“一个电话，种子送到家门口”

    □□朱守晶本报记者杨丹丹

    上个月，安徽省来安县大英镇五岔村夏青圩家庭农场的农场主刘永兵从县植物医院购买了15万斤麦种。“在2007年以前，我都是在集镇上的农资经销商专卖店里买种子的。后来，我发现到县植物医院买种子价格更便宜，种类更齐全。”刘永兵介绍说，“植物医院”是县农业部门推荐的农资销售点，质量有保障。而且服务也好，一个电话，种子就送到家门口。有时候，资金周转困难，还允许赊欠一段时间。”

    “最怕买到假种子，没有商标、没有包装的种子我从来不买。我也想过去种子企业买种子，也到合肥、南京等一些地方看过，虽然价格便宜点，但是总担心离得远，怕一旦出现问题，想要维权很困难，也就放弃了。”刘永兵说，“与在大企业购买种子相比，在经销商处购买种子，在种植过程缺乏农技专家的指导。好在我们遇到问题时，植物医院会从农业部门邀请专家来实地查看，帮我们解决。”

    在刘永兵看来，种子质量是购买种子首要条件。“只有亲眼看过的种子，我才能放心购买。我不相信网上买种子这种虚无缥缈的东西。”因为维权方面的顾虑，刘永兵在买种子时相对保守，他担心网上买来的种子与实际包装不相符。

    在安徽省，像刘永兵这样的种粮大户还有很多，他们或选择农业部门推荐的正规经销商，或选择熟人开的、知根知底的农资店。由于顾虑维权困难，许多农户拒绝了网上购种和直接从制种厂家购种这样更便捷、更实惠，也更具风险的购买方式。

“村口就有服务站，放心”

    □□本报记者李飞

    “质量好、便宜！”在记者面前这个典型的山东大汉看来，网上买种子“有这两点就够了！”

    李学军是山东省高青县双庙村村民，他从1997年就开始种西瓜，今年是第一次在网上买种子。

    “放心吗？”记者问。

    “乡村服务站就在村口，有啥不放心的。”李学军所说的乡村服务站，正是云农场设在乡镇一级的线下服务点。在这个服务点的辐射和带动下，村里人对种业电商的接受度明显高了很多，双庙村还因此被评为高青县云农场电商示范村。

    服务站离农民近，不仅村民更放心，种子配送和售后也更方便。

    “周边村民我有个三轮就给送过去了，离得近的农民干脆自己来拉。”许管村的李清华和丈夫在村头开了一家经销农资的夫妻店，现在已经转型为云农场的乡村服务站。

    离得远的，就要靠“乡间货的”来配送了。“通过乡间货的，我掌握了接近30个固定的车主，种子、化肥以及一些农产品，都由他们来运。”云农场山东高青县级服务中心总经理刘朝辉告诉记者，只要在手机上下载这款软件，发布物流需求，很快就有车主开着一辆辆三轮车、拖拉机或者小型面包车前来拉货。

    “乡间货的”是一款免费农村手机配货软件，主要提供农村配货、为车主找货、货主找车的信息服务，定位于县到村级40~4000斤的零担货运市场。简单地说，它是一款专门往农村跑，专门拉农活的“滴滴打车”。

    “种子都是同一个厂家的，质量错不了，俺就关心售后服务，出了事有人负责就行。”西高庄村是山东嘉祥县瞳里镇辖村，种业电商平台云农场的母公司所在地就在村子旁边，村民们并不担心售后服务的事。

    “在云农场上卖种子，你还管售后服务不？”许管村的服务站距离云农场总部几百里远，这里还能保证售后吗？

    “咋不管！今年村里一个上岁数的，买了一亩多地的玉米种子，没种好，出芽慢。虽然不是咱的事，但是我还是又补给他一包。”李清华一笑。

    看来，种业电商没辜负农民的期待！

“从公司买，省下的都是赚的”

    □□本报记者李国龙

    安徽省寿县炎刘镇磨湾村种植大户贾庆田，流转了3320亩地，轮作小麦和水稻。年终岁尾，虽然要到5月初才开始水稻育秧，但水稻种子的订单已经报给了安徽隆平高科种业有限公司。贾庆田告诉记者：“订种、购种，我们都不操心，到时公司直接打电话联系我们。”

