种企试水“服务+”
《 农民日报 》（ 2018年07月31日 05 版）
图为潞玉种业的科研人员正在向农民讲解种子质量知识。 资料图
编者按：传统观念里，种子企业的业务无非就是卖种子。但是，随着农业发展方式的转变，仅仅是卖种子已经不能“俘获”农民的心。种子买回去怎么种？田间管理谁来解决？收购市场怎样对接？这些虽然不是传统种业的内涵，但却是农民实实在在关心的问题。对于种子企业来说，掌握了品种，实际上就掌握了种植全程的优势，而在这种优势的基础上，不少种企已经开始向深度服务方向转变，让农民在购买种子之余能够享受到“一站式”服务。
种植那些事儿，一家种企全解决
——看山西潞玉种业如何从种子出发打造综合服务体系
本报记者吴晋斌
“我们选择了专用玉米、饲料用高粱、优质小米三个品类，依托三年来探索建立的‘中农发农业综合服务体系’，打造支撑未来的增长点。”中农发旗下山西潞玉种业股份有限公司总经理武志兴就种子企业的转型升级谈起了潞玉的战略布局。
受种业的产能过剩、高劳动强度作物面积萎缩、国家调结构政策等因素影响，一直以主粮作物种子生产经营为主的潞玉种业主动谋求转变，从2015年起提出了“种药肥一体化”综合服务战略。
三年来，该公司建设并运营23个“中农发农业综合服务中心”门店，围绕种、肥、药结合，农技、农机融合，病虫害统防统治、人员培训等一体化综合农业服务，从种业出发，探索了“良种+良法+农资”的一体化综合服务模式，实施种企的转型与升级。
转变从一个门店和一个套餐开始
2015年，遭遇了行业“极端气候”的潞玉种业，却同时得到了区域极端天气的“垂青”。当年，山西省潞城市在玉米灌浆阶段连续60余天没有有效降雨，玉米田干旱、玉米植株枯黄、严重地块出现枯死、绝收。
这年春天，潞玉种业在潞城市依托天德恒农资合作社建立了一个综合服务点，推广玉米免耕深松分层施肥精播机及相关配套种植技术，尝试从卖种子向卖服务转型。
当地微子镇王都庄村示范田使用该技术同期播种的玉米长势茁壮喜人、一片绿意盎然，与相邻的玉米田形成了强烈的对比，该示范田最终收获亩产900余公斤，较未使用的地块每亩增产80-100公斤。
“山西潞玉的全程玉米解决方案对我们老百姓真的太有用了，在大旱之年得到这样的产量实属意外。”王都庄村民、示范户牛云平说。“农业综合服务让我们有面子、有奔头。”天德恒农资合作社负责人李其明表示。
由此，山西潞玉迈向了从单纯卖种子到卖“良种+良法”的综合服务之路。
“种植户的核心痛点有两个，一个是怎么种、一个是怎么卖。我们建立门店，零距离提供综合服务，核心也是通过帮助农民种的好、卖得好，来赢得发展契机。”武志兴说：“在当地，我们有解决这两个痛点的资源优势，比如保险和收储，也有解决这两个痛点的社会责任，并且模式的建构，不只限于盈利模式，还要全程化闭环提供综合服务，承担公益性服务。”
三年来，从一个直营门店开始，复制再复制。山西潞玉陆续建设并运营23个“中农发农业综合服务中心”门店，构筑起公司的服务网络，建立完善“科技人员直接到户、良种良法直接到田、技术要领直接到人”的服务新机制，实施“生产资料+农机服务+人员培训+收储”于一体的玉米全程化服务，建设了中农发农业综合服务品牌，完成了种子企业的转型发展。
打造种子全产业链综合服务体系
中农发农业综合服务品牌的建设，意味着潞玉种业的产品体系不再仅仅是种子，而是纳入了服务。同时，公司业务也发生了变化，中农发农业综合服务中心门店不仅为用户提供正品低价的产品，还为用户免费提供相关种植管理技术、市场现状、粮食产品市场收储情况、重点优质产品推介等方面的培训。
既然是种子企业，出发点还是种子，在生产资料方面，山西潞玉从种肥药的产品研发和销售开始，逐步建立了种子全产业链的综合农业服务体系。
通过聘请农业专家研究分析当地土壤及农作物病虫害发生规律，配置相应的肥料、药剂，潞玉种业对销售的不同作物、不同品种、不同区域的种子都制定了不同的套餐。并与药企、肥企进行深度合作，从源头上保障了农户的利益，降低种植成本及种植风险。
“在种植管理方面往精细化、专业化发展，不仅可以避免农户的盲目性，解决当前种地‘一炮轰’导致玉米后期脱肥影响产量的问题，还能够更好地发挥品种的自身优势。”潞玉种业服务团队人员表示。
