培训、推广、调研，北京爱种网络科技有限公司（以下简称“爱种网”）最近半年一直在“扫乡”：一个村一个村地到农民中间去。基层种子经销商和农民能接受种业电商吗？互联网平台可以帮助他们解决哪些问题？如何让农民会用、爱用？本期，请跟随本报记者一同去爱种网“扫乡”活动中寻找答案——
  爱种网业务合作部经理何萌萌在内蒙古通辽市京纬种业对经销商进行渠道管理系统培训。  爱种网业务开拓部经理赵明在江苏省徐州市铜山区徐庄镇徐庄村，与保丰集团联合推广。 孙宁供图 |
本报记者李飞 3月28日，何萌萌和孙宁踏上了由北京北站发往内蒙古赤峰市的绿皮火车。这趟为期六天的内蒙古之行，她们分别要去到赤峰、通辽两市，去完成一个在爱种网公司内部被称为“扫乡活动”的任务——培训种子经销商，推广爱种网平台，以及调研农民用种、购种的习惯和偏好。 春耕时期，爱种网四个业务部门平均每周都会有七八人到农村“扫乡”，将互联网平台带下去，同时把农民、经销商和上线种企对平台的试用、使用情况反馈回来，一遍遍优化升级，目的只有一个：让爱种网越来越好用，农民越来越爱用。 “以前反感这网那网，现在慢慢听你讲” “3月份，我们在山东冠县走了两个村，主要是配合平台服务商给年前就已经预定种子的农民交货。”吕延亮是爱种网的一名业务经理，他所说的平台服务商，可以理解为转型中的传统经销商，目前与爱种网在山东合作的有10多家。 过去几年，玉米种子行情一直处于供过于求的状态，不少经销商提前半年甚至一年开始预售玉米种。今年春节前，爱种网部分上线种企预售了一部分玉米种子，每亩地约60~70元，农民可以在线交上10元预订金，即可参加优惠活动，每亩地省下5元钱。 转过年来的春耕季，到了种企为农民交付种子，收回尾款的时候了。 高明镜是冠县金土地种子公司的业务经理，代理着丰乐、秋乐、奥瑞金等多家种企的多个品种。除奥瑞金外，他代理的种子基本上都在爱种网有售。“对我来说，相当于多一个销售渠道吧。”高明镜告诉记者，他们每年可以销售玉米种子面积约15万多亩，今年有约1万亩走的爱种网渠道。 “在冠县‘扫乡’的两个村，年前通过爱种网订了200多亩的玉米种子。”吕延亮说，除了配合经销商给农民交付种子外，他还想对爱种网进行二次推广。 桑阿镇的杜赵庄村，推广活动一开始，就吸引来30多位村民，随后还有下地回来的村民加入进来。 “这时候效果好！”在高明镜看来，爱种网在给农民兑付种子时进行推广，时机选择得很好——年前在网上买的种子，这会儿就在眼前呢，农民心里踏实；而且，拿到手是同样的种子，网上购买的便宜了5块钱，多交钱的农民觉得吃亏，也想上网来买。 “以前，农民最反感听这网那网的，现在能慢慢听你讲了，也能听得进去了。”农民对种业电商的态度在转变，高明镜有着切身体会，在他看来，要让农民接受并不难，关键在于两点：首先是农民能不能得到实惠，如每次优惠活动中的“爆款”，农民本身信得过，再能便宜几块钱，下单量就上去了；再就是农民能不能见到人，对他们而言，“网络”、“平台”还是镜花水月，面前站着熟悉的经销商，看得见网络平台的人，种子就拿在手里，农民心里才踏实。 “只有到农民中间去，才知道如何推广、改进” 何萌萌和孙宁“扫乡”活动的主要任务也有两项，但是与吕延亮不同，她们一方面要为有意与爱种网合作的经销商进行系统使用培训，另外还要走村入户去调研赤峰、通辽两地农民的用种需求。 买货、登记、开票、交钱、入账，这是大部分农资经销商的销售流程。“在使用爱种网专为经销商设计的‘爱种网·渠道’管理系统之前，很多经销商还在用纸和笔记账。”何萌 |