    “播种前半个月，我自己开着车就把种子拉回来了！”贾庆田说。移栽稻在五月初开始育秧，直播稻在6月初下种子，快到播种或育秧的时候，打电话与公司大客户部的负责人联系，沟通好，直接就把车开到公司仓库门口，按年前的订单拉货。

    “直接从公司进种子，这省下的都是赚的啊！”贾庆田说。记者在这一年采访中，经常见到市面上采取买种子送礼品的方式，有的是买十斤种子再送一斤，还有的送农药，除了送农业生产资料，还会送毛巾、盆子，更有甚者送彩电、洗衣机。按1000亩地来算，贾庆田从公司进一斤30元，比市面上便宜25元，每亩地用一斤种子，这样就可以省2.5万元。

    “不光是买种子，公司的服务很周到。”贾庆田说。安徽隆平高科种业有限公司成立了安徽隆平农业合作社投资有限责任公司，针对合作社从种到收全程服务，帮助大户直接从厂家购买种子、化肥、农药等生产资料，提供农技服务，调配农机作业，组团寻找粮食收购商。

    “合作社投资公司，并不是以投资为主，主要是以做服务为主，整合各类资源，对大户的痛点需求服务。”合作社投资公司总经理朱立猛说，大户的痛点在种植全过程中，如缺资金、技术；农资种类很多、品种很多，不知道买什么；规模化经营，机械不足，机械调配不畅；粮食烘干销售，小户不存粮，大户存不了粮。

来年要做得更好

    □□本报记者乐明凯

    12月下旬，湖北省孝感市孝南区的富悦种业负责人叶琦几乎天天都下乡。“随车就带着送给新老客户的500本新年挂历、劳保工作服等纪念品，略表心意”。叶琦介绍说，孝南区有30家左右种子经销商，区级与乡镇级经销商比例约为1∶10，竞争激烈，利润越来越薄，服务不好可不行。现在乡镇经销商大都是把化肥、种子等农资直接送到农民的田间地头，赊销情况也很常见。

    叶琦在孝感从事批发经营种子业务13年，他说，2006年～2010年间种子经销商最多，最近这几年行情一般，每年都有人关门，新入行的少。尤其是今年，几大主要农作物收购价格全线下跌，直接影响到农民的种田、购种积极性，就连很多熟悉市场行情的老种子经销商都比较茫然，不知道怎么备种好。

    叶琦对他个人的经营定位分析还算准确，他认为，县级经销商的发展方向首先应该坚持诚信为本，不能太斤斤计较，这是做生意的基本要素。再就是要选好代理品种，与有持续发展空间的厂家合作。最后才是差异化的经营办法，比如说孝南的常规稻面积很大，大家都一窝蜂上杀价厉害的时候，他就侧重去做一些小杂粮种子，孝南靠近武汉，除了水稻、玉米、棉花、油菜、小麦等大作物，蔬菜、小杂粮种子的市场空间都还有一些。

    如果说孝南种子市场是小而全，那么湖北荆州市小北门种子市场覆盖范围就是大而广，一个市场就有100多家种子经销商，辐射江汉平原，零售批发业务量都很大。在小北门耕耘了14年的凯悦种业总经理鲁祖凯介绍说，今年是《种子法》修订后的种业市场过渡年，现在作为小北门市场的批发商，不但要把销售网络建好，把大客户服务做好，还要服务中小客户，零售业务也要做起来。

    如今，在小北门种子市场，开车组团来购种的农户个体已越来越多。批发市场上的零售业务，基本都是现金交易，农民得便宜，经销商回笼资金快。

    面对工厂化育秧、全程机械化种田等形势的发展，种子经销商还是做出了经营调整。鲁祖凯介绍，他现在已经在江陵县建了一座育秧工厂，卖种又卖苗还做插秧业务。

    随着新的一年到来，种子经销商们都在跃跃欲试，他们表示要加强学习，紧跟市场动态，诚信经营，为农民客户提供更好的服务。

买种子送服务券

    □□本报记者吴晋斌

    “只要决定种玉米，其余的交给我”。山西高科农种业公司创新的商业模式的三个要点是为农户买种提供金融服务、专家提供春夏管护服务、农机联盟提供春种夏管秋收服务。

    种子、配套农资的购买需要占用大量资金，农户融资难、融资贵成为共性难题。数月前，山西高科农种业公司和京东金融签订合作协议，2015年到2016年的种子预售阶段，他们将为山西农户提供种植环节所需的生产资料的融资贷款服务。

