麦收季 观摩季
《 农民日报 》（ 2016年06月20日 08 版）
右图：神器——观摩人员用卷尺测量小麦株高。
左下图：神技——观摩人员推倒麦茎秆测试弹性。
制图：王澎
编者按：
每到庄稼收获前的一段时间，种企都会忙活一件事：观摩会。小则二三十人，多则上千人的观摩会，既是展示新品种、维系老客户的好方式，也是传达企业战略和愿景的好机会。
本期，我们编辑整理了一组报道，来看华北麦区几家种企是如何办观摩会的。
胡项根本报记者李飞
一战成名：
办场观摩会亮相新品种
对新品种来说，观摩会是公认的“一战成名”的最好机会。
“山农32号”是山东农业大学教授赵檀方选育的高肥水小麦新品种，在参加为期四年的山东省预试、区试和生产试验中，生产表现和产量均位居所有参试品种前三位，多项主要指标名列第一。今年4月，山东农大通过协议方式将经营权转让给了同省的圣丰种业科技有限公司。
“‘山农32号’具有高产稳产、矮秆抗倒、越冬抗寒性好等优势，早在参加山东省预试、区试和生产试验时就被圣丰种业‘相中’了。”赵檀方说。
以600万元的价格拿下“山农32号”的经营权，圣丰种业自然极力推广。5月13日至14日，在圣丰种业总部山东嘉祥，该公司召开了一次规模颇大的观摩大会，共有来自山东、河北、河南、江苏、安徽等黄淮海麦区的400多名优秀经销商和种植大户参加。作为育种人，赵檀方也被邀请出席了观摩会，并做了详细的技术指导。
在圣丰的自有农场，矮秆高产品种“山农32号”、大穗抗倒品种“儒麦1号”，优质抗倒品种“科农2009”，还有区域性经营的丰产广适品种“山农29”等各品种等待着前来观摩的新老客户的考察。
“我看这个品种的穗头不大，能达到高产吗？”在有观摩人员对的高产性心存怀疑。
“穗大不一定高产，穗小不一定不高产。”圣丰种业黄淮海事业部总经理帅仁堂对前来观摩的农民解释说，小麦的产量三要素为亩穗数、穗粒数和千粒重，“山农32号”的穗头不大，但它的亩穗数多，山农32和同样面积的大穗品种比较，收获的麦粒数不比大穗品种少，再加上粒大饱满，千粒重高，很容易达到高产产量，审定中的产量表现也多次证实了这一点。
“山农32号”育种人赵檀方向前来观摩的人员介绍说，在省预试、区试和生产试验中，该品种连续四年产量居参试品种第一，是近十年来，生产试验中株高最矮，产量最高的品种，且除丰产抗倒外，该品种还有越冬抗寒性好、抗当地的主要病害、熟相好、熟期适中、适宜机收等突出特点。
打赢硬仗：
不利条件下哪个顶得住
观摩订购，原本是杂交玉米种子营销的经典模式，而小麦一般为常规品种，很多种企都有常规品种不能提前预定的思维惯性。近年来，随着小麦种子市场竞争的日趋激烈，越来越多的种企费尽心思地将玉米种子营销的好做法“嫁接”到小麦上来。
今年，安徽麦区的气象对小麦生长总体不利：播种时接旱茬口的干旱，接水稻茬口的又涝渍，苗期遇低温冻害，中后期更是遭遇连续阴雨、大风等，导致部分地区赤霉病暴发、品种倒伏等问题，个别区域还发生了小麦纹枯病、全蚀病等。
哪个品种能经受得住天气恶劣、病虫害多发等不利条件，拿下夏粮一仗？观摩会上一看便知。
由江苏省农科院创办的江苏明天种业，一直以两杂种子和常规小麦品种育繁推为主营业务。从今年3月19日开始，明天种业先后在安徽、江苏举办“淮麦33观摩会”480余场次，培训人数更是达到了5万多人。
