只要决定种其余交给我

山西高科农提供从种到收的管家服务

    本报记者吴晋斌

    “只要决定种玉米，其余的交给我”。山西高科农种业公司创新的商业模式，似乎可以这样宣传推介。这一模式的三个要点是高科京东贷为农户买种提供金融服务、先锋商学院专家提供春夏管护服务、高科农机联盟提供春种夏管秋收服务。这一全产业链服务模式成为该公司适应种植业革新和国家粮食安全要求的应对之笔。山西高科农种业公司十几年来致力于将国外先进的种业技术和经营理念本土化，奠定了其在山西种业引导者的地位。

    根据过往订单数据授信为农户提供买种金融服务

    作物种子、配套农资的购买需要占用大量资金，大面积种植对于农民来说是不小的负担。农户融资难、融资贵成为山西乃至全国农民的共性难题。山西省农信社、邮储银行为农户提供的金融服务不能实现全覆盖，为山西高科农种业公司在种子环节依托金融服务扩大销售市场提供了广阔的市场蓝海。

    数月前，山西高科农种业公司和京东金融签订合作协议，2015年到2016年的种子预售阶段，他们将为山西农户提供种植环节所需的生产资料的融资贷款服务。

    山西高科农公司总经理白晨生说，公司有十几年的农户过往订单数据，京东看上的就是这一优势，大数据完全可以反映农户的诚信信息。

    贷款的流程是，京东金融根据过往订单数据等资料给农户授信，通过贷款审核的农户在经销商处先拿到农资，等丰收后再向贷款发放方京东还款。

    白晨生将这一金融服务产品命名为“高科京东贷”，这一产品将为农户提供长达9个月的融资贷款，农户可先拿种子，丰收后再还款；同时与当地金融机构的同类产品相比利息低、额度高，最高额度达到30万。这一贷款申请快速便捷，最快可以当天放款，所有贷款无抵押无担保。

    山西省知名小额贷款专家、担保协会会长张转方评价说，京东金融基于种子公司的数据了解农户信用，以农产品种植周期为贷款周期，同时无抵押、低利息、放贷快有效降低了农民的融资成本，还通过合作经销商严控资金使用范围，只能购买种子、化肥等农资产品，可以间接防范风险。可以说这一金融产品设计非常契合农产品信贷的特点。

    这意味着，随着金融的增值服务，高科农客户的忠诚度将得到提升，改变了该公司单纯、单向的销售导向，与农户的互动更加深入。

    买种子送服务券渐次推广有偿专业管护服务

    过去的几十年里，种子和化肥为农业增产提供了强有力的支撑。“靠可持续性的技术创新提高产量将是未来努力的方向之一。”白晨生说，“与国外的专业化管护相比，我国的种植业在田间管护上还是很粗放。专业化管护是未来的趋势，也是种业公司实施全产业链服务的关键环节。”

    中国农业的发展，促生了越来越多的适度规模的玉米种植大户，与传统分散小农户不同，他们对玉米种植过程中每一个带来增产的细微环节都非常重视。这就对技术服务中专业化的整体解决方案提出了更高的要求。

    基于此，高科农公司设计了一个买种子送服务券的模式试图渐次推广有偿专业管护。凡是购买高科农种子的农户在春夏田间管护阶段凭服务券享受该公司的专业管护服务。

    “不是完全免费，开始优惠力度大，有了增产效果后，再实行市场化收费。”

    高科农公司的这一服务模式背后的支撑是杜邦先锋专家联盟。从今年开始，该联盟拟整合社会化的服务资源，为先锋的大农户、重点农户、先锋村提供全程化、专业化、信息化的技术指导与从种到收的田间管理服务。

    11月2日，山西先锋大学商学院开启了第一次培训，邀请了玉米栽培、病害、虫害等领域的专家为大户提供技术咨询服务。同时，山西先锋产品销售预定及技术服务也逐次展开。

    省钱省力的农机联盟开启机艺融合的社会化服务

    随着大量农村劳动力外流，农村用工成本的高企，粮食种植管护呈现出兼职化、简约化的特点。用机艺融合提升种植效率、提高管护水平、提升粮食产量成为解决这一症结看得见摸得着的方案。

    山西高科农公司在山西文水县试点，开启了高科农农机联盟服务。

    今年，高科农公司与文水县的县级代理金玉种业在销售种子时，特意上了玉米种植保险，今年7月份，文水遭遇了罕见的冰雹与暴雨，受灾村达到53个村，受灾面积达到10万亩，预计赔付达到800万。产中他们聘用土壤分析专家、植保专家，田间地头指导农户。还与正大、六和等大型公司合作，以订单的形式为这些公司提供更为稳定与优质的饲料用玉米。

    2016年山西高科农将着力打造先锋村，实行统一供种、统一测土配肥、统一收割、统一回收（价位以当地回收价为依据），把玉米烘干后产生的利润返还给农户。从卖种子到全程服务，拉长了该公司的产业链和价值链。该公司在推动机械化生产的十余年时间里，通过农机补贴项目，培训了一支专业农机手队伍，覆盖山东、河南、河北、山西等多个省份。

    “通过全程机械化管理，农户可以最大化发挥玉米种子品质和产量的潜力，显著节省人工成本，还能确保农机手精准作业拿到现钱；通过管家式服务，有效减少农户因为缺省管护和技术失当造成的损失。”白晨生说。

服务农民也是服务自己

    本报记者王蔚萍

    11月24日，袁隆平高科技股份有限公司斥重资打造的手机客户端“隆商通”上线，此举是公司完善信息化服务的重要步骤，是公司一贯坚持的服务理念的充分体现。为充分发挥公司种子产业优势，实现由“种王”向“农王”转变，今年1月21日，隆平高科专门成立了农业科技服务有限公司，主要为农民提供产前产中产后所遇问题的整体系统解决方案。

