脱离体制“襁褓”把握市场脉络

——山西种企的市场化转型之路

    本报记者 马玉

    回眸历史，“十五”期间，山西曾是国家重要的玉米、瓜菜种子生产基地之一。全省仅玉米制种面积就达65万亩，年产种子1.4亿公斤，外调种子1亿公斤，生产量占全国玉米产量的1/6，调出量占省际间贸易量的1/4，居全国第2位。农业小省，但却是种业大省的山西可谓风光与荣耀无限。

    10年过去了，昔日率先步入全国种企50强的屯玉、天元种业已风光不再。注册资金超3000万元的不足10家，500万元以上的种企也由2004年的109家跌至63家。山西种业并没有乘胜而上，相反制种基地面积萎缩，种企发展缓慢，种业走向下坡路。

    在这十年之中，山西种业经历了辉煌荣耀的逐渐暗淡。市场化这个发展节点是这些企业绕不过去的。“如何从体制中走向市场，考验着许多种子企业如何发展。”山西强盛种业总经理尚春树说。

由垄断到市场化的转折

    ◆政企不分，育、繁、推脱节。

    ◆回避市场销售，无从把握市场动态。

    市场化以前，大多数的种子企业隶属于政府、事业单位。这种体制下，种子的培育、品种研发由科研院所来承担，种子的应用在种子站等农业部门推广下完成，种子企业所承担的只是定额生产经营，从科研、资金到市场优势，生产、销售等环节绝对垄断，种业不存在市场的竞争压力。屯玉、天元、金鼎等一批种子企业在这种环境中孕育壮大。

    但从2000年始，国家对种业陆续出台相关改革政策。先是《种子法》出台，标志着种子站不再参与生产经营，种企脱离体制走向独立。种企步入转轨走向市场，成为主体。脱离了体制“襁褓”的种子企业除了要面对市场的竞争外，多年的垄断优势已带来了自身许多的短板，转型迫在眉捷。

    “政企不分的体制下，种业存在种子科研与生产经营两个体系运转，相互分离，相互制约，育、繁、推脱节。”山西农业大学教授彭锁堂介绍，多年来生产的归生产、经营的归经营，企业的主体作用没有凸显，既不利于科技成果的推广，也影响科研单位和种子公司的活力与后劲。

    同时，对市场销售的回避，也让种企淡化了对市场供求结构、种子销售趋势的研究把握，以及对品种、品牌的加工和塑造。

    进入市场后的山西种子企业并没有分得更大的蛋糕。一批新兴的民营企业崛起，尤其是国外种子公司的进入，进一步削弱了本地企业的市场竞争力。仅是“先玉335”品种入境后就以每年百万亩的速度上升，外国种企庞大而深厚的科研实力和“销售+服务”的营销模式更是令本土企业无力招架。

    面对市场的乏力，山西种业的优势逐渐丧失，一批老牌种子企业在冲击中下滑，各类品种育种面积总和赶不上甘肃玉米一项的育种面积。市场让种子企业感受到了发展的阵痛，也给了它们重新定位认识自己的机遇。

市场教会种企营销自己

    ◆营销是国内公司面对国外公司时不愿提及的软肋。

    ◆脱离体制后，人才流失普遍。

    市场化是山西种业乃至全国种业的一个新转折点，也是对种子企业的一次考验，总结一些结疤的阵痛后，种子企业是时候主动走出这一步了。

    山西强盛种业公司是从农科院脱离出来的股份制企业，也是目前山西注册资本亿元以上的三家公司之一。

    对接市场，种业公司不仅要抓科研创新、树立自己的品牌，还要注重营销策略，形成自己的销售模式。一手抓生产、一手抓经营，形成“育繁推一体化”，强盛一开始就制定出自己的发展路径。

    搞科研创新，没有人才不行。脱离体制后人才的流失极为普遍。强盛建立起科研育种人员向企业流动的稳定机制。“有队伍、有课题、有资金”是强盛给出的保证：开设8个课题组，每年都要拿出100多万元用于良种研究和科技创新工作，大胆引入生物技术、辐射育种、诱变育种、太空育种等技术，配套科研进行。这换来了“强盛51”玉米品种在2009年创下了山西省玉米单产的最高纪录。

    营销是国内公司面对国外公司时不愿提及的软肋。做好市场销售不仅决定了市场份额，还能为企业研发带来持续的活力和科研更新力。

    汲取外企“销售+服务”的策略，强盛不仅建立起覆盖县级的代理商，完善了种子的赔付机制，代理商享受“零风险经营权”，农民享受“零风险使用权”。同时，直接打通农民合作社和农户间的服务通道，提供后续的科学使用、指导等服务。迎接市场，强盛建立起“产学研”结合、生产营销并举的商业化育种新机制。这也使其成为新的后起之秀，被列入全国种业50强的名单中。

    10年前，脱离政府体制“襁褓”下的种子企业可以说是无所适从、趟水过河；10年后，且行且探索的种子企业在市场的浪潮里学会了如何游泳、适者生存。经历过体制改变的阵痛和市场的洗礼后，山西种业也在对市场的重新认识中重新洗牌而脱胎换骨。

种企市场化不妨先上一堂营销课

    李飞

    对种企而言，“市场”是一个既熟悉，又陌生的概念。传统体制下，很多种企主要负责种子的销售，长期与农民打交道，了解他们的需求，具备足够多的销售技巧，可以说对市场非常熟悉。但是，不育不繁的种企，并不能称为“企业”，作为市场经营主体的企业所应承担的职能，有很大一部分是靠科研院所、种子站实现的。然而，很多种企对于市场机制很陌生。

    国务院出台重要文件奠定了种业体制改革的主基调——以种子企业为主体，充分发挥市场的资源配置作用。要理顺企业与市场的关系，需要前者对市场足够深刻的认识。对种子企业而言，不妨先上一堂市场营销课。

    “优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。”在“现代营销学之父”菲利普·科特勒的营销管理理念中，营销绝不仅仅是把商品卖出去这么简单。

    市场营销观念，经历了生产观念、产品观念、推销观念、现代营销观念的演变过程。具体到种业中来看，生产观念就是多生产种子，只在短缺经济时期流行；产品观念就是生产“自以为是”的好种子，科研院所育种很容易出现这样的问题；推销观念就是想尽办法把种子卖出去，常会导致市场混乱；现代营销观念就是研究农民、农业的需求，以需求引导科研育种，甚至可以创造市场，提供农民“没想到”、“出奇好”的种子。