| 误区十一：办公室里搞出的种业营销 |

      

      城市离农村有点距离，坐在豪华的办公室里做顶层设计，方案也离农民越来越远。离市场太远，离用户太远，一定无法清晰地判断市场的脉络。

      

      “你说的那些问题我一清二楚，不用下市场，做这么多年市场营销，基本判断还是有的。”一家上市种子公司的市场总监如此直白地说。我很佩服他的勇气，但市场是变化的，种业也不会一成不变，仅看报表还不够，真相在一线。

            

      有几种现象，一是越来越多的种子企业老板、营销将领、大区经理脱离一线，很少下市场；二是越来越多的决策，只是听听一线销售的信息传递做出的，直接的、间接的、真的、假的信息很难辨别；三是越来越多的市场问题，总想通过一招半式解决，片面的理解主要矛盾的存在；四是越来越多的套路在市场出现，认为种业就是这些招式，从不关心农民的需求和他们想解决的问题；五是越来越多的控制细节，没有主线的行动。这些现象就是不了解市场和不懂营销的真实表现。

      

      解决市场的难题一定来自市场，做好市场，答案也一定在市场上。一是多下市场，亲身体验战场的艰苦与跳跃，多倾听农民和终端的心声。二是尊重市场，少一些个人偏见，充分了解市场情报再做决策和方案。三是关注机会关注品种关注市场关注需求，对市场敏感，迅速反应。种业营销想要有生机，就要接地气。

      

      | 误区十二：重要策略问普通员工建议 |

      

      不可否认集体的智慧，每个人看待同一个事物可能都会有新的发现。很多种子企业把这条经验淋漓尽致地应用，关于营销的重要策略还要问普通员工的建议。要么是方案的确充满着各种瑕疵和水分，无法对市场有所帮助，要么就是决策者举棋不定，对策略下不了决心，缺少应有的判断力。但不管如何，都值得我们思考。

      

      很多种子企业的营销统帅总喜欢问普通员工对方案的建议和想法，比如营销模式、推广策略、品种定位，普通员工也不知道领导是考验自己还是需要支持。

      

      普通员工无法站在全局的高度思考，能力和专业远远超过了他们应有的领地，即使建议，也得不到你想要的价值，更不会为你的决策添砖加瓦。一线销售人员负责按照公司制订的方案不折不扣地执行，他们为公司提供情报和战场信息，而重要的策略决策一定是营销统帅做出的，这考验的是营销统帅智慧和控制全局的能力。

      

      | 误区十三：做种业营销，就是开好农民会 |

      

      一位自赋为业界数一数二的农资培训师深有心得地介绍，种业营销就是开好农民会，一场搞他个几万袋，而且还要现款销售，火爆到难以想象，哪有像你们说的那么费劲。但种业营销决非一场、两场会就能搞定的。

      

      会议很重要，种业都知道。但不知道从什么时候起，销售人员对种业终端的理解有些偏激，会议开成了过场，把会议当成了送礼品、供吃喝、抽奖伴着娱乐，没有理解种业会议的核心。无疑，农民会是通往最后一公里的有效武器，但理解的程度，决定了最后的结果。

      

      有的开了上千场观摩会，却没有效果，有的礼品送得比种子都多，却没有利润，有的会议当时的效果不错，但后期技术问题，品种表现问题一并暴露在阳光之下。开好农民会一定来自突出的品种示范，围绕品种生长周期开展，站在农户的角度解决问题，而不是盲目地为了开农民会，忽略品种，靠礼品抽奖来吸引农民。

      

      农民会是种业营销重要的方式，不仅要开，而且要开好，从品种定位、示范布局、震撼展示、技术服务、参与体验上都要延续连贯，才能有效，才算营销。（来源：种业内参）