高效率。要加强库存管理，减少每年的品种库存数量，努力实现零库存，减少品种更新包装费用和回收管理费用。销售环节，要努力降低不同熟期品种营销布局中的物流成本，尽量减少不同目标市场调（换）货开支。加强营销管理，采用提前预收种子款等营销策略减少企业资金使用量，降低资金成本。
同时，还需要控制好可能产生的风险。制种环节要避免亲本材料组合错误造成的损失；种子入库环节，特别是在种子卸货过程中要进行精细管理，防止品种混杂造成重大质量事故；在种子精选过程中要防止前品种和后品种在加工仓的混杂；在包装标识环节要加强标签标识管理，避免包装和种子不一致导致假种子事故发生。
利禾在品种选育方面构建了完善的品种选育测试体系，育种已具备了规模化效应，单个品种的选育成本相对较低。该公司位于国家级玉米制种基地赤峰市松山区，采取当地制种有效控制生产成本，形成制种、加工和销售的产业链整合优势。蒙新农在新疆建设玉米制种基地，通过科学管理降低制种风险和制种成本。同时，该公司在吉林省公主岭、黑龙江省、内蒙古通辽市和呼伦贝尔市扎兰屯市建设布局新品种繁育测试基地，基本形成了目标市场的精准育种、精准销售，实现了市场和科研的一体化融合发展，成本效应明显。真金锚定内蒙古沿黄玉米中熟和中晚熟种植区，充分利用公司区位优势拓展玉米制种产业，通过降低制种成本提质增效。种星依托多年构建的市场营销渠道稳步拓展市场，获取学习曲线带来的成本下降收益。
3.2.2 差异化战略
科河等9家公司专注特定类型区的玉米种子使用者，能够给品种使用者提供独特的使用价值。科河定位于中晚熟玉米品种的生产经营，其品种在增产稳产方面优势明显，所经营的科河699，种植面积从2020年的2.24万hm²（33.58万亩）增加到2024年的2.96万hm²（44.38万亩），年均增长率为8%，品种在内蒙古、甘肃、宁夏、山西等省（区）的市场份额不断上升。宏博立足内蒙古通辽区位优势，专注中晚熟类型品种的选育推广，宏博701种植面积从2020年的4.71万hm²（70.67万亩）猛增到2024年的11.71万hm²（175.72万亩），增长了约2.5倍，年均增长率为37%。自2000年《种子法》实施以来，该品种始终是内蒙古年均推广面积超过6.67万hm²（100万亩）的少数品种之一。丰垦自成立以来始终深耕内蒙古、黑龙江早熟玉米种子市场，通过持续的品种研发更新与市场推广，实现业务成效稳步提升。其推出的“兴垦”系列玉米品种凭借优异表现积累起良好的市场口碑，目前已成长为专注早熟玉米领域的行业领军企业，市场认可度持续攀升。玉龙具有20多年的历史，一直专注于中早熟玉米品种的选育推广。公司采取“精专”模式专注细分目标市场需求，每年均有新的中早熟品种推广应用，形成了品种研发与市场推广的良性发展。兴丰等其他企业也都立足自身擅长的品种类型，聚集特定目标区域深耕细作，通过精准对接种子使用者的差异化需求，持续优化品种适配性与服务响应能力，逐步构建起基于细分市场的差异化竞争优势，在行业竞争中形成特色化发展路径。
3.2.3 集中战略
集中战略是企业专攻特定目标市场的竞争战略，与差异化战略的区别在于集中战略的目标市场是行业细分市场，范围较小。集中战略使得企业避开与大企业的市场竞争，通过品种优势来满足特定区域的需求。
蒙新农、兴丰、玉龙、鑫达、丰垦5家企业适合采用集中化战略。蒙新农锚定黑龙江早熟玉米种子需求开展精准育种，努力筛选抗低温特性强的种质资源，选育能克服黑龙江每年春季播种后低温冷害的品种，采取的是专攻特定区域的竞争战略。兴丰则专注极早熟玉米种植区，其研发目标是不断推出适宜低积温区域种植的玉米品种。由于中早熟玉米种植区具有分散的特点，玉龙和鑫达可采取集中战略满足这部分市场需求。
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结语
农作物种子行业的特点决定品种是种子企业的核心竞争力，其本质是科技创新能力的竞争。对于内蒙古玉米种子企业而言，企业应该根据自身种质资源优势确定品种研发战略，进而确定竞争战略。采取目标市场精准育种可以发挥种质资源优势，塑造和维护可持续的核心竞争力；针对多生态类型区的品种创新需要投入更多的资源，需要控制各环节的交易费用来实现竞争力的提升。竞争战略的选择需基于实际情境动态适配，战略本身并无绝对优劣之分，关键在于能否持续匹配市场需求并维持竞争优势，只要能够达成这一目标，即为可行的竞争战略。（参考文献略）
☞本文来自《基于品种视角的内蒙古玉米种子企业竞争战略分析》
☞作者：李欣,孙宇燕,崔晓红
☞单位：内蒙古自治区农牧业技术推广中心
☞刊于《中国种业》2025年第9期20-24页 转载请注明