萌告诉记者，尤其是乡村一级经销商，有时候手头的纸用完了，抓过一张烟盒纸来也用于记账。
何萌萌和孙宁“扫乡”活动的第一站是赤峰铁研种业，她们要做的第一件事就是对铁研种业的合作对接人员进行系统地培训。孙宁介绍说，爱种网挑选合作伙伴的门槛比较高，不仅要具备一定的实力和信誉，而且要有利用互联网平台的积极性，比如安排专人或者团队进行对接就是一项必须的条件。
65岁的曲兴玉，是黑龙江鹤岗市绥滨县的一名农业系统退休干部，二次创业开办了乾丰种业，经销隆平高科、登海种业等大型种企的品种。“去年10月17日，我专门到北京去参观爱种网。”由于一直想与爱种网合作，曲兴玉对到参观的日子记得非常清楚。
“入驻爱种网的种企都是正规企业，大厂子让人放心。”干了一辈子农业，曲兴玉十分清楚，种子是技术性产品，出一丁点问题都是影响千万农民的大问题。
跟着经销商的送货车下到村里，何萌萌和孙宁对农民的需求有了更深的了解。“通辽这边农民外出务工的少，主要收入靠种玉米，平均每户有40多亩地。”何萌萌告诉记者，去年，通辽玉米价格降到八九毛钱，今年农民对种子价格就敏感了很多。
张立春是通辽市查干村村民，去年种了160亩玉米，用的是丰乐NK718玉米种子。“我自己种，也卖种子，只要是正规种子、价格合适，我们就愿意要。”他说。
“只有到农民中间去，我们才知道该如何推广，如何改进。”通辽“扫乡”之行，有一点体会让孙宁印象非常深刻：“像在黑龙江，最适合的推广手段是电视广告，而在内蒙古，报纸和宣传页是最合适的，而且一定要蒙汉双语。”“让爱种网更好用、农民更爱用”
人叫人千声不语，货叫人不请自来。“系统设计得很好用，经销商在‘渠道’里面一步一步录入信息就可以了，很容易就能接受。”“扫乡”活动中，包括吕延亮、何萌萌和孙宁在内的所有人都感受到了爱种网后台管理系统的“给力”。
“我们跟其他平台有一点最大的不同。”爱种网技术部总监邹太荣介绍，爱种网不是做电商的，主要提供信息和数据，做电商的是所有上线种企。
目前，爱种网开通了“商家”和“渠道”两套系统，供种企和中间商使用。“商家自己决定卖什么、怎么卖，自主制定价格和销售策略。”邹太荣说。事实上，对于种子市场这一区域适种品种不同的特殊市场来说，让商家自主决定如何卖种子，要比电商来得更实际。
武汉丰乐种业是合肥丰乐种业的独资子公司，董事长张业文告诉记者：“爱种网提供了一个用互联网思维来卖种子的平台。”去年以来，武汉丰乐种业与爱种网一起在几个用种比较集中的试点乡镇做了爆款促销活动，效果颇彰。
电商渠道会不会与传统渠道冲突呢？这一直是困扰种业电商的一大痛点：中间商承担着种企难以实现的物流配送和技术服务的职能，令种企又爱又恨。“我们在系统里设计了‘商家优先’或者‘渠道优先’的选项，由种企根据自身情况自行决定。”邹太荣说。
对农资电商平台而言，由于浏览量峰值不会太高，因此运行的流畅性不是问题，但由于使用者多是农资企业和农民，因此如何更友好、更好用始终是一个大考验。
好用不好用，使用者感触最深。在通辽京纬种业业务经理李琦看来，爱种网替他解决了一个大问题：“以前我们把货送到各级经销商后，对他们卖了多少，库存还剩多少搞不清楚，只能派人打电话或者亲自去查一查，这家剩30袋，那家剩20袋，都是大概估摸着。现在用爱种网的渠道管理系统，每一袋去了哪都非常清楚。”
“从上线以来，我们已经对系统进行了200多次更新优化，培训中也使用过多个版本的教材，为的就是让爱种网更好用，农民更爱用。”邹太荣说。