    贷款的流程是，京东金融根据过往订单数据等资料给农户授信，通过贷款审核的农户在经销商处先拿到农资，等丰收后再向贷款发放方京东还款。这一贷款额度高利息低申请快速便捷，最快可以当天放款，所有贷款无抵押无担保。

    这意味着，随着金融的增值服务，高科农客户的忠诚度将得到提升，改变了该公司单纯的、单向的销售导向，与农户的互动将更加深入。

    过去的几十年里，种子和化肥为农业增产提供了强有力的支撑。但是与国外的专业化管护相比，我国的种植业在田间管护上还是很粗放。专业化管护是未来的趋势，也是种业公司实施全产业链服务的关键环节。

    农业的发展，促生了越来越多的适度规模的种植大农户，与传统分散小农户不同，他们对种植过程中每一个细微环节带来的增产都非常重视。这就对技术服务中专业化的整体解决方案提出了更高的要求。

    基于此，高科农公司设计了一个买种子送服务券的模式试图渐次推广有偿专业管护。凡是购买高科农种子的农户在春夏田间管护阶段凭服务券享受该公司的专业管护服务。有了增产效果后，再实行市场化收费。

    山西高科农公司依托黄淮玉米区农机联盟，开启了高科农农机联盟服务。据了解公司拟整合十万名专业型农机手参与“联盟”，满足农机厂商对于专业化操作的要求。目前，“联盟”已具备能力为播种、植物保护、收获、青贮、烘干、浇水等玉米种植的所有环节提供机械服务。

    通过全程机械化管理，农户可以最大化发挥种子品质和产量潜力，显著节省人工成本，还能确保农机手精准作业拿到现钱，有效减少农户因为技术失当造成的损失。

手机一点示范田一览无余

    □□本报记者王澎

    “双11”带火了网购也带火了电商，被称作农资电商元年的2015年，各大种业电商密集上线。接触网购两三年时间的河南省许昌市襄城县十里铺乡鲍坡村农民郭卫平，在今年赶了一次“时髦”，“今年俺用了阿哥汇，在阿哥汇的平台上买了10亩地‘豫单112’玉米种子。”

    老郭告诉记者，他几年来一直都在用智能手机，今年安装了阿哥汇的APP后，用手机就直接下单买了“豫单112”种子，价格比其他地方还便宜。老郭在播种前骑着自家的电动车不到20分钟时间，就从阿哥汇的服务站取来了种子。有人质疑，“你用手机买种子，能买到真货吗？长得好不好，他们管不管”。老郭说，“服务站就在乡里，种子也是可以查询追溯的。是不是真的，用手机扫一下就知道。”

    说到用手机上阿哥汇买种子的好处，老郭最满意的就是售后服务，“在种植的各个农时，我都可以拿着手机到田里去，发现庄稼有啥问题我就在阿哥汇上给专家留言，着急的还可以给专家打电话，他们都能帮我解答。如果遇到解决不了的问题，阿哥汇还会派专家到田里来呢！今年专家就来了两次呢。”老郭接着告诉记者，当地农业推广服务部门的农机专家都参与到服务中了，而这些服务不收农民一分钱，除了技术指导，还能通过阿哥汇手机APP看各地的示范田。老郭拿出手机轻轻一点，从河南到山东的乡镇村试验示范田就一览无余了。

    在老郭看来，阿哥汇平台买种子方便实惠，买来的种子全程可追溯，种子种到地里后，全程都能享受到专家的服务和技术指导，何乐而不为呢？“明年肯定还要用阿哥汇买种子。”

    今年种业电商发展迅猛，像老郭一样用阿哥汇从网上买种子的农民在他们村已经达到一半以上了，而且还在增加。除了河南，记者了解到阿哥汇在山东也开展了大大小小的预定会、田间观摩会以及针对不同农户的技术服务，为农民进行高产栽培讲座，讲解玉米品种选购方法、如何配肥施药。

    今年夏季，山东泰安、聊城等地玉米锈病严重，此外个别地区如德州、临沂等地遭遇了强对流天气，大片玉米倒伏，而阿哥汇用户种植的“蠡玉16”长势良好，抗病抗倒表现优异，避免了损失。阿哥汇市场部负责人表示，将继续在河南、山东、辽宁和内蒙古等地推广抗病抗旱抗倒以及适合机收的优良品种，提高农户种植收益，增强农技服务，开展粮食收购、价格保险等新业务，最终以品种让农民受益，以服务让农民安心，以收购和保险让农民放心。