| 误区十九：做种业营销，就是做示范 |

      “种业营销没那么多招式，就一条：示范要做好，一招搞定。”一位资深的种业省级经理炫耀地对我谈他对种业营销的理解。

      种业营销的核心是品种，品种的核心是表现，表现的核心是示范，如果种业营销只做一个动作，那一定是做好示范。但示范只是种业营销的第一步，不是全部。示范的前提是品种定位，示范的延续是做好观摩会议。

      示范重要，重要到没有示范，后边的工作就无法开展。示范的目的是让品种最大限度地展示，只能让农民看，但不能形成交易，交易才是目的。一要将示范田做好，按照示范方案种植出令人瞩目的表现效果。二要宣传造势，利用示范田做好传播，制造高产故事、种植故事、农户故事等，制造热点形成口碑传播。三要树立高产模范，通过高产奖及活动，把田间表现转化成为榜样的传递。四要做好观摩及测产会议的对接，从体验到参与，让农民亲身参与作物生长全过程。五要做好预定和兑现，实现最终交易，所有的传播造势，都是为了和农民建立更好的信任关系，达到沟通和购买的目的。

      示范是种业营销中的重要环节，将示范转换为故事，转换为口碑，转换为热点，转换为销量才是制胜的核心。

      | 误区二十：营销计划不计划 |

      很多种子企业热衷总结和规划，有些是年初做，有些是年中做，有些是季季做，有些是月月做，计划得天昏地暗。但年底坐下来一总结，执行与计划简直差之千里，根本看不出还有原来计划的模样。计划跟不上变化，时间表编排的上一个小时做的决定，下一个小时可能就要换个主题。计划还照常演绎，时间会改变一切。

      一次种业展会上，一家中型种子公司一线拼杀的销售人员唉声叹气地抱怨道：“公司的计划变得太快，刚刚执行了一半，这不，接到通知，马上又要调整！”听完，我的心情很沉重。因为他说的绝不是一家种子企业的情况，而是代表了种子企业的大多数。

      计划跟着变化，一线人困马乏，萎靡得像朵枯死的花。因为临时调整路线，前期没预热，作战没章法，仓促盲目地奔跑，很难达到预期，晕头转向不知道下一步该怎么干，冲也不是，等也不是，按计划也不是，不按计划也不是，被折磨得死去活来。如果是没有意义的临时调整，问题不会消失，行动只能原地踏步，大量的临时计划就成了目标的拦路虎。计划变了，目标也变了。

      营销规划的目的就是指导下一步如何作战，让大家知道方向和重点。花了很多心血做出的计划临时改变，可能会变得更有道理和意义，但主线不能变，重点不能变，方向不能变，目标不能变。  （来源：种业内参）