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农民比想象中更欢迎种业电商 初春的内蒙古，山川田野间严冬的寒意未消。作为爱种网“扫乡”活动队伍的一员，我来到通辽市与当地线下合作伙伴——京纬种业的业务员一起，开始了今天的下乡入村之行。 一场大雨莫名地到来，寒冷又增加了几分，但是我们奔向田野的步伐没有丝毫地迟疑和停止。 第一站来到辽河镇查干村，摆满农资的简易房子里零星地坐着几个人。店老板是一位热情的年青人，见有人进店来，赶紧上来打招呼，生怕流失任何一个潜在客户。与他聊天当中，我们得知如今农资销售竞争非常激烈，像查干村这样的村庄，一个村就有十几家农资店。而且，也许是受玉米价格下跌影响，今年的玉米种子卖得有点慢，往常这个时间正是农民选购玉米种的高峰期，而现在却鲜有人问津。这家经销店的负责人，经常上网关注各类农资信息，很清楚现在农业电商的火爆程度，但一直不知道该选谁合作，怎么合作。爱种网在通辽市落地推广后，他很赞同这样的发展思路，表示愿意转型做线下服务商，提供最后一公里的物流和农技服务。 61岁的蒋大爷是我们在查干村中走访时遇见的——灰黑色鸭舌帽，棕色皮衣，绿色工装裤，身材板直。土地是他和老伴收入的惟一来源，目前自己耕种着50多亩地，每年购买农资时，他都非常谨慎。聊起网购，蒋大爷并不陌生，家里的很多生活用品都是女儿从网上买的。他说，只要种子是正品，而且价格合适，他也很愿意网购。 内蒙古的辽阔比我们想象中更甚，从查干村一路“颠”到红星镇的魏家窝堡村，大半个中午已经过去了。在这个村里，我们走访的是一对经营乡村农资门市店的中年夫妻。起初，听我们提起“网购”、“电商”这样的词汇时，他们表现出了明显的抵触情绪。原来，夫妻二人此前层与地方电商平台合作过，作为线下体验店，但是热闹了几天之后，就再无人问津了，只剩下门店的墙面上，当时使用的宣传条幅孤零零地挂着。 与电商不愉快的合作经历，让他们多少地产生了排斥情绪。在当地合作伙伴的耐心解释下，他们才耐下性子听了我们的介绍，并且表示之后如果爱种网有地推活动他们也愿意参与。 送尽残冬更出游，风前踪迹似沙鸥。结束一天的“扫乡”走访，返回通辽时，雨已经停了，漫天黄沙却随风而来。归途中，我在想：农民比我们想象中要更了解、更欢迎种业电商，而我们也要更加了解基层种子市场、更受农民欢迎才行。 何萌萌 |
采访随笔 农民不爱记密码，这事不小 采访爱种网“扫乡”活动时，听受访者讲了这样一件事：由于农民普遍不爱记密码，因此爱种网技术人员设计了短信登录移动客户端的功能。农民每次登录时，系统会发送一条短信验证码，输入验证码即可登录。 按说是一个贴心的设计，也很接地气。但是，让技术人员没有想到的是，由于系统每次发送验证码会有几秒到几十秒延时，而农民一看没有收到短信，往往会继续点击。这下子，连续收到几条验证码，又不知道该输入哪一个了，有时就索性放弃了。 登录，可以说是打开农村电商的第一道门。如果这道门开起来都费力，农民对里面世界的兴趣也就淡了。不爱记密码，说起来是一件小事，但是还真不能小看，它关系到整个互联网平台友好程度，而且要解决起来真不容易。 类似的问题，只有到农民中间去才能发现。之前，记者在采访其他电商平台时还听农民反映了一个情况：下载移动客户端，需要10多兆的流量，没有包流量的农民可能要产生资费，有农民以为种业电商是联合移动运营商来“骗钱”的。 现在，很多电商平台在农村推广时，会自带一个移动WiFi，或者一根数据线，尽可能不让农民产生流量资费。这也是一件小事，但是就让农民对互联网更亲切了几分。类似的“小事”，在农民那里可能是大困难，只有放在心上、解决好，才能让农民乘上互联网的快车。 |