淮麦33，原名“淮麦0882”，由江苏徐淮地区淮阴农业科学研究所于2009年育成，属半冬性中熟小麦品种。今年，在各种不利条件综合因素下，“淮麦33”仍有突出表现——苗期耐寒抗冻性强，中后期抗病抗倒性好。5月7日，在安徽阜阳召开的一次“淮麦33观摩会”上，茎秆粗壮、柔韧性好、籽粒饱满、长相清秀的“淮麦33”小麦种子一下子征服了在场农民。这个只有24位农民参加的一场小型观摩会，最终成功预定了4680斤种子。截至目前，仅在安徽一省已举办的“淮麦33观摩会”上，就有300多万斤种子被“前来看看”的农民掏钱定下。
全面考察：
不只看品种还要看“娘家”
麦熟前的河南孟州市城伯镇，麦田里墨绿如染，一阵风吹过，万头攒动，煞是壮观。在河南秋乐种业举办的一场360余人参加的观摩会上，该省种子管理站副站长宋连启郑重宣布：“经专家测产，千亩方‘秋乐2122’平均亩产658.9公斤！”
“秋乐2122”是秋乐种业首个自主知识产权半冬性小麦新品种，具有多抗、稳产、高产等优异特性，2014年通过了河南省审定，今年有望通过国审。在会专家多认为其具有成为黄淮麦区未来主导品种的特征，有望在当前小麦品种更新换代中成为当家品种。
“‘秋乐2122’好种，茎秆粗壮、弹性强，抗倒伏，老百姓最看重它的抗倒伏能力以及抗逆性、抗病性；其次是产量高，三要素协调，根据小麦表现，亩产很容易达到600到650公斤，所以这个品种在示范过程非常受到种植户欢迎。”小麦栽培专家季书勤向前来参会的观摩人员介绍道。
河南滑县种子经销商罗玉民去年种了2000多亩小麦，其中700多亩的秋乐2122小麦种子繁育田，产量是1300多斤。“收获时才发现这个品种是机收掉粒率最低的小麦品种。”观摩会上，他兴奋地向同行介绍起来。
对秋乐种业的老客户来说，观摩会上看到的不仅仅是一个自主选育的新品种，更是企业走科研创新道路的坚定决心。秋乐种业是依托河南省农科院成立的高科技企业，一直以来该省农科院培育的品种在秋乐种业的发展过程中起到重要作用。
“作为一个现代化的种业企业，我们必须向育繁推一体化发展。从这个层面说，‘秋乐2122’也标志着秋乐种业从授权经营到自主产权的重大转型。”秋乐种业总经理侯传伟说。
事实上，对有“野心”的种企来说，观摩会不失为向客户传达企业经营理念和未来愿景的好机会。“注重产量提升外，同时将优质麦作为重要的发展方向。”丰乐种业小麦品种观摩会上，企业与经销商共同提出“打造黄淮海北片小麦第一品牌”的目标。
漫谈“观摩者”
李飞
即将丰收的麦田里，有这样一群人——多是在田地里摸爬滚打多年的种植大户、种田能手或者卖种子有些年头的经销商。他们逐一地仔细观察每一田块，一会儿掏出相机对焦麦穗，一会儿又拉出卷尺测量株高。与这些“设备”相比，他们“手眼”更是利器：拽下几个穗头拿在手里仔细观瞧，用胳膊压倒一片麦秆测试弹性，对于品种的好坏，他们只需要看几眼、探几下就已经心里有数。
他们是好种子的传播者，差品种的掘墓人，他们有个带着几分时尚味的名字——“观摩者”。如中医看病望闻问切一样，观摩者在田间走一遭，一番看、测、听、评之后，来年种哪个品种，心下也已有了“方子”。
对种企来说，费尽心思组织观摩会，请来各路观摩者，其实并无多深的道理，无非为了两句“俗话”。
有句俗话说，听人千遍万遍，不如亲眼所见。卖种子更是这样，庄稼长在田里，品种表现好坏农民一眼便知。经得起考验的好种子，要想卖得好，虽不能说完全不需要各式推销手段，但也确实没有什么招数比把农民请来看一看更好的了。