针对农机服务需求变化和全程化业务需要，潞玉种业还购置了大型深松分层施肥精播机、无人机飞防、高效远程喷雾机、喷杆式喷雾机、玉米收获机械等农机设备，为农户提供全程耕种收、植保等服务。“专用设备可以提高土壤的蓄水蓄肥能力、解决“双珠苗”现象等，并且由我们统一提供，能够大大降低农户的投入成本和劳动强度。”潞玉种业服务团队人员说。
在技术培训方面，潞玉种业依托首批全国新型职业农民培育示范基地的创建，累计组织农民及农业综合服务网络培训1000余人次、组织新型职业农民实地观摩600余人次，实现了技术和小农的有效对接。
目光瞄准优质专用，核心业务再回归
“我们是种子企业，种子是我们业务的核心，综合服务体系建设也是为了种子产品的营销。所以，今年公司设计了三个方向，来孵化更多的种子业务模式，回归我们种子企业的‘初心’。”武志兴说。
根据潞玉种业的设计，公司的玉米种业将向专用玉米育种方向纵深发展。“我们的思路是，先找到玉米加工企业，然后为其选育和引进适合加工的优良专用品种，帮助其就近建立优质原材料基地，在基地建设中，嫁接我们的综合服务模式，为农户解决‘怎么种怎么卖’的问题，实现三方共赢。”武志兴说。
思路的转变体现的效果不仅仅在产品端，在育种创新上，综合服务体系也为潞玉种业提供了平台支撑。由市场需求引发产品创新，潞玉种业的供给侧改革探索找到了切入点。据了解，潞玉种业从法国引进饲料用高粱新品种，同时与养殖企业达成供给协议，用订单与农户建起利益共同体，对新品种进行繁育和推广，完成核心业务回归的路径设计。
“山西是小杂粮王国，我们也要依托这一资源禀赋优势，在杂粮育种上建立自己的核心竞争力。”武志兴说。在小米品种选择上，潞玉种业选用口感和商品性相对较好的“晋谷21号”，每年在公司的南繁基地进行提纯复壮，同时在“沁州黄”的优势生态种植区生产。品种纯贵、产地纯正、生产纯洁，渐渐成为潞玉优质小米品牌的核心。
“我们在新品种上进行试验示范，更深远的目的在于培育太行山农民在杂粮上‘选优种用优种’的消费习惯，一方面促进产业提档升级，同时也为公司的种子销售开拓更广的市场。”武志兴说。基于此，山西潞玉的“良种+”综合服务体系不单引领了公司的转型升级，也为中小种子企业突围成长提供了经验借鉴。
综合服务大势所趋
中国种子协会顾问李立秋
种子企业开展综合服务，从根本上讲是消费需求升级引导生产关系变革的必然结果，由产品端需求倒推供应端，以更好地适应农产品优质化大方向下种业市场竞争的新特点，这也正是农业供给侧结构性改革对种子企业的要求。
种子是农业的“芯片”，随着老百姓从“吃得饱”进一步追求“吃得好”，种子企业的作用和地位也相应发生了改变：一方面，品种是农产品优质的前提，农产品的升级从根本上讲是品种的升级；另一方面，优质品种只有经过相配套的种植加工技术才能最终成为优质农产品。既掌握着“芯片”，又得让“芯片”叫好还叫座，向种子业务之外的领域拓展顺理成章。
产品导向在综合服务的不同发展阶段上有着直观体现：第一阶段是教农民“怎么种”，种子说明上包括了关键栽培技术，形式相对简单，已被几乎所有种子企业所采用；第二阶段是教农民“怎么种好”，此时农资升级成了“定制套餐”，种药肥同时经营，强调种植过程的精准和针对性，在节种节肥节药的前提下充分发挥品种潜力；第三阶段则是教农民“种什么好”，此时加工企业也参与了进来，实行“订单生产”，由市场决定品种选择和种植管理。随着服务层次的不断深入，市场属性越发强化。
从这一点上不难看出，我们今天所讨论的综合服务，其实与种业发展的大趋势是高度契合的。首先，综合服务的基础仍然是优质品种，根据市场需求确定研究目标，也是“产学研”核心要求。其次，优质品种不是品种升级的全部，除了在科研上侧重优质外，还需要辅以相配套的种植全程解决方案，才能真正获得市场认可，也才能让优质品种成为“有水之源、有本之木”。种子企业如果跟不上发展形势，就会面临被市场淘汰的风险。
当然，强调综合服务并不是要让所有种企都搞“大而全”。行业巨头、依托大集团的区域性优势种企可以充分调动自身优势资源或借助集团内部力量自主建设产业链，而对于“势单力薄”的种企来说，则需要与上下游企业合作，实现资源共享。无论是哪种形式，社会化分工、标准化生产、互利共赢都是自始至终的要求。从单打独斗到抱团发展，在这一过程中，农业生产者、种子企业、加工企业将共同享受到生产关系升级带来的实惠。
