种企营销进入“大户时代”
《 农民日报 》（ 2014年07月28日 08 版）
绘图：刘念
粮食生产的规模化趋势对种企经营带来了新的机遇和挑战，不少种企也顺应时势建立了面向种粮大户的“服务专线”。服务大户和服务散户有哪些不同？种粮大户，需要怎样的“VIP服务”？本期《种企深度访》将聚焦“大户营销”这一关键词。 ——编者
大户服务考验种企资源整合力
王瑜
粮食生产正加速进入大户时代。农业部种植业管理司组织对全国种粮大户和粮食生产合作社的摸底调查结果显示，2013年，占全国农户总数0.28%的种粮大户和合作社，种了全国1/10多的耕地，生产了全国1/5多的粮食。粮食生产和耕地向大户集中，要求包括种子在内的农资推广销售模式随之进行调整。
一方面，随着工商资本进入，很多“新粮农”种植面积很大，但在技术上却是“门外汉”，迫切需要及时有效的技术服务，另一方面，种粮大户和合作社种植面积少则百八十亩，多则上万亩，他们对种企的吸引力更大，忠诚度更高，要求也和一家一户三五亩地的分散农户大不同。在此背景下，种企及时开通面向大户的服务专用通道可谓正当其时，而通过大户服务建立稳定的供需关系，也有利于企业、经销商和农户实现“共赢”。
对种企来说，开通大户服务专用通道，不仅是推广销售服务能力的较量，更是企业综合实力的比拼。种粮大户想要的好品种，除了要高产、多抗、广适，还需要适应机械化操作要求，尽可能减少人工投入，这就需要种企从育种目标开始调整，提高种子质量，建立产前、产中、产后一体化的全程化服务体系。
一位业内资深人士曾这样评价这种变化：以后要像卖家电一样卖种子了。其实就服务大客户而言，种企更应该学习像家电企业一样整合资源。种子是科技创新最重要的载体，在整合资源上，种企有着其他农资企业无法比肩的优势。种企应充分发挥这一优势，瞄准种粮大户和合作社这个目标群体的独特需求，整合科研创新、生产加工和推广销售等各个环节，集成农药、化肥、农业机械等各种资源，发挥经销商、技术专家和社会化服务组织等各方力量，实现从单线延伸向整体推进的转型升级。
登海良玉建立“种粮大户联盟”——服务对象少了服务项目多了
张金明 本报记者 王瑜
7月中旬，吉林省商品粮生产基地梨树县胜利乡，农民杜文生的玉米田里已经结出了玉米穗，粗壮的秸秆让他相信“今年是个丰收年”，然而2个月前，他却在为一场迟到的春雪而烦恼。“5月玉米播下去后又下了一场轻雪，我担心芽被冻坏了，就打电话咨询专家。”老杜告诉记者，听到专家说当时土壤温度已经上来了，一点轻雪不会冻坏芽，这才放下心来。
像老杜一样，有问题，找专家，已经成为丹东登海良玉种业有限公司“种粮大户联盟”诸多会员的一个共识。“种粮大户认可，品种的影响面就大。”登海良玉副总经理刘明尧告诉记者，目前，种粮大户销售量占公司销售总量的比重超过60%。
种粮大户：“买种子最要紧的，一个是种子质量好，一个是服务跟得上”
和大多数农资销售一样，传统种子经营沿着“生产企业—经销商—零售商—农户”的路径向田间延伸，导致企业推广成本高、农民购种成本高、种子质量难保证。“建立种粮大户联盟，正是登海良玉揣摩老百姓的心思，简化购种渠道的一种尝试。”刘明尧说。
“从地区总代理那里拿种子，每粒种子2分钱，比其他玉米种子价格略高，但质量特别可靠。”吉林省公主岭市黑岭镇高家窝堡村农民孙国忠种了120亩玉米，用良玉品种已有五六年了，通过合作社成为联盟会员的他告诉记者，“价格差几厘不要紧，买种子最要紧的，一个是种子质量，一个是服务跟得上。”
为了突出对种粮大户的服务，登海良玉对经销商推荐的会员实行备案管理，会员购买种子按市场价结算，待销售季结束后返利给会员。同时，开通会员客服专线，邀请专家“坐诊”并亲自到田间地头为会员“会诊”，提供针对性解决方案；经销商也是客户服务经理，为会员提供售前和售后技术服务，“为了得到老百姓的认可，明年再买他的种子”，客户服务经理会在销售完毕后进行回访。
“播种的距离有多远、下种要多深、施肥要多少……售前培训讲得很详细。”孙国忠说，“登海良玉邀请专家来到田里指导，对我们农民帮助太大了。”令他印象最深的是专家传授的“121播种法”。“就是一行单粒，一行双粒，再一行单粒。虽然浪费点种子，但是株数和产量有保证。”孙国忠说，现在种粮遇见什么难题，他都会拨打登海良玉的客服电话。
经销商：表面来看公司费用增加了，但种子质量纠纷大大减少
登海良玉种粮大户联盟对会员的种植面积没有要求，凡是种良玉种子、对好品种有积极性的都可以加入，加入方式以经销商推荐为主。2002年成立的吉林省富民种业有限公司是一家3000万元级别的种业企业，也是登海良玉在梨树县的总代理。说起会员服务带来的变化，公司总经理张彦民用12个字来概括：“服务对象少了，服务项目多了。”