还有一句俗话：金杯银杯，不如老百姓的口碑。对种子营销来说，也是这样。这些年，但凡稍微知名点的品种，都有一堆奖项：“某某条件下最高产”、“某某条件下抗性最优”……“奖项”通胀贬值的年头，能让农民点头、夸赞，甚至直接掏钱预定，才是好品种的最重要标准。
说到底，观摩会就是脱去各色包装，把种子“赤裸裸”地摆在农民面前，供农民挑选。只有培育出好种子，才能把观摩会办好。真心地希望品种观摩会，能越办越好！
6招建好观摩示范田
要办好观摩会，首先要建好示范田。简单找块地，简单插个牌，简单开个会，是根本没有理解示范田建设的重要性。
示范是实验的延续动作，可以更加清晰的了解和掌握品种的特征特性，以及品种的优势和缺陷，根据品种优化栽培方案。
示范就是体验，不管是真实的还是虚拟的，都将给农民带来不一样的体验，是喜欢是讨厌都很直接。掌握以下六招，可以帮种企建好示范田，达到想要的观摩效果。
【选好地】
地块作为示范田的核心，没有好的地块，想建好的示范田谈何容易。示范主要为表现展示和观摩使用，选地有标准，不能太随便。打造极致的示范田第一步就是要选好地块，选择面积适中，地力有增产潜力，交通便利，离村屯较近，最好是村里主要道路两旁，周边视野开阔，有排灌水条件的地块。地块选好了，示范田建设就成功了一半。
【选好人】
人是决定示范田建设的关键，通过田块的确定再筛选示范户。首先农户一定以种地为主要收入来源，并愿意合作，能按照要求建设示范田。其次最好选择村里有号召力的种植大户，对新品种及新的栽培模式愿意接受，相信品种和技术能够带来高产和高收益。最主要的要选择积极配合的农户，能够协助企业和渠道做好田间管理。
【选好种】
好种子是农业种植的核心，要选择适宜的种子种到适宜区域，才能把品种的优势发挥到淋漓尽致。打造成功的示范田，品种是一方面，还要配套相应的栽培技术，如水稻品种，是采取直播还是插秧，配套什么肥料和农药等等；如玉米品种需要播多少密度、用什么样的种衣剂，用多少肥料等等。要想达到理想的效果，就要科学的配套措施，主要是为了把品种的优势发挥到最大，规避品种缺点。
【定对比】
示范田的建设一定程度是通过品种的表现来打动农民的，对比产生效果，有参照才会看到优势。示范要通过对比来实现差异，突出优势。示范田要选择当地主裁品种作为对比示范，同一地块，同一播种时间，同一管理方法，以确保做到对比示范的表现。
【定责权】
市场人员和渠道商要做好对示范户的服务，建立示范田档案，如示范户的基本信息、联系方式、田块位置、示范田面积、配套设施等，根据作物生长周期的关键节点进行跟踪回访，确保示范田的品种表现，同时在服务的同时也是宣传，可以开展农民技术培训会等进行品种造势。
【定方案】
方案分为品种种植栽培方案、活动观摩方案、传播推广方案。种植栽培方案以突出品种优势规避缺点为宗旨，根据当地种植习惯、栽培措施、投入等方面规划科学的裁培方案。活动观摩方案根据市场需求及分布，规划建设示范田的数量，作物重要生长节点观摩活动数量，影响人数，活动规模等提前进行计划，以备有效的推进。传播推广方案根据传播及造势需要，进行有计划的作物跟踪拍摄及农民采访拍摄，以及作物科学栽培的视频及图片影像采集，根据作物生长不同节点完成有针对性的传播推广造势计划。 丁彦龙