    记者连线农业服务公司负责人，他向记者介绍了农业服务公司第一步工作是示范基地的选取和品种的选定。目前，公司选定的试点已在黑龙江、长江流域铺开。“种企发展离不开两条途径，一是品种，二是服务，服务包括多个方面，‘隆商通’就是实现服务的手段之一。”

    负责人说，服务公司的服务对象目前主要是打工回乡的新农民。随着农业生产环境、方式的改变，很多外出务工人员回乡种地。与那些老把式不同，他们需要适应、需要尽快掌握耕种技能，而零打碎敲的咨询、培训满足不了呈上涨趋势的这类人的需求，专业的服务公司则可以为他们解决各种疑难问题，包括品种选定、农资配比、标准化生产技术，农产品收购，金融，保险等等。

    相对于隆平高科全面服务模式，湖南另一家种企——洞庭高科种业股份有限公司则是坚持种粮结合方式为农民服务，且取得了很好的效果。洞庭公司主做杂交水稻尤其是优质中晚稻品种。最近几年，公司通过市场调查发现，合作社和大户生产的优质水稻往往卖不上价钱甚至陷于卖难，而米厂对水稻品种了解有限，收不到好稻米。基于这样的实际问题，洞庭公司从2013年开始实行种粮结合项目，他们每年都举行一两次种业米业联谊会，为农民和米厂牵线搭桥。农民在购买种子时就可以拿到订单合同，不再有后顾之忧，而加入种粮推广体系的米厂既有充足的货源也可以直接向洞庭公司购买种子，2015年米厂从洞庭公司采购的种子就超过20万斤。

    洞庭公司的主打品种是盛泰优018，这个品种在今年9月当选湖南做强做优湘米产业3个高档优质晚稻品种之一。一般晚稻每百斤125元都卖不出去，盛泰优018却可以卖到每百斤162元，且供不应求。现在许多大户都开始预订2016年的种子，洞庭公司种粮结合的模式也令其他种企纷纷复制。

    记者采访洞庭公司总经理李明时他表示：种粮结合给农民带去了实实在在的好处，也给公司带来了实实在在的机遇，“我们用优质品种做纽带连接农民与市场，让生产者与市场终端对接看似我们为农民服务，其实也使公司的销售渠道扁平化，利润空间增大，这让我们有能力让利于农民，带动企业健康持续长久发展，从这个意义上说，我们服务了农民也服务了自己。”

从选种到耕种

全程有专家点拨帮衬

    霍永祥

    “通过省农科院谷物研究所专家进村入户、结对帮扶，开展科普宣传、科技示范、技术培训、技术推广等服务，今年合作社选择‘龙谷’系列优良谷子品种，在种植上首次推行大垄四行种植模式，并采用粘虫板、高压光灯等物理防虫治虫措施，绿色无公害种植减化肥不减产，亩产量提高100斤左右”。黑龙江省肇东市俐江谷物种植专业合作社理事长葛利江简单一席话，概括了黑龙江农科院谷物研究所帮扶肇东小米提高品质产量的过程。葛利江说，科普惠农、科技助农对提高农民科学素质、帮助农民增产增收起到了“拔亮一盏灯，照亮一大片”的辐射带动作用。

    收获季节，假如你来到地处北纬51度松花江北岸的肇东市黎明镇俐江谷物种植专业合作社有机谷子种植基地，你一定能看到一望无际犹如海浪一样随风起伏的谷穗。这里是国家万亩吨粮示范园区，也是有机农产品主产区。“咱合作社有来自寒地黑土的国家地理标志小米‘当家’，从选种到耕种，全程都有专家点拨帮衬，小米的品质有保证。今年有机谷子种植面积达2400亩。品种优良加上施用农家沤制堆肥和高油大豆粉作为基肥，有机小米的矿物质、有机质、钙铁锌硒等微量元素和氨基酸含量增加，百姓吃到的是绿色有机小米”。葛利江高兴地说。绿色农产品种出来了，加工出来了，还要能卖上好价钱，专门做米业生意的天津北融集团，有7家店的小米主打“黎明香谷”品牌，4公斤包装的小米竟然卖到了258元的高价。回想这些年的发展过程，葛利江还清晰地记得，8年前就是在省农科院谷物研究所马金峰教授的指导下，立足当地以小米为重点的粮食产业发展，他牵头成立了俐江谷物种植专业合作社，为后来搭建科普示范基地起到了示范带动作用。还是在专家的帮助下又先后开发出不同价位、不同档次的有机小米、甄选小米、杂粮八宝等系列产品。如今，米业企业的介入，使特色谷物产业链更加完整顺畅。科研单位、米业企业和合作社的联合不仅实现了资源、技术、信息共享，优势互补，也为“种植强销售弱”这道老难题提出新解。

    近年来，肇东市通过土地流转实现规模经营，不断提高绿色有机农产品附加值。黎明香谷、王老宝、裕村香、熙旺、榛柴岗等具有显著区域特色的绿色有机品牌小米，畅销北京、天津、广东、上海、河北以及东北三省65个城市，并在中国绿色食品博览会、农博会上屡获殊荣。今年4月经国家质检总局批准，产地范围为肇东市黎明镇、五里明镇、尚家镇、明久乡等16个乡镇的“肇东小米”成为地理标志保护产品。“这一切都源自省农科院谷物研究所专家帮我们开的好头”，葛利江对此深有感触。

  送货上门  绘图：吴狄