｜误区十六：卖点承诺多，才有销售力｜
 

      虽然品种卖点在种业地位一直不高，但我只能说你的卖点还不够传奇。品种从产量、抗性、米质、抗倒一个都不少，这样的品种完美到自己都不信。品种的卖点，卖的是品种真实的表现，确有其实，确有其事，很多种子企业靠编造故事，荒诞地放弃了品种的真实表现和技术栽培服务的功课。

      

      “能写的卖点都写上，承诺多了才有销售力。”一位种子企业的销售总监在设计师背后指挥着。
 

      很多种子销售人员认为，反正大家都在说，不差我一个。随便拿出一个品种就亩产吨粮，从抗病强到抗倒强，怎一个强字了得，只能说你又碰到了一个“神奇”的品种。
 

      卖点承诺太多，就是揠苗助长，很危险。承诺带来的是农民的高期望，种植一年，承诺没有超过预期，或是品种表现不尽如人意，农户就会对品种彻底绝望。卖点承诺太多，也无法抓住目标的农户群体，不能指望一个卖点打动所有人，你提出的卖点自己都不信，怎么可能让农户掏腰包埋单。

      

      | 误区十七：营销没有整体布局 |

      

      中国很多种子企业很厉害，原因很简单，一是搭上了时代的机会快车，二是敢想敢干。不可否认他们的战绩卓著，但今天的种业战场上，光想着靠机会和一膀子力气，肯定难以超过以前的壮举，变化太快，游戏规则也开始了升级。

          

      有位中型种子企业的老总向我诉苦，营销上该做的工作都做了，示范、观摩、包装、广告、促销，就连培训都是请知名的公司做的，但我们的营销好像缺少些气势，真的尽力了，不知道还有什么办法改变现在的局面。

      

      表面上，整天汗流浃背，马不停蹄，但都在解决棘手的问题，疲于奔命的状态都在做营销的一个局部，理解上很片面，做法上肯定不连贯，再多的努力也会付之东流。示范、观摩、渠道、促销、终端等，每家种子企业都把这些当成核心，但很少有企业把每个方面都做到位，做得连贯。问题就是缺少整体布局，如果把营销比作一盘棋，那就需要我们精心布局，谁先谁后，有节奏、有方法、有落地，能掌握、能控制。

      

      太阳会照常升起，该付出的努力一点都不能少，营销是一场浩浩荡荡的整体博弈，这盘棋您想好怎么下了吗？

      

      | 误区十八：同行在搞，我也要搞 |

      

      “跟进，跟进，你看他们做了什么，我们可不能落在后边。”可能你听到这样的句子比我听到的还要多。

      

      跟风在种业很盛行，而且成了一种病。疯狂的营销手段不是市场的真正需要，而是同行做了什么，我们也要跟上，好像跟不上就失去了战场。同样是会议，看谁有影响；同样是活动，看谁有创意；同样是促销，看谁礼品好；同样是销售，看谁价格低。往往都是跟别人比，较着劲，总觉得比对手好，农户就会买账，好像打败了对手，农民就会蜂拥而来，你觉得现实吗？肯定不现实。

            

      竞争导向是营销的重要导向之一，但不是全部。各有各的想法和打法，各有各的困难和优势，认清形势，了解对手，就是不跟着对手的打法和节奏走。很多种子企业没有真正理解竞争导向的含义，只是流于表现的形式。真正的竞争导向是基于对自身和竞争对手的了解分析，结合资源，基于行业、市场、用户选择的一种有效的作战手段，保持敏感和防御能力，而不是简单的促销上的火拼，活动上的跟进，套路上的互相抄袭。所有的计划都围绕着对手来，就会忘记营销的根本目的，不能实实在在地把用户照顾好，再千回百转地跟进，也会失去阵地。

      

      种业营销不是看同行做什么，我们就做什么，而是围绕用户创造价值，用户才是真正的衣食父母。对谁好都不知道，还搞什么种业营销。(来源：种业内参)