随着服务项目的增加，富民种业的经营业务逐渐拓展到配方肥、农药等领域，还开办了农民大课堂，建起了150亩的试验田和300亩的品种展示田。“公司45个人，除了七八个后勤人员，剩下的都是技术服务员，30多台技术服务车天天都在田里跑，风雨不误。”张彦民告诉记者，包括他自己在内，没事都钻地。
从单纯卖种子到引导农民科学种田，表面来看公司的费用大大增加了，但在从事种子经营近20年的张彦民看来，这笔账算得来：种子是农业的第一生产资料，生产中出现任何问题，不管是什么原因，农民的第一反应就是种子有问题，通过为种粮大户提供技术服务，推广除草剂科学使用、及时抢墒播种、适时晚收、科学储粮等技术，种子质量纠纷大大减少。
有没有技术服务，对购种农民来说有多大差别？张彦民给记者举了一个例子。今年4月初，气温回升很快，一些农民4月10日就开始播种，结果4月15日一场降温导致部分地块播下的种子受冻不出苗。富民种业在售前培训中强调了适期播种的重要性，并在农民的购种发票上写上“最佳播种期4月25日至5月10日”，预警很管用，购种农民中没有出现“粉种”甚至毁种的情况。
多赢：“买了那么多年良玉种，我也快成半个专家了”
“对种企来说，服务农民是最重要的事，将适宜的种子种到适宜的地块，农民能增收，企业的生意也能越做越大。”张彦民告诉记者，在会员服务支持下，一些外出打工的开始回家种粮了，一些技术不过关的农民则成了“种粮把式”。
在张彦民的客户中有一个农民，原来在城里炸麻花，家里45亩地不想种也不会种。张彦民就帮他算账，如果一亩地1000元，45亩地就是4.5万元，收入不比炸麻花差。这位农民就抱着将信将疑的态度买了良玉种子，按照技术指导“照葫芦画瓢”，结果年底一算账，挣了4万元，从此对种粮食越来越上心。
“技术指导能够增加农民的种粮收入和信心。”张彦民说，2005年推广单粒播种的时候，公司冒着很大的风险，但经过几年的实践，现在梨树县已经是100%单粒播种。以前梨树县种玉米讲究“三铲两趟”，也就是间一遍苗、打两次除草剂、中耕两次，通过缓控释肥的推广应用，现在种玉米只需打一遍除草剂、中耕一次，农民种粮的人工投入大大减少。
吉林省梨树县胜利乡农民杜文生是张彦民的老客户。今年奔50的老杜坦言，自己对种子“特别挑剔”——不是大公司的品种不要，售后服务不到位的不要。种粮20年，他在富民种业买了10多年种子，今年70多亩玉米种的全部是“良玉99”。
“会员除享受价格优惠外，还能得到好品种推荐和售前售后服务。”老杜告诉记者，以前自己买种子也是东家买一点，西家买一点，比比看哪家种子打粮多，自打用良玉种子以后就没再换过，因为种子质量过硬，售前讲解清楚，售后服务也到位。“买了五六年良玉种，我也快成半个专家了。”老杜在电话那头爽朗地笑道。
◎丰乐种业“种植帮扶会”
为适应农业结构转型，服务新型农业主体，2014年,丰乐种业水稻产业成立了“丰乐种植帮扶会”，利用自身技术优势，并组织业内相关专家，在全国范围内对种植大户、合作社、农场等开展“种植帮扶计划”。
“丰乐种植帮扶会”免费为种植大户、合作社、农场等开展四大服务：一是年度种植计划。量身定做年度各作物的种植计划，合理安排作物轮作，按时间拟定各作物《农事操作流程》、《技术操作规程》。二是专业技术服务。提供作物生长不同环节、关键时期和特殊情况下的技术上门服务，并通过手机短信、微信、网络等平台开展农事提醒服务。三是轻简化栽培服务。根据区域气候特点、田块环境条件以及机械化、规模种植等，制定相应的种植定向栽培技术规程。四是产业链服务。帮助联系相关加工收购企业，实现优质优价增收目标。
“丰乐种植帮扶会”实行会员制，可采用微信扫一扫、QQ群、电话等三种方式入会。只要水稻种植面积达到200亩以上，具有机械化规模种植条件，愿意携手丰乐，对丰乐科研、品种有兴趣的种植大户均可以入会。目前，安徽省内加入丰乐种植帮扶会的种粮大户已有100多户。
◎秋乐种业“以种为媒”
从2013年5月开始，秋乐种业开展“以种为媒，服务种粮大户”活动，采取多种形式与种粮大户合作：不仅为种粮大户提供优质优价的种子、化肥，还免费提供全程的栽培技术咨询以及产品的销售信息和渠道。
在与各地种粮大户合作过程中，秋乐提出了“良种运送到门，技术配送到家”的口号，充分发挥秋乐在玉米、小麦、花生、棉花、油料等主要农作物种子方面的优势，为种粮大户提供从种植到销售“一条龙”贴身服务：根据区域土壤及种植习惯，推荐并提供优质优价的良种和化肥；根据生产经营的农作物，提供全方位的专业技术指导；根据市场前景及自身条件，协助种粮大户制定战略发展规划；为合作种粮大户颁发“秋乐种业技术支持示范基地”牌匾；组织种植户之间交流种植和管理经验，成绩显著者有机会参加秋乐种业年度客户表彰大会。
